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沙龙会务活动策划流程2015年9月2沙龙召开的意义：1、传播优质培训的使命感2、企业持久发展指导者的责任感3、普及先进管理技术的知识4、树立诚信企业的口碑5、保证企业持续发展经营6、吸纳新客户7、稳固老客户8、咨询服务提升，完善自我的过程9、增加销售额什么是沙龙：沙龙是一种会议营销的种类.主要指规模较小、议题简要、非正式化的，由行业内的企业聚集在一起进行讨论的会议，一般备有酒水糖茶，是培训机构常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！4沙龙模式主题：通识类知识讲座行业专业技术讲座公益活动知识讲座新课程发布会类型：高端沙龙（30人以内）普及型沙龙（50人左右）根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标Why为什么要举行沙龙会？（稳定客源、吸纳新客、维护老客户等）What讲什么内容？主题（营销方案是什么？）When什么时候举办会议？课程内容需多长时间？Where什么地方举办？（单位？会所？酒店？）Who由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？Whom参会对象是谁？多少人？（最好是某一特定的顾客群。）How用什么方法执行？（如：现场面谈，会后调研，持续跟踪）Howmuch此次会议支出多少？（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？）沙龙成功的要素•吸引人眼球的主题•推出可以让顾客怦然心动的营销政策•提供给顾客物有所值的产品或服务会前沟通明确沙龙目的，选定主题销售？纳新？推广？感恩？确认沙龙时间以便安排工作人员当月工作计划。了解产品情况可根据主推产品来确定客户（战略提升，绩效管理，薪酬管理）确定沙龙会人数高端型20-30人左右；普及型30-50人（以人员服务最大值为上限）根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量制定促销方案、预算方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益沙龙前的专项培训、考核不打无准备之仗，不管大中小会都要提前1~2周培训（营销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等）会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键会前的场地选择中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在企业会议室、行业商会所等。检查讲课所需物品是否齐全讲义，电脑，音响，白板等会场气氛的营造小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主讲师邀约提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或1天再次确认沙龙策划流程沙龙策划流程会中主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合销售及工作人员在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况灯光、音响、电脑的配合合理分配责任到每个人，责任到人节目的准备、小礼品准备暖场、游戏提前排练好会后主持人的衔接话术如：感谢老师、强调专家咨询等进入咨询环节客户、销售、讲师进行ABC法则会后总结分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进讲师离开之前前，可以对全体课程销售进行指导对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效各部门回到新项目中总结报告作成沙龙前期准备沙龙目的：结合推广加销售（企业品牌推广、新客户吸引、老客户维护）。选定主题：公司服务范围内选择一个最近有热点的话题。沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老客户或高端沙龙会要在人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过多，可考虑拆分为2次沙龙锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。客户渠道：①老客户；②资料客户（在案客户）；③新客户（关注客户）。客户渠道分析老客户：是指过往已经合作咨询服务对象。这些人群对公司有相当深厚的感情，认同公司的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约他们是对他们一直支持公司的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于公司的认识是在老客户的基础上的，同样是非常优质的资源。资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为公司的客户，但“准客户资料库”的建设也是一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和公司有过接触，正所谓“一回生，两回熟”在我方邀约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其次，在之前我们一次次的接触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题鲜明的沙龙活动，我们可以根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量，达到事半功倍的效果。新客户：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。这些客户在接触的时候重在数量，只有在相当数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的客户，为“准客户资料库”增添新鲜的血液。根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述“我能为你带来什么”沙龙场地：综合与一些私人会所签订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。制定促销方案：怎么让客户相信你的产品就是他需要的。沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问题及异议处理等沙龙当天物料准备：1、横幅、电子屏2、签到本（姓名、年龄、联系电话）3、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水5、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等6、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例7、调查问卷及参加活动要赠送的奖品8、白板（有架的）、板擦和笔9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用10、活动所需道具沙龙预算种类数量价格备注场地租赁费合作方提供讲师授课费宣传讲师、课程“X”展架可循环使用茶水、点心合作方提供宣传资料公司、课程、讲师介绍，放在纪念袋中纪念品合作商家提供办公用品纸、笔，供来宾记笔记用影印文件签到本、调查问卷活动礼品合作商家提供电子设备电脑、投影仪、音响、麦克风白板（有架的）、板擦和笔供讲师上课使用其他会场布置根据沙龙具体情况设定沙龙工作流程会前1个月：1、沙龙项目启动2、根据沙龙类型进行会场联系3、讲师确认邀约4、客户邀约分工会前7天：1、进入沙龙倒计时，每天确认《沙龙邀约顾客表》2、服务、礼仪、形象培训3、讲师邀约确认会前2天:1、沙龙当日具体分工确认2、会前物品的清点3、考核员工的话术及对方案的了解4、人员分工动员在会场内进行布置5、电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿6、将《沙龙邀约顾客表》确定好后，复印一份交给讲课老师沙龙当天流程时间主题主讲嘉宾内容介绍08:30—来宾签到、入场就座视频播放公司文化介绍，以往成功案例介绍，讲师介绍沙龙讲座正式开始主持人暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师讲座（上半段）讲师课程开始茶歇视频播放以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售介入交换名片讲座（下半段）讲师课程后半段，为提问埋下伏笔提问环节讲师准备2—3个固定问题，一些随机问题课程咨询销售讲师课程销售课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个客户的建议和要求，充分挖掘需求16:55沙龙结束主持人感谢讲师，总结沙龙过程，结束沙龙活动细节事项•一、人员安排迎宾签到及导座组（1-3人）：1、引导进入场内学员就座及疏散学员；2、一定要非常熟悉会场座位排列情况；3、按会务制度要求整理好仪容仪表；主持人、音乐（1-2人）职能职责：密切配合会务，讲师及主持人的工作。1、上课前定要把音响及麦克风、电脑音频、视频、投影仪、灯光测试完善，。2、上课要用的CD及相关物件，提前整理好清单，准备完善。并与会务总监及主持人确认音乐流程。3、舞蹈或破冰音乐的衔接（1）不能中断（2）由慢到快，不能快变慢，（3）不放太轻柔容易让人睡觉的音乐4、写功课/课程中放一些轻松的音乐，或根据老师要求播放5、随时注意课间麦克风声音是否正常，电脑音频及视频是否正常。沙龙活动细节事项灯光、空调：（1人）1、根据舞台需要进行灯光亮度的调控，投影幕字幕是否清晰，光亮强弱的控制。2、对场内空气及温度的调控，与全场工作人员接洽，清楚知道灯光、空调开关的位置及使用方法，随时注意大部分学员的反应，以便及时作出相应的调整。3、与会场工作人员建立良好的沟通，特别是会场音控师。跑麦：（2人）1、跑麦人员须负责所在岗位附近的守门及站位工作，服务场内就近学员；2、前排两位跑麦人员需兼守舞台，未经老师许可麦克风不可随便给学员；3、站姿挺拔、微笑自然、跑麦时须弯腰迅速把麦克风标准的送到指定的学员手中；沙龙会后跟踪1、有兴趣或已经明确需求的客户：对这些客户应当加速处理。尽快预约会面时间，加紧成单。2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到真正犹豫的是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有太大的营销攻势。3、近期需求不明确的客户：建立良好的关系，在“准客户资料库”里尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入点。4、明确态度不想做的客户：这些客户的态度比较强硬，在沟通中不可再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体不签约的原因，记录下来向公司反馈，也可以完善公司的不足之处。