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促销方式和费用承担计算促销：是一种有着明确目标的市场营销工具，它通过提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销的主要目的：就是把有关信息传递给消费者，以激发消费者购买欲望，促进消费者采取购买。促销的作用：除了可以扩大需求，拉动增加销售，我觉得他还有传递信息、突出自身产品的特点，扩大影响力。一、公司或者办事处组织的促销活动买送活动（买送产品、抵用权）降价（货品调价）捆绑销售（买围送裤，多件优惠等）打折促销（三八节的直接折扣等）赠品（赠送化装包、浴巾等）常见促销按照来源可分为两种打折（买减或者直接打折）；返券、购券（买送，买券）；赠品；VIP会员折扣；积分积点返利；有奖销售（抽奖）。二、商场组织的促销活动1、商场增加扣点；例：买送；2、商场减少扣点；例：打折；3、商场收取促销费用。例：抽奖。商场组织的促销活动可以归纳为下面三种1、是否符合公司政策安莉芳：以公司活动为主，以买赠活动为主（可每年支持一次店庆活动）；芬狄诗：促销政策可以灵活一些，尽可能多配合参加一些商场的活动（要维护公司利益最大化和整体市场的平衡）。2、是否能够平衡关系商场：同一市场其他商场能否平衡？品牌：同一商场其他品牌能否平衡？促销活动的考量参加商场的促销活动，除需要充分表达理由外，需要写明的主要指标有：活动折扣力度顾客购买公司产品实际享受的优惠程度；费用承担比例活动中顾客享受的实际折扣，厂家和商场承担的比例；回款率销售每百元的产品，公司收到的回款。公司促销申请注意点办事处自发申请的促销活动，需要写明：折扣率：顾客付款与顾客得到的产品的系统价格的比例；举例说明费用承担方式1、增加扣点；2、减少扣点；3、与商场谈判争取的方向；1）、增加扣点，尽量少增加；2）、减少扣点，尽量多减少；商场活动内容：满200元送50元赠券赠券使用不受限制；专柜扣率为25%；举例一：加扣折扣力度200÷（200+50)=80%活动最大折扣为8折；方法一：折扣80%，原则是各承担50%，所以（1-80%）÷2=10%，在原扣率25%基础上增加10%，及活动期间扣率35%；回款率：1-35%=65%；商场增加扣率：75%-65%=10%；方法二：顾客用200元购买了250元产品，公司和商场各送出25元给顾客，也就是对于公司而言，回款应该是（250-25）*（1-25%）=168.75元；回款率：168.75÷250=67.5%；商场增加扣率：75%-67.5%=7.5%解答计算方法实现销售:200元商场分成:=200*25%=50元250元产品销售回款=200*75%=150元活动赠送50元正常分成商场返还合计应该回款=150+25=175双方承担50%,商场应返还50*50%=25元费用承担比例方法三：回款率销售250元产品，能够收到175元回款，即175÷250=70%；商场扣率可以增加1-25%-70%=5%三者比较：方案一增加10%，方案二增加7.5%，方案三增加5%；很明显公司更愿意接受方案三。方法三是我们去向商场争取的；方法二是我们的目标（绝大部分商场应该按这种方案实现）；方法一是我们的底线。三种计算方法的差异1、方法一与方法二之间的差别是：公司赠送给顾客的部分产品（100元中的10元产品），方法一商场连这部分也拿了提成，显然方法一没有方法二合理；2、方法二与方法三之间的差别是：商场赠送给顾客的部分产品（100元中的10元产品），方法三是按照零售价向公司购买的，方法二还是按照商场结算价（零售价*（1-商场扣率））向公司购买的；三种方法的争取1、得到信息马上反应，主动、多次沟通；2、当面沟通；3、自己要有信心——不要觉得不可能争取，自己演练熟练算法；4、销售业绩好、品牌强势；计算承担比例1、回款率：1-25%-4%=71%；2、商场每100元产品的损失部分多承担的金额是100*71%-100*67.5%=3.5元，即商场承担的损失部分的比例为（20*75%÷2+3.5）÷（20*75%）=11÷15=73%，就是说我们只承担了37%。