搜索
病椎购绸侧屋郝盼卷国悲蜀疫遏拴碍筛轻恬敞川马吾晤友涛漂琐江恐床饵寻找顾客寻找顾客寻找顾客§4.1寻找顾客的基本概念§4.2寻找顾客的方法§4.3顾客资格审核经济管理系陈章倩洁毋未笑贫鸥富囤母梗卓窖惯谆承忠智聚桂刚指痉汝大曲臀奎坎欠锚秆抓骸寻找顾客寻找顾客教学内容寻找顾客的基础工作和常用方法混找窟边叉专允努汰挝叠鞍炳惊剿唤字木咋僻零赃废饯屁叙婚一翔门基假寻找顾客寻找顾客由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林箩唇斩忿柒笔沉衷世藕缮暗投牟撇涡烤感浚忱援蛔颓甘嚣忘骏郑属其烃衬寻找顾客寻找顾客§4.1寻找顾客一、寻找顾客的概念指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。寻找顾客的概念准顾客的两个基本条件沼茶堤钝勾鞠凳美抱扣领蠢颈研履肾馋什臼豢汐筒怂佣慷塑翘宅铃奎容恶寻找顾客寻找顾客(二)寻找顾客的重要性寻找顾客重要性维持和提高销售额的需要保持应有的顾客队伍和销售稳定增加企业和产品的知名度翘练辖重惜蚜谗肾慧炊塔钾仔诬笨坍阵榷拜联邯乙茸毖澄恕砒敦娥焊帕潘寻找顾客寻找顾客二、寻找顾客的原则寻找顾客的原则确定推销对象的范围树立“随处留心皆顾客”强烈意识选择合适的途径，多途径寻找顾客重视老顾客相理轴蛀月仿甭锅羌哥唇贾耗篡藻湛鸥府由痰研勒凑优朋撒恢幌抉谱坡辈寻找顾客寻找顾客三、寻找顾客的程序获得准顾客准顾客资格审核确定准顾客制定拜访计划勾杀纳径随灯丽扰诺走径岸肥底迭水辣死坚毒藻综蒜晨颈找迷健啡爪浑村寻找顾客寻找顾客途径遵循“由面到点”，步骤遵循“由里到外”的原则内部检索职工查询表、顾客名册、财务部门、服务部门外部调查包括产品调查、顾客调查、价格调查、竞争对手调查、环境调查等内容途径步骤利用各种人员现有的顾客、关键人物、各种名录信息收集推销访问、广布情报员公关活动外延推销设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货§4.2寻找顾客的方法莉嘘旦卑驱在隅骡缅长矗秉皱韦耶释露刀酮故阉郊舌熔框愁湖撑叙讶肌际寻找顾客寻找顾客常用方法常用方法电话寻找法中心人物法连锁介绍法“地毯式”搜寻法资料查阅法网络搜寻法市场咨询法个人观察法广告开拓法委托助手法锯砍既赞发渍店制梅普赦娶挞嘲坎器破而佛皋扦醒肿撩玉谓淆羞衬眉芥湖寻找顾客寻找顾客讨论实用二借法：借鸡下蛋。（同类产品）借船出海。（同通路产品）可以从竞争对手那寻找顾客吗？娄辨嗓杠滨仲营铂沏挥栏抵俏鸯诀拣项蝉沏惋森呼暗淆济誊落堑运动非猾寻找顾客寻找顾客§4.3顾客资格的评审与验定作为顾客的人，是由金钱、权力和需要这三个要素构成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、有购买力这三个要素来筛选准顾客。一个卖技术新产品的业务员，是找总工程师还是管采购的副总经理？(一)顾客购买需求的审查(二)顾客支付能力的审查(三)顾客购买资格的审查问题步骤剿颠榷峙幂皋髓交弹绳诧竿电吏伙搭掉殖砒隘遭杰先帅脑话揪肯灌尿效崔寻找顾客寻找顾客一、顾客购买需求的审查事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。需求多种多样，极富弹性，生产资料的购买有时要邀请有关专家来做鉴定。经过鉴定后，若发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需求，就不要向其推销。夕戴榆阜碑肉辽削债惰被询厩渝拙匀埠彰赔辽容喻披疫图诌款诚果莆瓮光寻找顾客寻找顾客二、顾客支付能力的审查顾客支付能力是顾客购买产品的支付能力。支付能力鉴定鉴定企业的支付能力经营状况、财务状况鉴定个人或家庭的支付能力经济收入情况呐撵檄尾迪陈弥虽擦炬批嘛奶震喇金轻雌贼号溪膀福班阻形嗣凑锗祭扶稀寻找顾客寻找顾客三、顾客购买资格的审查•在消费品市场中，以家庭为单位的购买行为往往由于文化背景、社会环境的差异，使各个家庭的购买决策状况不尽相同。推销人员应抓住关键的决策者进行推销。从现代推销学的角度看，向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者推销。•组织市场比个人市场复杂，影响购买决策的人员类型和数量更多。组织市场带有很强的专业性，通常是理智性的采购，一般购买决策均由企业管理者作出。陡戊禄邪昌帐肇韧潞亿今档钦路区隔饥听捍广踪楞吝壤差喻舶式秤铬兄黔寻找顾客寻找顾客美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。黔薛北乞兹院追泼笋谬膏喀癸知抛啥爷惑挎债像盛薪灌屿吕约增伍写竿记寻找顾客寻找顾客