试乘试驾培训课件

1东风悦达起亚试乘试驾培训2欢迎词前言欢迎各位销售精英加入本次试乘试驾特训活动!希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成各项培训任务！愿各位在随后的本地重要活动及网点试驾组织中代表东风悦达起亚品牌形象展现傲人风采！祝各位参训顺利！3本次培训为针对东风悦达起亚精英骨干的高标准特训，我们学员纪律口号是：服从、勤奋、专业；作为全封闭式集中培训，参训学员不得擅自离开；如有特殊情况必须外出，需经主管培训教官同意；学习态度积极、严谨，严格遵守教学纪律，不得迟到、早退；培训期间必须将所有私人通讯设备关闭，不离座、不吸烟；参加模拟教学和实习课程，必须严格遵守安全驾驶要求，服从主讲老师及各组组长的指挥安排；学员之间要做到团结协作、平等沟通、相互尊重；爱护所有教学设施及场地公共设施，如有损坏，酌情赔偿。课堂纪律4队名LOGO口号队员名：姓名、公司、爱好、从业时间、从业心得认识伙伴及分组培训质量管控：课堂表现+实操演练+理论考试5通过本课程的学习，学员将能够：课程目的•了解试乘试驾工作的重要性以及必要性；•建立良好的心态和角色认知；有信心•掌握试乘试驾流程与技巧；•掌握试乘试驾体验点对比和异议解答；精流程•了解产品卖点的应对话术；•针对卖点，能够在试乘试驾过程中为客户建立购买标准；懂卖点•掌握试乘试驾驾驶技巧；•通过带给客户不同的试乘试驾感觉，扩大经销商知名度和东风悦达起亚品牌美誉度，最终达到提高销量的目的。会操作6课程目录一．试乘试驾人员岗位认知二．试乘试驾人员基本要求三．试乘试驾标准流程及话术应对四．驾驶方法与技巧介绍五．角色演练环节7回顾：销售准备客户接待需求分析车辆展示后续跟进协商成交车辆交付客户维系试乘试驾销售流程销售的工具沟通的桥梁8课程目录一．试乘试驾人员岗位认知二．试乘试驾人员基本要求三．试乘试驾标准流程及话术应对四．驾驶方法与技巧介绍五．角色演练环节9试乘试驾专员岗位认知试乘试驾专员的重要性高素质的试乘试驾活动组织者专业的试驾专员将是合格的试乘试驾活动的策划人和组织者，他们不仅熟练掌握试乘试驾活动的流程，同时知晓体验者最需了解的信息和最能打动体验者的细节所在。成功的策划和组织将包括合理的信息整合、细节设计和人员组织，这些都必须通过专业的试驾专员得以实现。高质量的试乘试驾活动实施者试乘试驾活动的成功与否很大程度上取决于执行者与体验者的互动和沟通，因此专业的试驾专员也将是完成高质量活动方案的执行者。试乘试驾的细节感受、专业的深度讲解、适宜的热情沟通都将帮助体验者尽快树立对新车的好感并促使他们做出选择。10试乘试驾专员岗位认知试乘试驾专员的重要性个人客户公司品牌11试乘试驾价值情感转换点认知认可试乘情感上的认知度（下降）解释：转换点理性价值观的认可（上升）试驾促进成交促进成交情感上的认知为前提试乘试驾专员的的重要性12课程目录一．试乘试驾人员岗位认知二．试乘试驾人员基本要求三．试乘试驾标准流程及话术应对四．驾驶方法与技巧介绍五．角色演练环节13试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求具备专业素质心态正面的态度进取的决心诚信的品格利他的考量熟练掌握驾驶的技能熟练掌握各项操控技能与客户沟通的能力说服客户的能力保证安全的能力各款产品亮点体验沟通技巧、礼仪礼貌客户疑问解答话术各款竞品防守话术汽车使用常识及交规技能知识14试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求具备清晰表达能力作为一名专业的试驾专员，语言表达与感染能力是你成功的关键。首先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂并欣然的接受；其次，表达的逻辑性对你引导的工作至关重要。请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到的作用。