售前

如何做好煤矿自动化、信息化售前咨询？孟凡强主要内容售前理解煤矿售前体会1、售前应该做什么？•销售人员技术支持：从技术专业角度了解并掌握客户需求，提供适合解决方案，商务推进；•几个阶段：Step1：初次与客户交流——公司产品方案化，向客户展示公司技术产品、优势，了解需求；Step2：再次与客户交流——依据需求提供解决方案；1、售前应该做什么？•几个阶段：Step3：商务推进：商务意识路线，配合销售推进。2、售前应该做什么？•编制售前工作框架客户交流计划及需求调研内容、方式及预期效果业务理解（消化需求及资料）解决方案编写项目商务（推进、招投标、技术协议）项目实施（与实施项目经理对接）•输入、输出文档客户调研类技术产品类解决方案3、售前的发展方向是什么？•基本职责：不仅能为客户提供客观的解决方案，还要能帮助销售推进商务；•核心价值：为公司提供增值服务，包括技术产品、产值两方面；其中产值包括无形及有形。4、售前应该具备的能力和知识？•掌握系统论、方法论；•具备较宽的知识体系，包括管理、技术和业务方面的知识；•良好的综合技能，包括各类工具的应用，如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；•务实、谦虚的工作态度，能够深入现场了解客户真正需求。1、沟通交流阶段•不同客户对象比较关注点是什么？客户级别高的（如董事长、矿长或分管领导），多数不喜欢技术细节，关心系统的性价比；（阳煤集团寺家庄矿业公司、潞安集团漳村矿、山东省兖州市大统矿业有限公司杨庄煤矿、郑煤集团赵家寨矿、澄合矿务局王庄矿、甘肃靖远煤业大水头矿、赛蒙特尔矿。。。）技术类领导（如总工程师），一般分管“一通三防”煤矿安全，对安全管理、规程熟悉，喜欢交流一些应用细节；（潞安集团漳村矿、、澄合矿务局王庄矿、陕煤建庄矿、甘肃靖远煤业大水头矿、神木汇森凉水井矿。。。）职能主管部门（信息主任、机电科长、通风安全科长等），对自己分管领域业务熟悉，喜欢交流一些生产工艺、设备性能及应用信息化、自动化带来的应用效益及自己管理工作提升；专业技术人员（尤其资深、年长的）：喜欢交流更细的，如系统技术参数、指标等。1、沟通交流阶段•客户不太喜欢的方式是什么？初次交流不是先听先了解，就急于去推自己的东西；（类似推销保险、房产的导购方式）对煤矿工艺、管理流程没有搞清楚，就渲染产品的功效；（像包治百病的小广告宣传）不论对方交流对象级别如何，交流计划就一套，谈话课题不灵活；（不关注客户级别及效果，填鸭式教学）交流内容空洞，概念、理念比较多，给煤矿客户感觉不靠谱。（理论知识过多，没有用通俗贴进煤矿业务，客户听后要么当时兴奋但过后感觉不靠谱就搁置不理，要么当场就反驳）1、沟通交流阶段•需要收集的资料及调研方式是什么？新建矿井——矿井初步设计资料、图纸（工业广场、井下巷道开拓图），已订货或安装设备技术协议；技改矿井——矿井待改造建设系统现场描述、图纸（工业广场、井下巷道开拓图）。技改矿井——调研问卷、当面沟通为主；新建矿井——资料收集、引导为主。其他资料——多与资深老工程师或技术人员请教，会清楚自己下一步解决方案关注点。现场勘探2、解决方案阶段•分析资料收集到资料，根据交流关注点，挑出有益部分；涉及矿上设备、工艺资料，不要简单拷贝、粘贴，要有提炼分析，即便简单的把原来表格转成文字也要做，客户对方案中大量粘贴提供的素材比较反感，那样显得方案乱；分析资料要多花费点时间，能占到方案设计阶段1/3之多；分析出的要点、关注点重点消化。2、解决方案阶段•我们的售前工作与纯产品销售售前区别是什么？我们售前工作：基于客户需求提供解决方案，是一个周期长，比较复杂，竞争激烈的，需要耐心和毅力；纯产品销售售前：产品供应，相对简单；因此，我们售前工作更是要适应大市场，围绕客户需求而开展。2、解决方案阶段•基于产品交流解决方案（适用于初次沟通）不针对具体客户，而是基于公司主导理念、产品体系、业内成熟技术提供的一套解决方案；方案简洁干练，针对具体问题展开，提供给客户清新的建设思路及预期效果。2、解决方案阶段•基于客户需求方案设计（沟通交流后）系统方法——总体设计、分项设计、结论性设计；总体设计结合公司主导理念及客户实际需求，贯穿整个方案；各分项设计按照逻辑顺序组织编写；符合煤矿客观实际，客户关注点重点突出；必要的拓扑图、结构图、流程图、组织图要有；切忌方案只是材料、参数的堆砌；大而全、不切合矿实际的方案，是不太受客户欢迎，有时起到反作用。2、解决方案阶段•解决方案设计中方法论系统论——把煤矿作为一个有机整体系统，可分为生产系统、安全、管理；生产系统——主要针对生产过程采用不同控制策略；安全——人、机、环、管不安全因素导致不同的安全隐患，分别采用不同的防范装备及管理措施；管理——技术信息化、业务管理信息化、决策支持信息化；集成——采用什么技术及装备将生产、安全、管理有机集成，数据利用、信息共享。（管控一体化模型）3、煤矿售前注意的几个问题•煤矿术语专业化•生产工艺及装备清晰•技术管理、业务管理（生产管理、经营管理）、决策管理明确•不同井田、不同集团、不同煤矿事先了解下业务专业知识方面：3、煤矿售前注意的几个问题•真诚、不夸夸其谈、盲目承诺•聆听为先•礼仪得体•激情、欲望礼仪情感方面：