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1兽药经销商的选择与管理2了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理3我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。4戴尔公司的理念在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循比顾客更了解顾客的理念比经销商更了解经销商不过度承诺，但超值支付5生产制造商地市级经销商县级兽药批发商基层兽医站最终养殖户产品的销售形式6经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或终端客户、养殖户进行销售的独立或连锁的商业机构。7经销商地位特征及作用地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络具有较强的服务功能，可以直接解决终端客户的服务要求（基层兽医和兽医站）作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险8起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求9经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题10共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商11他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员12经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—经销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低为什么将业务转交给经销商？13经销商存在的价值1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.（终端建设、服务和维护）14市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生产消费终端市场生产厂经销商产品流动的主要功能15经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所16建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。发展并管理、服务经销商的五条原则17经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展18经销商的烦恼•不知道自己的未来，生存空间在哪里•经营风险不断增加•厂家的承诺不能100%兑现•低层次的价格竞争，总是没钱赚•旺销产品生产厂家苛刻的合作要求•销售成本不断上升•客户的要求越来越多未来GSP的影响19经销商的本质是唯利是图20经销商与厂家的不同注意点经销商经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和养殖户、分销商合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡厂家只经营本公司产品，非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解终端客户，以寻找推动产品销售的机会倾力支持本公司产品的销售厂家与终端客户的关系应比经销商的关系更亲密，有助于促进销售21了解和指导经销商的经营投资回报率，经销商最关心的问题，但却不一定知道如何计算的问题费用的控制经营方式和经营手段学会做经销商的盈利分析和经销商损益分析表，从而算出经销商经营龙信产品的投资回报率22如何计算经销商的投资回报率23如何计算投资回报率简单的说，投资回报率=净收入除以净投资即：（总收入--总费用）/（库存价值+市场信用）举例：某产品出厂价3.3，经销商出货价平均3.5,进货频率每月二次，则投资回报率为：0.2*24/3.324如何改善经销商的投资回报率1.库存保持在2周内2.市场信用保持在平均15天3.总的投资保持在15天的销量4.渠道畅通5.不削价，尽量维持应得利润。6.总成本控制25经销商的费用工资送货车辆的成本仓库租金和办公室租金电话传真费用必要的促销费26经销商的经营状况坐销行销通路结构决策机构组织体系老板爱好27了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理28寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数29无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对直接客户来说并不能区分公司和经销商。30选择经销商的标准经销商的经营理念和思路经销商的网络实力经销商的信誉度经销商的销售实力经销商的地理位置经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状31对经销商的考察角度生动化布置热诚和方法合作及诚意32基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……经销商基本情况调查33省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况34经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所35了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理36厂家和经销商合作的四个阶段依赖扶植相对独立嵌入式管理视经销商为伙伴，就市场状况、竞品状况征求他的看法，请经销商对公司的服务提出改进建议，对促销活动的设计、执行提出意见37工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务公司理念推广有效的销售管理38公司的核心竞争力短期盈利解决方案：市场分析，协助经销商定位，如何取得较高的市场占有率，如何建立良好的客户关系长期发展解决方案：未来市场走向，GSP后的生存之道，品牌经营，经销商个人销售能力、管理能力提高，建立经销商自己的网络，建立经销商的家庭企业快乐生活解决方案：改变人生的商业教育，成功经验分享；生活品味一致的交际圈，协助子女教育，老板娘教育，稳固地婚姻家庭，旅行计划，上网计划，保险计划等公司商学院—提供良好的经销商教育，39公司的经销商支持计划800免费电话的客户服务中心经销商绝招交流和指导的公司商学院半月刊定期的面向养殖户的市场快讯、产品咨讯等定期的经销商培训、产品知识培训业务人员的巡回指导公司教授公司专家的现场指导公司养殖论坛的召开40“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务41彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品42服务——实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。43服务——供应状况服务了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。44服务——市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、包装等）能否满足其销售区域的需要。45服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。46服务——产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。47管理——销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息48销售状况——合理的存货在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化公司价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。49销售状况——强化销售信息反馈盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。50销售状况——加强对经销商的数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理