15试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求注重服务细节流程讲解、签署试乘试驾须知；时间提醒及引导；车辆前的等待和进入；车辆中的初次交谈；车辆中接听电话；……16试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求商务礼仪试驾专员是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出自身的素质，而且折射出东风悦达起亚的企业文化水平和品牌层次境界MomentofTruth17试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求商务礼仪——客户接待的礼仪目的：提高认识、提升个人素养、个人形象和企业形象，与客户建立良好沟通。内容：仪容、问候、握手、引导、送别。欢迎光临!!!18试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求专业知识的准备•与本品牌产品有关的问题•产品质量问题•价格问题•配置问题•品牌问题－－质量问题的判别与标准的理解；－－回避、试车环节之后由销售顾问来洽谈；－－帮客户梳理真正的需求重点；－－品牌文化和历史的介绍；19试乘试驾专员基本要求试乘试驾专员的素质要求专业知识的准备1、试驾体验重点2、外展活动的类型3、他品牌试乘试驾案例分析20试乘试驾专员基本要求我们要做到三更：更专业、更专注、更细致要让客户有三被：被尊重、被关注、被温暖21试乘试驾专员基本要求试乘试驾车辆准备要求•专用车位•专用车辆：只用于试乘试驾专门车辆•牌证齐全：证、照、保险齐全车辆准备•内外清洁：试驾车的整洁、干净是不分天侯和时间的•日常保养：每天检查维护，定期保养，确保全部功能正常日常维护22试乘试驾专员基本要求试乘试驾车辆准备要求-专用车位1.主题鲜明的试乘试驾活动，能为销售工作带来显著的效果；2.规划井然有序的试乘试驾停车场，吸引更多的客户参与试乘试驾活动。缺少相片23试乘试驾专员基本要求试乘试驾车辆准备要求-每日车辆检查车身外观座舱内发动机舱每日检查后请主管签字确认24日期车身外表前后风挡玻璃车窗前后座椅前后地板仪表盘发动机室后备箱记录员签名9/19/29/39/49/59/69/79/89/99/109/119/129/139/149/15每日清洁记录表（试车专员填写文件）每日清洁记录表车型：___________车牌号码：__________完成该项目请打√25试乘试驾车辆检查表（试车专员填写文件）日期月日月日月日月日月日月日车辆全身是否清洁是否符合试乘试驾车要求车身是否有刮痕或碰撞轮胎气压磨耗、受损等是否正常大灯、方向灯、后视镜是否损伤车牌是否污损脚踏板、烟灰缸、中央扶手、置物槽等是否清洁室内后视镜、门边后视镜是否清洁刹车踏板状况是否正常引擎启动状况是否正常油箱存量是否一半以上头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常驾驶座各项调整功能是否正常车内饰品是否齐备完好无损音响功能是否正常操作空调功能是否正常刹车油是否正常发动机油是否正常挡风玻璃清洁剂储量是否正常水箱冷却液是否正常电瓶和皮带是否正常点检项目外观座舱内发动机教室26试乘试驾专员基本要求试乘试驾车辆准备要求-每日文件检查使用文件有：试乘试驾车使用登记表；试乘试驾客户预约登记表；试乘试驾客户协议书；试乘试驾反馈表。27序号日期领取时间领取公里数试车员（签字）归还时间归还公里数车管员（签字）备注试乘试驾车使用登记表（试车专员填写文件）试乘试驾车使用登记表车型：___________车牌号码：__________28序号客户姓名联系电话是否试驾预约时间销售顾问1□是□否09：00~10：002□是□否10：00~11：003□是□否11：00~12：004□是□否13：00~14：005□是□否14：00~15：006□是□否15：00~16：007□是□否16：00~17：008□是□否17：00~18：00试乘试驾客户预约登记表（销售顾问填写文件）试乘试驾客户预约登记表________年_____月_____日周____车型：_____________牌照号：______________29试车保证书经销商名称演示车辆型号演示路线演示时间致：本人于______年_______月______日在_______________________________参加贵公司举行的自驾演示活动，特此作如下陈诉与声明：本人在自驾演示过程中，将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从贵公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，以尽最大努力和善意保护演示车辆的安全和完好。