案例一，假设商场同意扣率增加4%，如果公司参加商场活动，请问回款率是多少？按照方法二的算法，公司与商场分别承担了损失的多少比例？折扣力度（200-40）÷200=80%活动最大折扣为8折；举例二：减扣商场活动：满200元减40元（或者8折）专柜扣率为25%方法一：折扣80%，原则是各承担50%，所以（1-80%）÷2=10%，在原扣率25%基础上减少10%，即活动期间扣率15%；回款率：80%*（1-15%）=68%；商场减少扣率：10%；方法二：顾客用160元购买了200元产品，公司和商场各送出20元给顾客，也就是对于公司而言，回款应该是（200-20）*（1-25%）=135元；回款率：135÷200=67.5%；商场减少扣率：67.5%÷80%-(1-25%)=9.38%解答计算方法实现销售:200-40=160元商场分成:=160*25%=40元200元产品销售回款=160*75%=120元活动赠送40元正常分成商场返还合计应该回款=120+40=140双方承担50%,商场返还40*50%=20元费用承担比例方法三：回款率销售200元产品，能够收到140元回款，即140÷200=70%；商场扣率需要减少70%÷80%-(1-25%)=12.5%三者比较：方案一减少10%，方案二减少9.38%，方案三减少12.5%；很明显公司更愿意接受方案三。方法三是我们去向商场争取的；方法一是我们的目标（绝大部分商场应该按这种方案实现）；方法二是我们的底线。三种计算方法的差异三个方法之间的差别是：商场给顾客减免的部分金额的产品（100元中的10元产品），方法一是按照活动折扣价（零售价格*活动折扣）向公司购买的，方法二是按照活动前的结算价（零售价格*（1-商场扣率））购买的，方法三是按照零售价向公司购买的；计算承担比例1、回款率：80%*（1-（25%-10%））=68%；2、100元产品现在返回68元，商场返还了68-（100-20）*75%=8元，即商场承担了8÷20=40%，公司承担了60%。案例二，假设商场同意扣率减少10%，如果公司参加商场活动，请问回款率是多少？按照方法三的算法，公司与商场分别承担了损失的多少比例？1、活动1按照方法二计算出来的回款率67.5%；2、活动2按照方法二计算出来的回款率67.5%；两种促销活动的差异验证商场扣率25%1、买满200元送50元；2、买满200元减40元；注意：我们所有的公式是按照最大损失率计算的，实际商场促销活动每个顾客不可能严格按照这个金额购物，所以扣点还要争取。公司某商场专柜扣率28%，现在商场开展促销活动；请问在各承担一半的条件下，公司扣率该变化多少？1、买满100元送20元；商场要求加扣8%，是各承担多少？2、买满100元减20元；商场同意减扣10%，是各承担多少？计算题——按照方法三计算1解答：1、折扣力度：100÷（100+20）=83.33%；2、回款率83.33*（1-28%）+（100-83.33）÷2=68.34;即回款率为68.34%；3、商场扣率应该增加（1-28%）-68.34%=3.66%；4、承担比例回款率：1-（28%+8%）=64%；商场返还损失部分是64-83.33*（1-28%）=4，商场承担损失4÷（100-83.33）=24%，公司承担76%。2解答：1、折扣力度：（100-20）÷100=80%；2、回款率(100-20)*（1-28%）+20÷2=67.6;即回款率为67.6%；3、商场扣率应该增加67.6÷(100-20)-（1-28%）=12.5%；4、承担比例回款率（1-20%）*（1-（28%-10%））=65.6%；商场返还损失部分是65.6-(100-20)*（1-28%）=8，商场承担损失8÷20=40%，公司承担60%。