搜索
大社区里的小户型销售技巧总结中信红树湾项目组项目概况：户型面积区间套数套数比单房34.67-40.59143.92%1*242.17-55.8526674.51%2*2（复式）135.11-153.95328.96%2*2（平面，含拼合26套）76.84-152.734412.33%二十八层735.6610.28%总计357100%19项目位置：白石路与沙河东路交汇处装修标准：3000元/平米精装，配备国际知名品牌家私家电本体配套：恒温泳池、休闲广场、休闲会所、五星级入户大堂、特色空中花园等景观资源：西北面望高尔夫、休闲广场景，东南面望深圳湾海景、华侨城内湖景问题一、本项目供应量大，且面积较小，如何不卖散，保证后续可持续销售？问题二：市场上没有同类竞争对手，如何制定价格，建立项目高端形象，实现价值最大化？问题三：针对一个社区只能签约一家物管公司，如何解决服务标准对后期销售可能造成的影响？问题：思考：市场上竞争对手多为单体楼，仅有本项目是位于高品质大平面豪宅大社区里的公寓它在中信红树湾它在湾区思考：中信红树湾看得见的蓝筹风：占据稀缺GOLF景、深圳湾海景、华侨城内湖多重稀缺景观之精华，毗邻西部通道、地铁二号线、科技园；中信红树湾特有成熟分量：65万平米大社区成熟配套，豪宅项目知名度，一期到四期深圳最高端的客户资源；中信红树湾孕育的新气象：独一无二的果岭，5星级酒店大堂，星级式酒店管理，恒温泳池，国际精装家私家电，世界级培基幼儿园；经验总结：深入挖掘项目老客户资源，以此为基础夯实产品价值，最大化项目成熟配套资源，辐射新客户挖掘老客户短信、海报、call客等多渠道配搭集中轰炸，确保所有老客户都知道该项目分批限量推售，首批推出最好的楼层回馈老客户，同时确保消化的整体性分组认筹，给予业主足够优越感，最大化调动业主购买的积极性采取分段一口价、总价控制的原则，保证顺利消化首批认筹客户短信、海报、call客等多渠道配搭集中轰炸，确保所有老客户都知道该项目11.10－11.13每晚6点－9点，销售call老客户，告知每位老客户公寓11.15开放样板房暨老客户优先认筹，11.14电话再次确认周末到场客户；11.12起，小区各大堂、电梯全部张贴公寓样板房开放信息，同时对业主、老客户、中信系客户释放节点信息的短信；11.15优先邀请老业主参观公寓样板房，体现老业主的优越性，增加其尊贵感，最大化地消化老业主，确保销售目标的完成；11.15－16两天到场客户130多批，共认筹73个；为保证公寓不卖散，公寓采取分批限量发售的方式，制造稀缺感；前一批推售后，根据客户积累和销售的情况进行下一批具体推量考虑及操作方式的调整；销售人员将决策推售的过程告知客户，并发自内心的传递给客户能买到是很幸运的信息，深得客户的认可，为热销打好伏笔；首批推出13－18、22层最好的楼层回馈老客户，最大化消化认筹客户；分批限量推售，首批推出最好的楼层回馈老客户，同时确保消化的整体性根据客户情况分为A、B、C三组，其中A组客户为大客户，B组客户为中信红树湾一二三四期业主，C组客户为符合A、B组条件以外的客户；分三批选房，选房顺序依次为A—B—C，认筹顺序即为选房顺序，充分体现业主的优越感，调动老业主购买的积极性；销售人员以购买多套可以优先选房为由，引导客户购买多套或组织其合拼购买，确保最诚意客户的消化；分组认筹，给予业主足够优越感，最大化调动业主购买的积极性针对市场上缺乏同类竞争对手，没有价格制定依据，公寓采取依照整个社区价格体系，参考其他公寓项目