否则，因此造成的对贵公司的一切损失，将由本人全部独自承担。保证人姓名：(驾驶人)身份证号码：驾驶证号：联系地址：联系电话：驾驶证复印本请粘贴于背面试乘试驾客户协议书（顾客填写文件）30试乘试驾反馈表（顾客填写文件）31课程目录一．试乘试驾人员岗位认知二．试乘试驾人员基本要求三．试乘试驾标准流程及话术应对四．驾驶方法与技巧介绍五．角色演练环节32试乘试驾标准流程及话术应对•试乘试驾的准备•试乘试驾的邀约•试乘试驾前体验需求的确认•试乘试驾的接待•顾问式试乘试驾的执行•试乘试驾的反馈•客户的异议处理话术应对33试乘试驾标准流程及话术应对•试乘试驾的准备•试乘试驾的邀约•试乘试驾前体验需求的确认•试乘试驾的接待•顾问式试乘试驾的执行•试乘试驾的反馈•客户的异议处理话术应对34试乘试驾标准流程及话术应对•试乘试驾的准备•试乘试驾的邀约•试乘试驾前体验需求的确认•试乘试驾的接待•顾问式试乘试驾的执行•试乘试驾的反馈•客户的异议处理话术应对35试乘试驾的准备试乘试驾准备的目的1、保证试乘试驾工作的安全性；2、体现销售工作的专业性；3、建立试驾专员的信心和专业素养；4、达成【客户的正面感觉】，从而树立东风悦达起亚品牌及网点的美誉度。36试乘试驾准备的内容试驾车辆的准备展车外观试乘试驾的准备37试乘试驾的准备试乘试驾准备的内容试驾车辆的准备展车内部38试乘试驾的准备试乘试驾准备的内容人员的准备是否具有良好的精神状态迎接顾客？是否准备了充分的试乘试驾时间？是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？是否准备好了试乘试驾路线？注意：1、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，防止顾客热情度的降低。2、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续。39试乘试驾的准备试乘试驾路线的准备试乘试驾路线规划要能够凸显车型优势性能（路线应包括直线路段、弯道、连续的弯道或车辆较少的宽阔路段、颠簸路段等）40试乘试驾的准备小过弯平顺小路凹凸路面弯道*尽量避免恶劣路况、天气试乘试驾弯道平直路面体验点②：匀速静音效果体验点④：过弯稳定性体验点⑤：颠簸路面的减震性体验点⑦：车辆稳定性开始测试体验点①：怠速静音效果，起步平顺性体验点③：中加速与制动较平整和略差路况的混合路面结束测试4S店出发点体验点⑥：动态全体验试乘试驾路线的准备41试乘试驾的准备试乘试驾准备的内容文件资料准备准备客户驾照复印件；准备《试乘试驾管理表》；准备试乘试驾车辆保险单、行驶证；准备《试乘试驾协议书》。42试乘试驾的准备试乘试驾手续办理介绍试乘试驾要点和所需时间客户驾驶证号、联系方式等信息的登记，记录《试乘试驾管理表》填写试乘试驾协议书43试乘试驾的准备思考：如何在此环节提升客户的满意度？提前将试驾车调整至合适的温度可以有效提升客户对我们服务的满意度☆话术范例：【张先生，非常感谢您的配合，您看外面天非常热，请我们的销售顾问陪您在这稍坐一下，喝口水，看一下我们的视频介绍，熟悉一下车辆，我去帮您把试驾车开到店门口，并把车内温度降一降，再来请您上来，您看好吗！】44试乘试驾标准流程及话术应对•试乘试驾的准备•试乘试驾的邀约•试乘试驾前体验需求的确认•试乘试驾的接待•顾问式试乘试驾的执行•试乘试驾的反馈•客户的异议处理话术应对45试乘试驾的邀约试乘试驾邀约的目的1、掌握客户基本信息及增加信息准确性；2、对意向客户群体进行产品传播，传递有利的方面；3、让客户真正体验产品本身的价值，增加客户成交机率。46试乘试驾的邀约试乘试驾邀约操作确定主动邀约名单：•现场邀约：在静态向客户介绍产品之后，可以通过主动邀约的方式向客户推荐试乘试驾活动。•约定邀约：将一些潜在的客户资源整理后，通过电话、短信、邮件、信函等方式，主动邀请客户参加试乘试驾活动。47试乘试