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目录CATALOG0503010204关于我们环境背景项目情况客户来源突破困难06营销工作我们是一家业内领先、有理想团队。我们致力于地产代理销售、顾问策划、商业招商、资源整合等综合服务，并与多企业形成长期合作关系，为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持。关于我们Aboutus延迟符凝聚产生力量团结诞生希望销售、客户管理和供应商支持是这个团队的核心，拥有一个共同的目标，那就是为我们的客户提供最好的解决方案，帮助他们寻找更适合的消费群体。关于我们Aboutus5关于我们Aboutus团队是指拥有共同目标，并且具有不同能力的一小群人有意识的协调行为或力的系统，这群人就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。我们是一支专业的团队。我们的成员拥有多年的信息安全专业技术背景，来自国内知名安全公司的一线骨干。我们是一支年轻的团队。我们的平均年龄仅有26岁，充满了朝气和创新精神。我们是一支专注的团队。我们坚信，安全的品牌源自客户的信任。只有专注，才能做好安全。我们是一支有梦想的团队。我们来自五湖四海，因为一个共同的梦想：做一家真正优秀的信息安全企业，为客户提供最可靠的互联网安全防护。专业年轻有梦想行动力强合作共赢创新发展Cooperationandwin-wininnovationdevelopment用心服务售后无忧产品售后服务方案为了更好的服务用户的需求,做好指导使用及时售后服务工作,我方本着一切追求高质量、高品质、用户满意为宗旨的精神。环境背景Environmentalbackground9市场背景EnvironmentalBackground自2017-317出台后，房地产政策不断加码，从限购、提高首付门槛，到后期的提高贷款利率，抑制需求端，人为控制市场走势。认房又认贷，非普首付不低于80%北京居民家庭已拥有1套住房或者在全国范围内有贷款记录的，再买住宅算2套，普通住宅首付比例不得低于60%，非普通住宅首付款比例不低于80%。高贷款年限从之前的30年缩短为25年。2017年3月17日纳税60个月北京购房资格从严，非京籍纳税从5年改成连续60个月2017年3月22日2017年3月24日无收入大学生、离婚1年内二套放贷北京无收入大学生购房原则上按二套房贷发放；对于离婚一年以内的房贷申请人，商贷和公积金贷款均按二套房信贷政策执行.商办限购商业银行暂停对个人购买商办类项目的个人购房贷款。商业、类项目（以下简称商办类项目）应当严格按照规划用途开发、建设、销售、使用，未经批准，不得擅自改变为居住等用途..2017年3月26日企业自持商品住房严防“以租代售”2017年4月14日2017年6月5日首套最低基准利率1.1倍二套最低1.2倍首套住房按揭贷款最低为基准利率的1.1倍，其中补按揭和接力贷最低为基准利率的1.15倍；二套住房按揭贷款最低为基准利率的1.2倍。10市场背景EnvironmentalBackground41441898456045773984383960666653482333912693387223092287249723702569200118021453136414511519217415561066119512850100020003000400050006000700001月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月北京市新房成交环比16成交套数17成交套数18成交套数24374151893201426450239421380922386256963055520854194181815112833121242584116937108278933720177428845617984741020310552736911173137070500010000150002000025000300003500001月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月北京市二手房成交环比16成交套数17成交套数18成交套数北京市场自317政策出台之后，迅速冷却，新房和二手房都遭遇前所未有的成交下滑，房山区域也随着大势有所下滑，各项目客户量和成交量也呈直线下降。11市场背景EnvironmentalBackground房山板块剩余库存情况项目名称所在区域在售产品在售价格总价精装标准销售情况推广方式渠道合作城建琨廷窦店105-140洋房3.2万/平米340万毛坯可售185套道旗、围挡无天恒水岸壹号良乡大学城128-138洋房5万/平米650万2500元/平米可售84套城区楼体、道旗、围挡无观山源墅良乡大学城90-136洋房325合院300叠拼4-5万/平米洋房470合院1600叠拼1200毛坯可售336套渠道拓客、道旗、围挡链家、华煕等多家渠道天恒京西悦府阎村91-115洋房4.3万/平米430万毛坯取证262套道旗、围挡无中粮京西祥云长阳稻田115、127、140洋房5.7万/平米740万3000元/平米可售10套道旗、围挡、业内宣传否北京城建·国誉府良乡大学城143-189洋房、219-297跃层4.5万/平米810万1000万毛坯可售32套围挡、道旗、高速高炮否五矿铭品良乡大学城133洋房、147-166跃层5.3万/平米洋房700万跃层850万毛坯可售22套围挡、道旗、高速高炮创动远洋仕家良乡大学城108、126洋房4.5万/平米500万毛坯可售30套渠道拓客、道旗、围挡链家、华煕等多家渠道12市场背景EnvironmentalBackground受317政策影响，北京和房山区内客户量和成交量明显下滑；经近期针对区域内竞品项目售楼处实地调研观察，各售楼处客户热度不够，现场冷清无人气；因北京市存量房源较少，去年各家企业收入较好，资金压力较小，上半年营销推广动作不明显，但是随着近期政府预售证下发松动，新房市场供应增加，各项目开展多元化拓客方式，以保证项目去化，完成各企业任务目标。