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万景房地产“硅谷亮城”项目营销组织案执行模块管理工作计划营销策略阶段性销售策略及计划宣传及推广计划宣传费用预算营销组织设置及调整方案营销策略目标争取实现项目10500元/平米以上的销售均价方法塑造项目全新的市场形象核心价值策略进行高档次的包装手段通过明暗线交叉、促进销售明线：针对市场宣传暗线：针对高端客户群的窄众推广，刺激和影响目标客户成交开盘前工作计划序号一级分项二级分项开始时间审批时间修改完成时间责任人1销售资料准备答客问6月5日6月20日6月30日严国林2销售管理制度6月5日6月12日6月15日严国林3各种销售表格6月5日6月12日6月15日严国林4人员管理人员培训6月12日/6月19日严国林5考核定岗6月20日/6月21日严国林6配备工服6月10日6月15日7月20日严国林7策略方案营销组织案6月1日6月5日6月8日金总8全程销售方案/7月工作计划6月5日6月15日6月18日严国林9营销推广方案/7月工作计划6月5日6月15日6月18日林鹏10价格销控策略6月5日6月15日6月18日严国林11销售资料制作方案6月5日6月12日6月15日林鹏1288组客户换签方案6月15日6月25日6月28日林鹏／严国林13沙盘方案及确定制作公司6月15日6月25日6月28日林鹏14样板间方案6月6日6月26日7月6日林鹏15看房通道方案6月6日6月26日7月6日林鹏16售楼处方案6月6日6月26日7月6日林鹏17开盘活动方案7月10日7月20日7月25日林鹏18开盘价格方案7月10日7月20日7月25日严国林序号一级分项二级分项开始时间审批时间修改完成时间责任人19广告设计确定合作广告公司6月1日6月8日6月10日金总20全程广告方案6月10日6月17日6月20日林鹏21工地围档\路牌6月10日6月20日6月25日林鹏22售楼处内外包装6月10日6月20日6月25日林鹏23活动方案6月10日6月20日6月25日林鹏24道旗6月10日6月20日6月25日林鹏25户型图6月10日6月20日6月25日林鹏26楼书6月6日6月12日6月15日林鹏27电子楼书6月6日6月12日6月15日林鹏28项目网站6月6日6月12日6月15日林鹏29折页6月6日6月12日6月15日林鹏30DM单6月6日6月12日6月15日林鹏31名片\胸牌\纸杯等VI6月6日6月12日6月15日林鹏32销控板6月10日6月20日6月25日林鹏33手提袋6月6日6月12日6月15日林鹏34广告投放画面及文案6月15日6月25日6月28日林鹏35制作发布、制作单位招投标6月8日/6月15日林鹏36销售资料制作6月15/30日前达到制作条件林鹏序号主要工作内容开始时间审批时间修改完成时间责任人37按揭银行及按揭律师确认6月5日6月20日6月30日翟洁38签约律师确认6月5日6月20日6月30日翟洁39合同附件确认6月5日6月20日6月30日翟洁40物业公司及收费标准6月5日6月20日6月30日翟洁41物业公约内容6月5日6月20日6月30日翟洁42组织相关人员培训6月5日6月20日6月30日翟洁43沙盘模型制作方案及制作6月6日6月15日8月20日林鹏44前期客户销售方案确定6月6日6月15日6月25日严国林/林鹏45前期客户销售7月22日严国林/林鹏46确定前期客户接待方案6月6日6月15日6月30日严国林/林鹏以上计划为框架，具体细项后期方案中体现。阶段性销售策略及计划销售进度及回款计划：1)实现的销售均价及楼号开放顺序办公部分：2#5#4#3#7#合计销售面积20774.589566.867654.5332412.555695.3376103.85价格100001030010600109001120010571总价207745800985386588113801835329679563787696804506967商业部分：2#5#4#3#7#合计销售面积6849.421482.351180.815629.951070.0716212.6价格180001800018000180001800018000总价123289560266823002125458010133910019261260291826800注：商业部分整体均价顶为18000元/平米，具体朝向、楼位价差待定。2)销售周期为2006年7月-----2007年6月份,具体的月销售进度及回款计划如下:以上销售回款额没有考虑银行按揭等因素月度推出房号单元数(套)总面积(平米)实现的销售均价(元)销售回款额面积合计回款合计7、82#楼2层、5层466931.239810679952786931.236799527892#楼3、4、6、7层6913843.351009513975051920774.58207745797105#楼429566.86103009853865830341.44306284455114#楼307654.53106008113801837995.97387422473123#楼B座3611938.561090013013033649934.5351755280913#楼C座2层、5层123735.76107003999068953670.2955754349823#楼C座3层、7层123617.06109003976446557287.3559730796333#楼C座4层、6层123797.47110004178296561084.8263909092843#楼A座2、3、7层185718.46107896169815366803.2870078908153#楼A4、5、6层186028.7110056634587172831.9876713495267#楼65695.33112006585430176103.85804506967销售道具准备销售道具模型宣传品网络区域沙盘项目模型展板楼书折页户型图DM单页客户通讯电脑光盘项目网站客户管理系统项目前景展望增强