中国药企行业研究报告

中国药企行业研究报告2018年8月第一部分概述一、药企分类二、制药百强结构变化三、我国药品流通环节四、药品销售模式第一部分概述一、药企分类1.规模品牌引领的强公司：总规模均超过百亿大关，品牌影响力深厚。如：中国医药集团、广药、华药、上药、哈药、石药、天药、步长、康美、天士力、济民可信等。2.创新致胜的锐公司：医药产业中坚力量，平均研发强度在5%~10%。如：先声、海正、复星、齐鲁、豪森、罗欣等。3.销售和盈利增长迅猛的快公司：上升势头迅猛，一般拥有独家产品或首仿品种，在品种营销领域精耕细作。如：梧州制药、香雪、红日、以岭、宛西、嘉林、齐都、科瑞、众生等。第一部分概述二、制药百强结构变化1.从规模构成看:我国制药工业百强扩张迅猛，从2005年的1451亿元增长到2016年的11600亿元，扩大8倍。2016年，中国制药工业百强规模保持10.9%的增长速度，略高于医药工业平均水平。2016年制药百强销售收入在百亿元以上的已有16家，其中200亿元以上的就有7家，呈现强者恒强的趋势。与此同时，中国制药百强企业入围门槛逐年走高，2016年百强企业销售收入达到14.6亿元，比2005年增加了10亿元，专业性的成长型企业跃升很快。广西梧州、哈尔滨誉衡的销售收入增速超过110%。太极集团、联邦制药、通化东宝在利润率增幅更是200%。（制药百强企业规模迅速增长）第一部分概述二、制药百强结构变化2.从资本运营情况看：制药百强企业中有75家上市公司，被上市公司纳入合并范围的下属子公司已经从之前的560多家增加到952家。百强中上市企业销售额占百强整体比重为71.2%，占制药行业比重为27.4%，足以说明资本对制药百强强大的推动力。（以资本运作增强企业实力）第一部分概述三、我国药品流通环节药品生产厂家全国总经销商大区经销商省级代理商市级代理商医药公司各零售企业消费者可见，我国医药企业的流通环节相对比较繁杂第一部分概述四、药品销售模式1.第一终端：医院营销——最直接、最走量的方式。2.第二终端：大城市OTC药店——广告+促销。产品的同质化及广告成本居高不下，目前已很少采用。3.第三终端：乡镇OTC药店——成本高，消费能力有限，投入产出比难以计算。4.渠道营销：一二级分销模式。通过渠道商业网络自然辐射。5.药品招商：招区域代理、现款进货。可降低风险，但难建品牌。6.药品直销：组建销售队伍，直面终端销售。风险大，手续繁。7.会议营销：产品宣讲、优惠促销。收效渐微、每况愈下。第二部分医药行业电子商务的发展一、2017年医药电商概况二、药品互联网销售的监管三、网上药店的现状四、药企在电子商务中的应用五、电子支付第二部分医药行业电子商务的发展一、2017年医药电商概况2017年我国医药商品销售总额达2.00万亿，其中药品销售额为1.58万亿。在药品销售结构里面，85%的销售规模来自于处方药销售，而医疗机构销售了近80%的处方药。第二部分医药行业电子商务的发展整个医药流通领域分为医药批发（ToB）和医药零售（ToC），每一种模式又分线上医药电商（B2B、B2C）和传统线下。2017年全国七大类医药商品销售总额2万亿元，同比增长8.4%，增速放缓。其中药品零售市场4003亿，同比9%，B2C药品销售（OTC、处方药）140亿左右，相较线下还处于相对早期。医药电商行业按照“销售的品类结构”以及“政策”可大致分为“OTC和非药品”、“处方药”领域。第二部分医药行业电子商务的发展OTC和非药品市场：2017年市场现有空间约300亿元，其中OTC药品约占60亿左右，已经度过了前几年GAGR60%以上疯狂增长的时代，当前维持在30%平稳增速。潜在市场空间理论上是千亿级别的，和线下零售药房相互竞争、交叉、融合。竞争格局：行业属于完全竞争市场，竞争格局已定，阿里、京东等大流量企业以及好药师、快方送药、叮当送药等OTO企业为第一梯队，细分垂直的医药电商为第二梯队，一些大型连锁药房自建电商网站属于第三梯队。