搜索
沈阳理工大学课程实践I摘要随着我国国民生活消费水品的提高，越来越多的人注重生活品味和生活方式的质量。我国的葡萄酒行业经过几十年的发展已经越来越成熟了，越来越多的企业进入到葡萄酒市场中。云南红葡萄酒产业公司经过十余年的发展也成为了这个市场中的有力竞争者。但是，在公司可观销量和市场份额的背后，在营销过程中，消费者对云南红的认知程度不够，陈旧的促销方式，以及推销员业务素质不高，给公司的发展壮大带来了一些阻碍。本文通过对云南红葡萄酒产业公司的营销方式及产品推广方面的调查，结合消费者问卷调查的结果，找到了一些解决问题的方法，为公司的可持续发展和云南红葡萄酒的推广提供了意见。关键词：葡萄酒；促销方式；问卷调查沈阳理工大学课程实践II目录前言................................................................................................................................11公司概况及调查结果..................................................................................................21.1公司简介及组织结构.......................................................................................21.1.1公司简介...................................................................................................21.1.2公司组织结构........................................................................................22调查情况......................................................................................................................42.1调查结果...........................................................................................................42.2调查结果分析......................................................................................................42.2.1产品形象模糊........................................................................................42.2.2促销方式陈旧，没有吸引力................................................................42.2.3推销员的推销能力较差........................................................................53解决对策......................................................................................................................63.1产品形象模糊的解决对策...............................................................................63.2促销方式陈旧的解决对策...............................................................................63.3对于推销员能力差的解决对策.......................................................................73.3.1对推销员进行基本知识培训................................................................73.3.2推销员推销技巧的培训........................................................................7结论..............................................................................................................................10参考文献..........................................................................................................................11附录..............................................................................................................................12沈阳理工大学课程实践1前言当今社会，葡萄酒已经成为了最为广大消费者所接受的继啤酒之后的第二大日常酒类饮料。但是葡萄酒的又具有比啤酒更为独特的酒文化和内涵。目前国内已经形成多家葡萄酒公司鏖战的局面。张裕、长城和王朝三家巨头占据着国内75%的市场份额。