售前技巧交流

售前技巧培训议程议程PART1:SSM销售方法PART2:销售沟通技巧PART4:展示技巧PART3:售前活动流程PART5:讨论交流PART1:SSM销售方法各个行业全球通用的销售七个步骤模式标准的销售方法论销售工具箱为所有合作伙伴采用何为IBM的SignatureSellingMethod(SSM):何为SignatureSellingMethod(SSM):对销售活动理解的基本立场1.销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的。2.某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员。3.总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键。对各种资源强有力的支配。理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的查询和要求迅速的反应。让别人感觉你有强烈的责任心。和高层管理人员打交道要求:•和他们站在同一阵线•采取行动前总是有详细计划•你不是在卖东西，是在提供价值•全面的解决方案通过SSM，让客户在你身上看到:解决客户疑难，推动作出决定选定解决方案评估可供选择分析需求制定启动战略实施解决方案及评估1234567客户对结果和进展的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现业务环境评估销售的七个步骤技巧:发掘客户业务动机了解客户的重要渠道建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式发掘客户的业务动机简洁的由两部分组成的表述描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。发掘客户的业务动机的方法业务动机描述例子第一部分说明客户企图达到什么目的第二部分说明客户如何达到其目的两个部分之间用“通过”连接加快产品投入市场的速度通过优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作业务动机描述要点所期待的结果计划采取的措施可量度的可操作的针对主要的突出问题通过以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征业务动机描述范例业务动机描述是否构成潜在机会?通过建立合资公司，扩大在中国的业务。Yes通过提高公司网站的易用性和改善信息编排，提高公司网站的访问量。No通过实施一套新的库存管理系统，减少易腐烂物品在仓时间。Yes通过裁减50%的职位，降低成本。No业务动机描述反面范例A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本。B)把主要IT维护工作外包C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。业务动机描述反面范例的修改A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率B)把IT维护工作外包通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务竞争力上C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率•客户公司网站•客户年度报告•与客户交谈•报纸•其他文字材料客户业务动机信息的渠道•您有没有总结出最少3个客户业务动机?•预期目标是否是可以量度的?•所采取的措施是否针对客户的业务，而且不是限制在某个IT解决方案?业务动机描述得是否恰当？技巧：把握客户的战略意图(SAM)“未来的12-36个月，您的客户是否计划投资某个解决方案？主要目的是开源还是节流、或者是双管齐下呢？”引入话题•把握客户目前在其行业中所处位置•掌握客户业务的策略方向•分析客户的IT战略在其总体业务中的地位把握客户的战略意图的意义•发掘客户的业务动机•提供制定销售策略和计划之用•对客户表示您明白客户要什么•方案撰写客户战略意图可用于声明P=R-C(利润=收入–成本)因而，要增加利润您可以：1.增加销售收入2.降低成本3.增加销售收入的同时降低成本如何把握客户的战略意图－第一步向客户解释下图有待提高销售增长完美作业效率收入为核心成本为核心如何把握客户的战略意图－第二步1)提问:“在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?”2)让您的客户拿起笔，提问：“未来12-36个月,在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？”如何把握客户的战略意图－第三步提问:“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?”“未来的12到36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？”如何把握客户的战略意图－第四步B1I2I1B2这个图告诉您很多信息：成本为核心收入为核心作业效率销售增长完美有待提高•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个降低成本还是增加销售的软件呢？汇总运用:战术冲击模型(TIM)引导客户提出业务动机，推动把握客户战略意图的过程向客户表明您明白和理解客户的业务动机和战略方向战术冲击模型用于:成本动机•通过关闭3号工厂，优化组合产能资源•通过中央采购控制提高产品质量•通过集中控制装运作业，提高后勤支持的效率•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高客户忠诚度•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的覆盖率•通过对新产品开发流程的重组，加快产品投入市场的周期收入动机战术冲击模型成本为核心收入为核心如何在交谈中运用战术冲击模型:第一步12-36月B1B2划出下方水平虚线，向客户提问:“未来达到贵公司的销售目标，贵公司将会采取什么措施呢？”