的方式制定价格；项目户型同质性较高，各层单位差别不大，为保证顺利消化前期VIP客户，采取分段一口价的形式；因为项目的户型面积较小，客户对总价较敏感，价格制定采取总价控制的形式；制定价格依照整个社区价格体系，采取分段一口价、总价控制的原则，保证顺利消化首批认筹客户辐射新客户区分公寓与大平面的推广宣传，使之源于中信红树湾，又区别于中信红树湾节点式爆破，持续高端事件营销，聚焦市场，同时建立项目级别感结合资源及户型特点，设置不同主题样板房，引导客户购买需求打造公寓休闲生活情景体验点，最大化项目的服务、配套优势，充分营造闲暇生活氛围保证充足人气的环节设置，营造高人气氛围，制造紧迫感区分公寓与大平面的推广，使之源于红树湾、又区别于红树湾区分大平面与公寓的推广宣传：形象推广上采取以全新产品概念来引导客户，树立19#公寓强有力的全新形象区隔市场，建立新的游戏规则，告诉消费者19#公寓是中信红树湾比肩全球的另一种可能；国际化的新名字：专属的logo：推广宣传语：“果岭不简单”、“上了果岭才知道”节点式爆破，持续高端事件营销，聚焦市场，同时建立级别感11.1511.221.12008年2009年公寓开放样板房暨业主优先认筹“果岭·锦时——湾区果岭国际公寓作品鉴赏会”暨对外公开认筹“湾区果岭国际公寓首批限量臻品定购会”持续的高端营销活动：11月22日举办“果岭·锦时——中信红树湾作品鉴赏会”，1月1日举办“湾区果岭国际公寓首批限量臻品定购会”，持续引爆市场，吸引关注；有意思的活动名字：对外宣称“作品鉴赏会”、“臻品定购会”而非传统的作品发布会、选房，突出项目的高端品质及稀缺感，并为公寓后续销售方式打下很好的基础；建立品牌联想：活动当日联系与项目品质相符的名车、首饰商家进行展览，强强联合，突出项目品质；Minicooper展览时尚珠宝秀结合资源及户型特点，设置不同主题样板房，引导客户购买需求女设计师的创意工作室高尔夫爱好者的假日果岭市场上缺乏同类竞争对手，目标客户来源、购买动机不明确；结合项目景观资源、户型特点、配套资源，及整理客户访谈，通过增加样板房的故事，营造不同的情景体验点，强调使用功能的多样化，从而引导客户购买需求；业主的私人会客厅附近读书的女孩的田园琴房结合资源及户型特点，设置不同主题样板房，引导客户购买需求看楼路线：北区入口—16、17栋园林通道—18栋园林通道—19栋南边（幼儿园侧）—19栋大堂—19栋样板房—19栋休闲会所—19栋休闲广场；本项目相比竞争对手是唯一位于大社区里的公寓，看楼路线的设置给予客户充分体验小区环境、配套；参观路线设置成单向，最大化地保证到场来宾都能按照既定线路参观公寓所有展示空间；小区入口安排保安登记访客，对访客敬礼放行，园林通道安排保安站岗指引，让客户充分感受尊贵及小区管理有序；打造公寓休闲生活情景体验点，最大化项目的差异化服务、配套优势，充分营造闲暇生活氛围打造公寓休闲生活情景体验点，最大化项目的差异化服务、配套优势，充分营造闲暇生活氛围休闲广场：开启叠水瀑布，定期修整绿植，晚上定时亮灯，展示休闲广场迷人夜景；休闲会所：外请五星级酒店进行服务，提供饮品，并在报纸架摆放最新的中英文杂志，泳池边摆放躺椅、浴袍，并在银色托盘上摆放鸡尾酒、水果；大堂：外请五星级酒店进行管理，安排门童、大堂经理，西餐区的吧台服务人员提供咖啡等饮品；平台花园：放置绿植、鲜花、报纸架（放最新的中英文报纸、杂志），营造闲暇的生活；泛大堂大堂大堂现场包装现场包装现场包装活动环节的设置，使得整个晚会party的