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1奥华·德科隆整体吊顶赣西营销中心2007年工作规划简述2006一、新余市场回望：时至今日回顾2006年新余集成吊顶市场是热闹非凡而又竞争激烈的一年，短短的一年时间涌现出大大小小十几个“品牌”，而其中又有些品牌能越做越大，也有的则已经销声匿迹。奥华整体吊顶自06年9月份登陆新余在5个多月的时间早已深刻体会到新余集成行业异常激烈的竞争形势，到目前为止新余市场上已有奥华、友邦、时代1+1、法狮龙、奥盟及奥斯美等十几个集成吊顶品牌，其中大部分来自浙江，少数几个来自广东和湖南；按地处位置划分，奥华、友邦位于新余目前档次最高的家居市场-东方巴黎家居广场，时代1+1、法狮龙位于城北商业住宅小区的附近，奥盟、奥斯美等低端品牌则分布在老建材市场；按客户群体划分奥华、友邦、时代、法狮龙主要针对市内中、高档客户，而奥盟、奥斯美、博士龙则针对其他客户。据估计目前友邦集成吊顶市场占有率仍处于上风，占市场份额25%左右，奥华20%左右，法狮龙15%左右、剩下的份额则基本上由奥盟、时代、奥斯美等均分。从目前形势来看，不论是从店面规模、终端形象或客户认可度等角度来看，奥华目前最大的竞争对手只有友邦，且双方的针锋相对状态将会持续较长时间。友邦是05年在新余开出第一家集成吊顶专卖店，最早为新余消费者所了解，经过一年多的宣传推广，友邦在消费者中间已有较高的知名度。加之友邦专卖店陈经理本是家装公司出身及其合伙人（陈舅舅）以前也是从事家庭装修等有利条件，友邦集成吊顶在很快新余打开市场，成为最早的集成吊顶品牌。据了解友邦现在客源主要来自三大途径：（1）通过给家装公司最低价及扣点两种方式与家装公司合作；（2）在市内重点小区派业务员蹲点及设立移动直销点（小区形象区）等方法对潜在客户实施终端拦截；（3）通过老客户的口碑宣传介绍新客户。2通过以上三大途径友邦专卖店每个月大概可获得15-25单客户，仍是新余集成吊顶行业第一品牌。通过以下的对比我们可以看出目前我们两者之间的区别：对比项目奥华友邦店面位置东方巴黎家居广场入口左第三家市场里面，位置相对较偏装修布局严格按照公司终端形象建设要求，规划合理、布局整齐、大方产品布置较乱，部分装修较有特色店面大小、形状40m²、呈倒梯形，门头不大60m²、敞开型店面，门头较大销售渠道业务员、上门客户家装公司、业务员、老客户介绍广告投入大型标准户外广告、小区广告少量小区广告品牌知名度较高较高售后服务1个专职安装人员及临时安装人员合伙人负责安装，加3个专职安装工价格7.5-8折左右比奥华价格高8%左右二、新余市场新余作为江西的一个工业化程度较高的地级城市，其房产经济，消费能力及市民消费观念等都排在江西的前列。从目前来看新余这个城市集成吊顶的接受和认知度在整个江西市场上都是比较靠前的，奥华自去年9月份开张到现在到目前，我们对新余市场已经有了一个全面的了解。随着新余房产近两年的快速发展，新余消费者对新型吊顶材料的需求越来越大。蛋糕变大了，吃蛋糕的人也就越来越多了；品牌多了，商家竞争越来越激烈，终端卖场规模也越来越大，业务必将更专业化、细节化。在看到新余市场美好前景的同时也感受到了巨大的压力，我们无时不刻地在想方设法提升自己，增加品牌的知名度与认知度，并尽最大努力在最短的时间将奥华·德科隆整体吊顶推广到赣西的每个城市。07年是最为关键的一年，随着新余房价的再次上涨，以及众多的商业住宅3小区也都在今年交房，集成吊顶的需求量也将会达到一个新的高度。今年也是新余集成吊顶全面扩张的一年，从去年9月份第一家集成吊顶开张到现在，经过多个品牌一年多的市场炒作，集成吊顶已经成为新余现代家装吊顶的新趋势。到现在为止像北湖星城，月亮湾几个高档小区集成吊顶的占有率近60%。据说友邦一家在北湖星城小区就做了将近120套。普遍分析认为新余在未来5年之内将有60%~80%的装修业主选择集成吊顶。展望20072007年对于集成吊顶行业来说是至关重要的一年，也是洗牌年，无论对于生产厂家还是经销商来说，各路品牌争先恐后，争食集成吊顶市场这块大的蛋糕，但到底谁能在这个洗牌年里傲视群雄、脱颖而出，还是销声匿迹、黯然退场，目前还无人知晓，但是过了今年到时候好与差、强与弱将可能明显分化。作为集成吊顶的经销商，我们时刻在关注这个市场上的风吹草动。集成吊顶作为新型产品,有着太多的不可确定因素，如果在这行业早期操作好了的话以后也许还能赚一点，万一没有运作好的则很可能竹篮打水一场空，到最后是赔了夫人又折兵。