云南红葡萄酒产业公司也加入到了激烈的竞争当中，经过近十年的发展也取得了一定的市场份额。本文主要通过对云南红葡萄酒产业公司营销计划和品牌推广情况的调查，结合对一部分消费者的调查研究（主要以调查问卷为主），分析了公司现阶段在销售中存在的一些较为明显的问题，并提出了一些可行的解决方法，为公司今后的可持续发展提供了重要建议。沈阳理工大学课程实践21公司概况及调查结果1.1公司简介及组织结构1.1.1公司简介通恒国际投资有限公司（CrosstonInternationalInvestmentLtd）1996年4月16日于香成立。在云南投资控股“云南红葡萄产业公司”（即：云南高原葡萄酒有限公司、云南红酒庄葡萄酒有限公司、昆明云南红酒业发展有限公司和云南高原生物资源开发有限公司）。企业致力于云南的葡萄产业建设和发展，目前已形成一个集葡萄种植和葡萄酒生产、销售的综合葡萄酒产业企业集团。云南红葡萄酒产业集团从1997年创立品牌“云南红”，高原产区独特的芳香口感和具有地方特色的品牌是云南红得天独厚的优势，目前云南红品牌在全国葡萄酒市场位于品牌前列，在众多的葡萄酒品牌中脱颖而出，已获得“中国名牌”及“中国驰名商标”等殊荣。云南的葡萄和葡萄酒产业是云南省政府在继烟草之后重点扶持的又一经济支柱产业，云南红酒业作为该产业的龙头企业，得到了地方各级政府的大力支持，被喻为云南红塔山后又一红。云南红酒业集团，现已拥有2万亩优质高原酿酒葡萄园，并拥有年出圃400万株优良酿酒葡萄的种苗基地和依照国际标准在葡萄园区内建立的大型现代化厂房及国际一流的葡萄酒酿造设备。在未来五年内，公司将发展成为拥有5万亩葡萄基地，年产5万吨葡萄酒的大型现代化企业。云南红酒业集团，拥有国内一流的技术队伍和管理班子：在种植方面，由山东酿酒葡萄研究所在云南设分所负责技术指导；在酿造方面，由法国波尔多地区尼古拉酿酒世家第五代传人担任酿造工艺顾问，国内最优秀的酿酒师、国家级品酒师担任总工程师，采用最先进的酿造工艺，完全按照国际标准来精心酿造；在营销方面，公司聘请国际一流的广告公司制定了一套符合中国国情的，行之有效的市场营销和品牌策略，与国际接轨的新型管理模式，使企业在种植、生产和营销方面都拥有可靠的保障。1.1.2公司组织结构云南红葡萄产业公司采取直线——职能制的组织结构，采取这种组织结构既保证了公司管理体系的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业管理机构的作用。沈阳理工大学课程实践3公司的最高权力机构为董事会，下设总裁和董事长，之后成立了董事长办公司、资金管理部，这两部门下设综合部、物流部、财务中心；与之平级的是市场部，其下设立销售中心、品牌中心和生产中心。公司采用激励奖励机制进行日常行政管理。经理人员在接受董事会委托后，有义务和责任依法经营好公司业务，努力使企业资产保值增值。董事会有权对经理人员的经营绩效进行考核，同时还要建立经营者资格认证和离任审计制度，使经营者的业绩同聘用、奖励挂钩，对经营管理有方的经营者，在工资收入上体现他们的业绩，并提高他们的社会地位；对不称职者有权依照有关规定和章程，撤销或罢免其职务。沈阳理工大学课程实践42调查情况2.1调查结果调查时间：2011年1月3日——1月4日调查对象：云南红葡萄酒产业公司及普通葡萄酒消费者调查方式：问卷调查及访谈（调查问卷见附录）调查过程：通过自己细心设置的调查问卷对沈阳市家乐福、沃尔玛、乐购等大型超市的130名葡萄酒消费者进行问卷调查；对沈阳市内的几家云南红葡萄酒经销商进行访谈等。调查结果：通过此次调查活动，我们对云南红葡萄酒的经营销售情况有了一个初步了解，结果显示：目前，云南红葡萄酒在沈阳市的销售情况较好，但由于公司在营销策略中存在宣传力度不够，品牌意识不强，产品区分度不明显等策划方面的问题，以及推销员业务不熟练，业务知识和业务素质不高等销售环节的原因，导致云南红葡萄酒目前的社会影响力不够，只能位于全国红酒行业的中游水品，无法和张裕、长城、王朝等一线企业的红酒产品进行竞争。2.2调查结果分析在对云南红葡萄酒产业公司的调研中，我们通过采用问卷调查的方式对普通消费者进行了调查，并对调查资料进行了整理分析和研究，最后我们发现，虽然在目前，公司产品销量较大，经济效益较好，但是仍存在以下问题：2.2.1产品形象模糊随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸引了广大的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前激烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业控制着全国超过80%的市场份额。由于云南红系列葡萄酒产品进入市场较晚，前期市场占有率已经很低，加上产品广告投入上较少，导致消费者对云南红系列葡萄酒的产品认识不足；2.2.2促销方式陈旧，没有吸引力目前，在商场和餐厅或者夜店等一些红酒销售场所，企业仍采取人员促销，打折促销等一些较为陈旧的的传统促销方式。这些促销方式促而不销，劳而无功。许多酒沈阳理工大学课程实践5类企业经常有这样的困惑：促销活动接连不断地搞，但终端销量就是不见明显地增长。造成这种现象的主要原因是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促销方式往往不能创造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼球，消费者的消费欲望不能被激起。比如中奖率极低且存在欺骗行为的开盖有奖活动被许多酒类企业争相防效后，越来越不能让消费者为之心动。2.2.3推销员的推销能力较差市场营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。而对于产品的推销则成为了营销工作的重中之重。大多数的红酒推销员认为红酒推销只是简单的买和卖的交易行为，或者是简单的介绍产品的动作而已。因此，在推销中不注意自身能力的提高，或是采用了不恰当的推销方法，导致推销无法进行下去，最终影响了红酒的销售。沈阳理工大学课程实践63解决对策对于