第二部分医药行业电子商务的发展处方药整个处方药电商可分为“医生处方药”和“非医生处方药”，后者是传统的医药电商所切入的领域。“医生处方药”市场的核心驱动力为医生、处方权，当前主要在院内销售，占整个医药流通份额的80%，处方外流大趋势下至少能给院外带来2000亿的增量，其中部分处方会通过“处方共享平台”或者“互联网医院”导流给线上。当前政策仅允许在线慢病复诊，慢性病药品8000亿元，GAGR8%，占整个药物市场的53%，其中口服剂占49.1%，复诊药品至少占据2/3以上，约2600亿。第二部分医药行业电子商务的发展处方药医生是慢病药品销售的核心驱动力，全国319万医生，包括助理医生，其中慢病医生占36%，大约110万，正常情况当20多万医生在网上开单时，这个行业就会爆发。目前在线开单的医生不足5万人。“非医生处方药”是指患者自身清楚应该买什么药，驱动力是患者，这块也是传统的医药电商所切入的领域。17年现有市场份额不足80亿，GAGR30%+。竞争格局：行业玩家第一梯队为京东、1药网、健客网、康爱多、好药师、七乐康，平均销售在7-10亿元，相差不大。第二梯队为健一网、仁和药房网、国药在线，销售额处于2-5亿元。（注：阿里健康不自营处方药）第二部分医药行业电子商务的发展二、药品互联网销售的监管1.资质：⑴《互联网药品信息服务资格证》⑵《互联网药品交易服务资格证》2.监管现状：⑴获《互联网药品交易服务资格证》C证：649家（截至2017年1月底）⑵互联网零售试点：食药总局指定95095医药平台并监督第二部分医药行业电子商务的发展三、网上药店现状从网上药店试水到现在，我国医药电商经历了探索期、启动期、成长期3个阶段，2017年底我国网上药店总数达到693家，我国网上药店行业进入发展期。第二部分医药行业电子商务的发展2017年医药电商直报企业销售总额达736亿元（不含A证），占同期全国医药市场总规模的3.7%。其中，B2B（企业对企业）业务销售额693亿元，占医药电商销售总额的94.1%；B2C（企业对顾客）业务销售额44亿元，占医药电商销售总额的5.9%。第二部分医药行业电子商务的发展网店流量网上药店流量多数都来自搜索引擎。百度占79%。广告投放在百度广告投放的：康之家、健一网、金象网等。广告投放最多的企业，每年已超过1000万人民币。第二部分医药行业电子商务的发展网上药店模式㈠第三方交易平台代表企业：1.天猫医药馆：建立监管体系、构建数据平台A.设立监管码体系（各个流通环节均需打码，形成可追溯体系）B.掌握一手数据，提供相应服务；构建健康领域大数据体系，建立信息化标准。C.面临客户粘性不高、竞争激烈、转化率低的困境；2.建一网：打造完善的产品体系、注重优质的服务体验产品涵盖药品、保健品、医疗器械、母婴用品及个人护理品等，品规达4000余种。3.八百方：积极探索处方药销售模式网络下处方单审核，线下就近药店取药第二部分医药行业电子商务的发展㈡自建官网代表企业：1.金象网：较早构建网上药店优势：彰显企业定位、提供专业服务、提高消费忠诚、提升品牌知名。劣势：流量难以增加2.海王星辰：线上线下统一资源3.广州七乐康：线上业务为主，近年增幅迅速。㈢移动O2O开心人药房网⑴开通微信商城，引导网上购药⑵提供线上咨询购药，线上线下合作与比价。第二部分医药行业电子商务的发展四、药企在电子商务中的应用㈠上海医药：全国性医药产业集团“药药好”——面对医院、诊所、药店等终端的B2B和O2O类网站1.合作意向：上千家药厂、6万多家药店；2.流通环节：药厂——药药好——消费者；3.对比：药价较传统体系降低30%；渠道成本降低40%；时间节约三分之一以上；㈡九州通：第一家开展医药类O2O业务“药急送”——微信与药店的O2O业务1.销售增长快，毛利率高2.开通微信下单支付服务㈢宛西制药：以自媒体为主、公众媒体和资源整合为辅的宣传模式1.官方网站2.微博3.健康服务网站第二部分医药行业电子商务的发展㈣康美药业：中国最大的饮片企业1.