氛围很足，很多客户认为休闲广场是个开party的好地方；现场的布置及氛围营造，新年节日的氛围浓厚，让客户在迎新的快乐中定购公寓，买到固然非常快乐，即使买不到，也很快乐的参加了一次活动，形成口碑传播；打造公寓休闲生活情景体验点，最大化项目的差异化服务、配套优势，充分营造闲暇生活氛围Minicooper涂鸦冷烟花素描师现场作画花式调酒表演打造公寓休闲生活情景体验点，最大化项目的差异化服务、配套优势，充分营造闲暇生活氛围保证充足人气的环节设置，营造高人气氛围，制造紧迫感选房当天，大客户到场签约，为现场充人气；故意在签约区安排适量的签约人员，保证现场持续的人气；休闲广场持续提供美食、萨克斯、小提琴和魔术表演，间歇与观众互动，聚集大量人气；献花、分时段抽奖、当场领取奖品和立拍得照片等环节，给予成交客户充足的尊贵感及让其驻留的理由；小提琴表演魔术师与观众互动乐队表演玩偶分时段抽奖提供餐饮通过物管委托星级式酒店管理公司做顾问，既解决一个社区只能有一家物管公司，又能保证公寓的服务品质，提升档次；通过在大堂、样板层展示风险提示牌，规避服务标准可能对后期销售造成的影响；服务标准风险提示牌规避风险达成结果：截至1月1日，公寓认筹约180批，业主达到约67％；1月1日，首批推出112套，当天全部售罄，业主购买达到约70％；客户分析成交客户置业目的33%10%57%自用自用兼投资投资客户置业需求16%12%2%3%2%6%53%6%自住度假父母房客房小孩房球包客投资其他典型客户描摹××女士关键词：业主/偶尔居住/度假/酒店式服务客户情况：中信红树湾1期的老业主，从事演艺工作，经常在新加坡，回深圳的时间较短，只是偶尔回来度假；成交介绍：电话上门，之前购买了266平米的楼王单位，觉得一个人住太大，于是就想再购买一套面积小一点的公寓。当天是带一个服装设计师朋友一起来看，朋友被女设计师的情景展示房所吸引，觉得可以做工作室，举办party等，很喜欢150平米的复式，对景观和服务要求比较高。××女士/先生关键词：沙河高尔夫会员/用于洗澡休息及放球包/看中酒店式的服务、省心不用打理客户情况：两夫妻，50-60岁左右，都是沙河高尔夫的会员；成交介绍：俩夫妻是看见报纸广告过来看房的，经常在沙河高尔夫打球，附近又没有什么酒店，就决定购买一套公寓。打完球也可以回来洗澡休息一下，再回家。再加上酒店服务又可以帮忙打扫，自己又不用打理，很省心；典型客户描摹××先生关键词：老业主、认同该区位的价值和产品的升值潜力客户情况：从事房地产和博彩业，在澳门开有赌场，有两个孩子。是中信红树湾老业主，目前和儿子，女儿，老婆住在5栋；成交介绍：之前看TH的时候就说公寓出来了通知他。因为很认同该区位价值，购买5套，1到2套作为接待朋友的地方，其他的全部用来投资；××先生关键词：老业主、认同该区位价值和产品的升值潜力、对高端的租赁市场有自己的理解客户情况：2栋的老业主，从知道公寓起就一直很关注公寓；成交介绍：觉得配合公寓的配套和服务，住这里的人都是懂得享受的人，就像乘坐头等舱和经济舱。1房1厅的面积太小，出租和投资都不容易。复式产品太少，就30多套。建议把55平米的打通，提升档次；成交客户小结成交客户来源以中信红树湾老业主为主；客户置业目的57％为投资，自用客基本上以自住、度假、客房、球包房、父母房等为主；成交客户多认同该地段的区位价值和项目升值潜力，对高端租赁市场有自己独特的理解；成交客户普遍比较看中酒店式的服务，省心方便，很认可五星级大堂和奢华配套设施；THEEND