项目情况Projectsituation14项目情况Projectsituation项目位于北京市房山区窦店镇，距离市中心40KM，紧邻京港澳高速出、入口15项目情况Projectsituation指标：总规划用地27186.26㎡，容积率不高于2.16，绿地覆盖不小于30%，总建面93504.11㎡项目规划图鸟瞰效果图楼栋效果图户型图户型图客户来源Customersource22客户来源Customersource京南长阳本案会买我们的产品？谁来自区域的客群区隔来自板块的客群区隔来自项目自身的客群区隔23客户来源Customersource1.刚需客户、首置、婚房人群；2.五环内因价格溢出的客户；3.投资客户。凭借良好性价比、交通优势的发散作用吸纳内外部栖息者刚需、首置客户发散效应吸纳效应五环内因价格溢出的客户投资客户24客户来源Customersource房山的形势，良乡和长阳板块的拦截，什么样的客户会越过这两个板块选择窦店？现阶段的窦店：城铁现阶段通达性不够；配套不够完善；市场客户对本区域认知度较低；25客户来源Customersource包装与告之：项目入市时便树立高品质形象，吸引客户眼球；推广通路针对性梳理，针对首置首改客户；？我们该怎么做26客户来源Customersource对近城市低密度舒适产品的居住渴望，以丰台、房山的中产为主，无法承受长阳的较高价位，又希望能够享受高品质的居住氛围对城市高端舒适型产品的升级需求，以丰台、房山的准中产为主，需要升级换代，又不愿接受长阳板块内较高价位下的较低性价比对高品质产品的首次置业需求，以金融街、丰台、房山的幼中产为主，职场精英，年轻有为，首次置业对生活品质要求较高，含部分西南部区域的首次置业客户27客户来源Customersource军政圈丽泽商务区总部基地中关村金融街燕山石化等本地企事业中关村石景山科技园中关村丰台科技园良乡来源依据——轨道交通、城市路网28客户来源Customersource本案客户构成分析：30～50岁为项目主力客户群客户分类模型购买力模型客户家庭结构20～30新锐青年30～40中年持家40～50品质家庭50～60健康养老二老空巢三代同堂儿女立家三口中大学丁克三口幼小三口中小学丁克新婚三口幼小丁克未婚三代同堂经济型（少量）实力型分类生命周期特征需求特征支付能力关注价格，环境，配套关注价格，户型，环境，配套，品牌关注价格，区域，教育，户型配套，品牌关注区域，交通，品牌，价格经济型（主力）经济型（少量）29客户来源Customersource本地首置及首改型客户目标客户1.核心要素：购买力弱，以贷款为主。对总价、单价及首付敏感。价格为最敏感点。要求打造低总价，高性价比产品。2.核心障碍：区域认知不足，尚未引发刚需客户关注。交通对青年持家型客户影响最大。要求充分借区域发展之势，交通规划之势，做热板块。3.核心突破：围绕刚需客群，打造对应产品。打造户型功能需求性强的区域精品。客户特征主力目标为30～50岁之间对区域抗性小的客户，争取20～30岁及50岁以上的客户重点客户30客户来源Customersource困难资格受限是硬伤，导致客户无购买资格，直接抑制需求；资金不足缓需求，二套限定导致很多客户首付门槛提升，资金无法支撑购房需求，导致放弃需求；市场波动再观望，客户对此次政策力度有所感触，持续观望一段时间，延缓出手时机，将需求周期拉长。基于以上因素，直接导致需求速冻，市场成交量低迷，市场降温，购公房客户的决策周期和因素变长。突破困难Breakthroughthedifficulties营销思路：现场感受+客户口碑+价格致胜现实是否如此？目前的力度是否足够？34突破困难Breakthroughthedifficulties【案名包装】山水林樾湾案名释义：林樾：草木蔚然形容茂盛的样子，形容园林盛景,形容花木蔚然的园林胜境，自然资源丰沛的人居环境。湾,凸显园林水意氤氲，灵动而优雅。林樾湾的组合，优美而不失高端调性，强化自身浓荫花园建筑的特点。35突破困难Breakthroughthedifficulties【案名包装】山水金馥湾案名释义：取自“馥郁”形容香气很浓。芬芳馥郁。——《艮岳记》。同时也是美国一款百年力娇酒的名字起源于美国南部所以叫SOUTHERNCOMFORT，而她的英文名southern意为南部的，comfort则为舒适，与项目的区域位置和宜居属性发生了奇妙的巧合。36突破困难Breakthroughthedifficulties【案名包装】山水欧琴园案名释义：[Eothen]——在希腊文意指「太陽升起」，向往东方，全球第一豪宅。将产品品质感与高端属性完美表达，并与建筑形态相呼应。37突破困难Breakthroughthedifficulties定价38突破困难Breakthroughthedifficulties【价格推导】城建·琨廷39突破困难Breakthroughthedifficulties【定价原则】定价方法——采用符合市场情况的产品比较法进行总体均价定价。参考项目所在区域重点竞争项目城建琨廷毛坯销售均价：32000元/平米；结合项目产品进行权重对比计算。本案VS城建琨廷产品加权表序号加权类型加权因素权重系数A城建琨廷F本案k得分加权值得分加权值1基本信息企业品牌2%80.1680.162容积率7%70.496.50.463绿化率5%6.50.336.50.314同建同收2%70.1470.145交房时间1%90.098.50.066物业公司1%80.0880.087工程形象6%60.3660.368自身配套5%70.3590.459园林规划园林风格1%60.0660.0410园林体量1%70.076.50.0511主题庭院1%60.0660.0612水系景观1%80.0880.0513产品规划建筑风格1%70.0770.0614立面材质1%80.087.50.0815楼栋层数7%80.567.50.5316产品层高6%80.487.50.4517精装大堂1%70.0770.0418入