如何在交谈中运用战术冲击模型:第一步12-36月B1B2如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步12-36monthsB1B2划出垂直虚线，向客户提问:“为了达到贵公司的降低成本的目标，您会采取哪些手段?”如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步12-36月B1B2整合基础设施改善采购效益专注于核心业务提问:“我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”自己给自己的问题：我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动或者收入驱动归类？B1I2I1B2•5个回答有4个更注重销售和市场占有率•6个IT项目有5个主要目的是降低成本，而对销售收入的影响比较低•以提高职员技能为目的的人力资源项目通常不会马上对增加收入和扩展市场产生明显作用。可能的答案分析成本为核心收入为核心作业效率销售增长完美有待提高全面的集成解决方案概念全面的集成解决方案用于：应该包括在您的客户、合作伙伴、销售机遇评估计划内应该向项目的拍板人清晰阐述全面集成解决方案的概念引导并影响客户的评审标准和评审细项应用程序功能系统和网络功能的载体系统管理功能载体的管理咨询和服务技能、知识和经验利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。实现全面集成方案概念不实现全面集成方案1.使您的客户、合作伙伴和您之间建立共同语言2.特别适合对应不愿意了解太多技术细节的客户或合作伙伴3.当竞争对手没有能力提供全面解决方案的时候，获得优势4.全面的解决方案更容易和客户的业务动机相联系5.可以把几个销售机会或项目集成为一个总体的解决方案1.您可以集中精力于您擅长的那部分解决方案2.您不需要花太多时间去弄明白客户的所有需求3.您有其他的办法向您的客户表明您的解决方案是全面的、齐全的。4.向客户推荐单一产品总比要介绍多个产品更容易，风险也较低好处实现全面集成方案概念不实现全面集成方案1.假如客户并不理解全面集成解决方案的概念，可能会有疑惑2.可能需要多个合作伙伴的资源共同提供全面集成的解决方案3.有可能您手里拥有的多个子解决方案集成后并不是适合客户需求的1.可能不能完全解决客户的问题2.可能永远无法了解客户的技术喜好偏向和IT总体战略3.如果提出的解决方案覆盖面太窄，有可能最后会陷于价格战的泥潭4.您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的单子，而你自己并不知道风险如何把全面集成解决方案概念应用于客户？总体技术采购取向全面集成解决方案组件特定技术采购取向通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系1.适合公司特定流程的软件包2.面向对象技术3.客户机/服务器架构应用1.LotusSmartSuite2.ERP1.分布式处理服务器2.Intranetpulltechnologies3.Extranetpulltechnologies4.数据仓库5.无纸贸易6.ATMCommunications系统和网络1.Windows982.WindowsNT3.RS/6000servers4.NetscapeBrowser5.IBMLaptops6.Compaqdesktops7.Oracledatabase8.CompuServenetworks总体技术采购取向全面集成解决方案组件特定技术采购取向通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系1.中央安全系统2.外包技术支持系统管理1.TivoliTME2.McAfeeantivirussoftware1.外包系统集成2.雇用专业顾问进行系统设计咨询和服务1.IBMGlobalsolutions2.CapGemini销售机会评估可评核的结果销售策略计划中的关键因素提出初步方案的关键信息来源协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进行评估的计划进行销售机会评估不进行销售机会评估1.协助您对销售机会准确快速的评估2.您可以把有限的时间，精力和其他资源投入到胜出机会最大的项目中去3.使您更准确的把项目的关键信息传递个销售团队中的其他成员1.如果这个销售机会面临的环境并不复杂，可以节省时间并快速行动好处进行销售机会评估不进行销售机会评估1.要准确进行销售机会评估，必须要有多角度的信息支持，否则结果并不准确1.您可能在胜算很低或者价值不大的项目中浪费太多资源2.销售团队可能由于缺乏明确方向而不能作出高效的应对3.销售团队内部沟通不精确，有可能作出事与愿违的行动风险如何对销售机会评估销售机会评估应围绕四个关键问题:是否存在销售机会?我们是否有竞争力?我们是否能赢得项目?是否值得我们去争取?每个销售机会的评估有22个准则，分别围绕上述4个中心怎么做？标志意义+正面-负面?情况不明是否存在销售机会?准则评估1.客户的业务动机确认+未确认-2.客户业务、市场状况优良+薄弱-3.客户的财务状况好+差-4.客户项目资金状况好+差-5.客户是否有迫切因素驱动其项目进程确认+未确认-准则问题#1客户的业务动机1.那些是客户最关注的问题和项目的目的?2.谁是项目的发起人?3.谁将参加项目组?4.本项目和客户的业务动机之间有什么联系?#2客户业务、市场状况1.客户的产品和服务是什么?2.客户的主要市场在哪里?3.谁是客户的主要客户和竞争对手?4.推动客户业务发展的内部和外部因素是什么?准则问题#3客户的财务状况1.客户的收入和盈利趋势如何?2.与同行业其他公司相比，客户的财务状况如何?3.客户未来的财务状况远景如何?4.客户量度业绩的主要因素是什么?#4客户项目资金状况1.项目预算多少?2.客户制定预算的流程如何?3.本项目的优先级对比于客户的其他项目如何?4.项目预算是否会挪作寻求其他解决方案之用？准则问题#5客户是否有迫切因素驱动其项目进程1.为什么客户要迅速采取行动?2.客户决定采取行动是否有最后时间限制?3.假如项目拖延，会有什么后果?4.假如项目按时完成，客户会得到什么益处?5.对客户的业务有什么可量度的影响?准则评估6.正规的决策流程明确+不明确-7.解决方案与业务动机相符程度好+差-8.解决方案符合客户的IT技术偏向好+差-9.资源、能力依赖程度