经销商要把一个产品做大、做好，首先必须要有一个好的经营思路，要能够很好地掌舵所经营的发展方向。此外还必须有一个好的产品，这两点最为重要，且缺一不可。说到经营思路和品牌推广，奥华整体吊顶今年在赣西地区有太多的工作需要做，由于竞争对手众多、自身品牌基础较弱及赣西市场本身消费水平等各方面原因，要顺利完成公司任务，今年赣西营销中心和办事处的压力是相当的大。因此要做好赣西地区市场，公司和营销中心全面合作是唯一的出路，单靠任何一方去开发都将十分地困难，甚至有可能失去这个市场。2007年度任务时间表单位：万元地区新余宜春萍乡吉安小计年任务量3010101060第一季度5/1/64第二季度632213第三季度933419第四季度1044422从目前的形势来看，由于近段时间各路集成吊顶品牌纷纷派出业务人员在江西各个市场上打探市场行情，并积极储备意想客户。所以估计在年后的几个月里，赣西地区的招商工作将会相当地火爆，目前已经有几十个集成吊顶品牌在南昌设立了办事处（分公司）或总代理，加上还有部分没有设立办事处或总代理的品牌也会赶在今年上半年抓紧时间扩展分销网络，到时候我们的招商工作将会更加困难，争夺最好的经销商客户资源是每个公司的最终目的。一、新余市场1、新余专卖店作为奥华整体吊顶在赣西地区的第一家专卖店，同时又是赣西总代理，压力和责任自然是不言而喻的。2006年是打基础的一年，专卖店在经营中的主要目的是在实际操作中不断的自我完善，树立完整的品牌形象，以便让更多的消费者了解奥华德科隆品牌，为今年奥华整体吊顶全面推向市场做充分的准备。由于各方面的原因，专卖店在去年的操作中也走了一些弯路，主要表现在一些操作细节和沟通两个方面，今年专卖店首先要做的就是加强与公司和办事处的沟通，减少赘余或不正确的操作，为此我结合新余目前的情况向公司陈述今年的经营思路，还请公司能给予指点；①、今年新余专卖店主要通过以下几个渠道来获得客户：A、上门客户；B专、兼职业务员；C、家装公司或木工介绍；D、老客户介绍。这里主要说明的是专、兼职业务员和与家装公司两个方面；首先是业务人员，今年计划招聘2名专职业务人员和多名兼职业务人员，尽量做到每个小区都有奥华整体吊顶的业务人员。俗话说“得小区者得天下”通过业务人员的前期宣传以及配合小区广告和移动小区宣传，直接对潜在客户进行终端拦截。营销中心对专职、兼职有着不同的管理办法和薪资分配制度（详见另附）。与家装公司合作也是今年的一个工作重点，由于之前和家装公司接触不多，5在这方面的合作还是一片空白。所以虽然与家装公司合作的单户利润将会非常之低，但为了长远的品牌战略考虑，家装公司是没有理由被遗忘的。据了解目前同行和家装公司的合作方式有两种：1、由家装公司带客户来，价钱自己和客户谈。这种方式是直接给家装公司扣点，一般是在10%左右。2、直接以最低价给家装公司，再由家装公司卖给客户，与家装公司通常是一个月结一次帐。这种合作办法对于我们来说并不是首选。而我们奥华为了在这领域有所突破，计划通过上面的第一种合作方式和市内几家具有代表性的家装公司合作，但给其成交额15%作为酬劳。○2、同时加强与兄弟行业的合作，建立长期合作的品牌联盟。另外在广告方面也将加大宣传力度，主要是在市内主要交通要道两边悬挂大型户外广告或在市内公交上做车身广告等宣传方式，全面、全方位宣传奥华德科隆品牌。二、宜春萍乡吉安三地工作开展：年前我曾到这三地大概了解了一下情况，总体来讲三个地方的建材行业已经非常的成熟，消费水平也都还行，只是在集成吊顶的消费观念上还需要进一步的引导，已有的一些品牌大多还是以店中店的形式存在，比如宜春的奥斯美、今顶、易成，萍乡的明顶、博士龙等等。只有少量品牌设立了独立的专卖店像友邦、萍乡的今顶等，但专卖店规模都不大，30㎡左右，且装修档次、售后等方面都不甚理想。虽然有这些品牌的先入为主，但到目前为止无论从专卖店规模，还是品牌影响力等方面来讲，目前还没有真正意义上的强势品牌，友邦在宜春和萍乡的两个专卖店的形象都很不尽人意，在气势上也和大品牌有一定的距离。所以他们的存在对于我们奥华的进入会有一定的压力，但是并不影响奥华在这些地区的招商、发展、壮大。只要每个步骤都严格按照公司的要求去操作，对每个重点环节有效掌控，奥华德科隆要成为这些地区的重要品牌不是没有可能的。其实我认为奥华·德科隆要在这些地方成功招商的话，最为关键的就是看赣西营销中心与公司办事处二者之间的衔接程度，只有双方在人员、支持力度等各方面能够充分配合，双方才能互惠共利，真正实现双赢甚至三赢的局面，从而最终完成公司给予的销量任务。2007-3