获得“互联网药品交易服务资格证书”2.B2C：康美之恋健康云3.B2B：E药谷4.第三方：与天猫、京东等合作；㈤以岭药业：目前的产品属性较不适用互联网平台1.仅取得了“互联网药品信息服务证”2.纯医药企业，无任何产品和渠道优势；㈥太极集团：电子商务平台持续发展建设1.拥有桐君阁医药网2.自建太极养生医馆五、电子支付1.“移动智能就诊”——支付宝参与医保缴费；可用于挂号、缴费、查取报告等服务，就医时间节省一半以上。2.“药品安全计划”——阿里巴巴的药品溯源及辨别真伪系统；3.未来将开发智能候诊、WIFI服务、室内导航等功能；第二部分医药行业电子商务的发展名称年均周转次数我国传统医药流通4美国电商医药流通15流通费用率12.6%～30%2.6%可见，电子商务平台对于我国3000亿元成交额的医药行业蕴含巨大影响力和潜力。第二部分医药行业电子商务的发展从总体趋势看来，未来药店走向是以资金分配为导向，融合网上药店、实体店面的完善企业资源计划管理，以利润为导向的企业运营管理，两者结合才是正确之路。所以，电子商务仍是未来的发展方向，它将为世界经济的发展注入新的活力，医药产业作为我国国民经济的支柱产业，医药系统的电子商务化是时代发展的必然趋势。第三部分CRM（客户关系管理）系统模块一、药店应用CRM系统的必要性二、系统简介、评价及合作单位三、APP模块四、医疗行业APP第三部分CRM系统模块一、药店应用CRM系统的必要性新医改方案实施以来，由于基层医疗机构基本药物实行零差率销售，对零售药店造成一定影响，客流量和业务量都有所减少，加上公立医院限制处方外流，一些地方限制药店多元化经营，租金和人工成本上涨等多种因素，目前中国的一些零售药店面临生存危机。因此，需要建立完善的客户档案数据库。首先，可以树立员工的服务意识；其次，可以帮助药店经营者进行建立有效地管理机制；再次，可以激发员工的服务竞争意识。第三部分CRM系统模块CRM在医药企业的实施方法1.彻底转变经营理念。以客户为中心，保持和维护客户关系。2.确立以创造客户价值为中心的战略思维。核心问题：目标客户是谁；需要的产品及服务；如何满足目标客户。3.建立客户服务中心。⑴通过互动交流实施CRM；⑵收集、分析和处理信息；⑶向企业相关部门传递信息；⑷企业做出营销决策。核心部门：呼叫中心-收集意见、提供服务、达到信息共享。4.整合客户资源。掌握客户信息，进行有效分类，了解客户需求。5.加强员工培训，进行管理创新。提高企业管理水平、提升员工技术及服务水平、提升企业竞争力。第三部分CRM系统模块二、系统简介、评价及合作单位序号名称简介评价合作单位1八百客推出的全新社交网络产品——社交企业，它实现了企业内部、企业与客户，客户与客户间的交流与沟通，把企业、组织、个人的资源高效整合，构建了全新的管理模式和商业运营手段，为企业提供了全新的协作平台。800APPCRM界面复杂，菜单、按钮较多，学习成本高，帮助和提示比较少广州驭时医药科技有限公司华科泰生物海南诺尔康药业2鹏为作为华南地区第一品牌CRM服务商，是中国第一批专注CRM软件研发的企业。一直专注于中小型企业的CRM,能够为客户提供具有自主知识产权的软件产品、解决方案以及全方位完善的售后服务。在中小企业型客户实施应用上，经验沉淀比较丰富。但是在大型企业、集团级别企业的应用，还需要在专业化的基础上进行多元化、转型化的投入长沙市双鹤医药有限公司山东鲁信药业有限公司咸阳丽彩医药有限公司3用友亚太本土最大的企业信息化软件制造商。其产品采用“一对一营销”和“精细营销”的模式量化管理企业市场、销售及服务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作。开发和营销力度，略显偏弱，产品的专业化也是待加强的部分。更适合大型企业，价格相对较高上海海利生物技术股份有限公司欧姆龙健康医疗事业部4微软华素制药5ICARE基于品牌（产品线），为医药代表分配所属区域（医院）。代表们的活动范围将被有效的限制在分配的区域内。还可设置区域销售目