客户信心放大项目卖点，增进购买欲望充分挖掘客户价值媒体排期媒体选择投放时间主要推广内容积累期（7-8）户外工地围档广告更换画面7中旬—8月中旬未来城市核心理念工地路牌更换画面7中旬—8月中旬项目沿途道旗7中旬—8月中旬报纸北京青年报硬广7月中旬上地区域价值／项目规划／核心理念8月中旬强强合作战略旗舰／未来城市核心软宣7月中旬上地区域价值／项目规划8月上旬未来城市核心理念杂志IT经理世界硬广7月中旬上地区域价值／项目规划新地产硬广8月中旬未来城市核心理念网站焦点7月中旬未来城市核心理念活动产品推介会7月中旬针对以排号和意向客户，直接感受产品、展现项目形象换签活动7月底针对以排号和意向客户，进行换签产品推介会8月底针对中关村、上地高档汽车俱乐部第一销售期（9-12）户外整体更换画面2次9月即将公开销售／核心理念报纸北京青年报硬广9月中旬项目即将开盘开盘日（9月底）隆重开盘10月下旬区域最具影响力建筑群软宣9月中旬项目即将开盘10月中旬区域最具影响力建筑群网站焦点持续到12月区域最具影响力建筑群ＤＭ直邮9月中旬针对中关村、上地银行金卡客户10月中旬针对中关村、上地高档私家车主11月中旬针对中关村、上地企业名录活动示范单位开放日9月中旬项目示范单位全面开放，社区开放日，现场SP优惠开盘活动9月底积累客户现场签约，现场抽奖活动10月上旬汽车金融IT行业10月下旬高尔夫、马术、红酒俱乐部11月上旬长江商学院、MBA学院11月下旬IT、金融、电信、能源、科技企业高层人士宴会12月中旬行业协会、民间商会嘉年华酬谢活动12月底针对一年来的成交与潜在客户进行年底酬谢活动积累期（1-2）网站焦点持续到6月硅谷亮城现房销售DMＤＭ直邮1月中旬针对中关村、上地银行金卡客户2月中旬针对中关村、上地企业名录活动产品推介会1月中旬高级俱乐部第2销售期（3—6月）户外整体更换画面3月旗舰现房销售，与您携手美好未来报纸北京青年报硬广3月中旬城市核心建筑现房销售，与您携手美好未来软宣３月中旬未来城市核心即将呈现４月中旬商业组团即将全面开业网站焦点持续到６月未来城市核心即将呈现DMＤＭ直邮3月中旬中关村上地区域教育机构4月中旬中关村上地区公司名录活动产品推介会3月中旬针对中关村、上地IT俱乐部4月中旬针对中关村、上地高档汽车俱乐部5月中旬高级俱乐部营销费用核算以上费用不包含广告公司月费(待定)及样板间装修费用(200万)，同时为保证项目形成建立与传播建议申请150-200万户外费用。费用项目金额(万元)比例制作10012%户外354%报广11013%网络9611%活动21525%DM354%杂志243%售楼处16519%机动费用809%合计860100%营销费用支出表项目分类具体项目2006年2007年合计789101112123456销售道具楼书88折页55户型图55手提袋33DM单322222215展板22沙盘1616礼品53210光盘201030网站336报广硬广及软文22223414153110杂志硬广及软文121224户外工地围档路牌画面332210售楼处牌22指引牌33项目沿途道旗106420售楼处装修及饰品806025165网络焦点48301896活动SP及推介会25154030301515151515215DM直邮555555535合计1691471661143915221139251518780营销组织设置及调整方案总经理营销总监销售部经理策划部经理客服部经理广告公司制作/发布公司销售助理按揭签约主管合同管理主管创意设计文案销售代表6人策划主管投诉物管主管说明:为本公司架构人员；框内蓝色字体为待补充职位；整体人员编制17人。营销组织结构助理佣金分配比例职务分配比例营销总监0.08%销售经理0.04%策划经理/主管0.04%客服经理/主管0.03%销售代表0.22%助理0.01%合计0.42%说明：整体佣金比例为销售金额的0.42%。售楼处及内部包装：售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，直接体现项目档次与品质以及未来办公环境。位置选择：应尽量选择距离项目景观近、客户进出方便，人流量较大的道路边包装设计：应以吸引买家关注为主要目的。实施人性化、情景化的包装才能把房地产销售做的有声有色，才可以最大限度地激发消费者的购买欲。功能需要：接待台、企业形象展示区、景观区、沙盘区、服务台、材料展示区、视听室、模型区、洽谈区、会议室、男女更衣室、接电室、资料室、办公室、财务收款室、银行、律师室。方案一位置选择：选择2#楼C座。优点：相对僻静，对面有绿化带景观，高层做样板间视野开阔。缺点：不临街需要加大指引力度，路过车辆不容易看到。模型区控制台、吧台展示区展示洽谈区接待台大户室办公区签约室方案二位置选择：选择3#楼B座。优势：紧邻主干道，吸引路过客户关注，便于售楼处对外直接展示项目形象，一层平面为扇型，布局理想，光线明亮。缺点：06年底2#楼应已经基本销售完毕，存在与装修客户之间的干扰。模型区控制台、吧台展示区展示洽谈区接待台大户室办公区签约室项目营销策略分析目前营销策略：•公园里的工园：强调生态办公给人带来的人本理念。•点亮中国硅谷：强调的是具有硅谷中国模式与区域价值。•生态办公理念只是客户需求中的一种，同时偏离了需求核心。•人们理解中的硅谷在中关村，上地区域的价值不能同中关村相比。前期营销策略：将会遇到的问题：提炼项目卖点树立营销价值主线将物理、精神、核心层面落到实处物理属性表现点：区域内人才、技术核心综合、独栋低密、高绿多主题广场多功能绿地现代、简约数码风格区域唯一综合商务旗舰生态数码基地上地最后一块土地已经出售规模庞大综合模式精神属性表现点：行业发展和硅谷模式潮流生态办公、数码建筑潮流总部、研发、孵化器基地自尊的需求被接納的需求安全的需求生理的需求1.2.3.4.5.自我實現进驻硅谷亮城跨进一流行列追求高端资本与战略思想与国际知名公司差距缩小核心价值建立：通过让市场认同项目核心价值——认同销售售价售价不仅仅是项目本身——价值需要区域的支持上地价值被中关村价