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电子商务营销模式（定制）家具商业策划书不是制造，而是创造策划人：刘志刚联系电话：18610093339不是制造，而是创造目录四、经营环镜与客户分析1）行业分析、2）调查结果分析3）目标客户分析一、项目背景1二、项目策划12五、经营策略1）渠道建设2）品牌策略3）产品策略4）价格策略5）宣传策略6）服务策略八、项目小结七、经营成本预估六、营销效果预测与分析三、我们的核心不是制造，而是创造项目背景3经商之道，渠道为王。在传统渠道逐渐饱和与家具市场房租日益递增，网络渠道在服装、数码、图书等领域早已发展地如火如荼，家居网络市场也随之递增。数据显示，2009年国内家居网络销售市场的交易总额是112亿元，占整体网购市场的4.7%，据保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。同时调查2009年家居网购用户达到6200万，占整体网民的19.4%。在这些网购消费人群中，80%以上为23岁~35岁的年轻人，而这个群体不管是在线上网购市场还是线下实体市场，都是家居建材消费的中坚力量。各大建材家居品牌挤身进入电子商务市场，曲美今天营销口号：为80后而变！随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购家具已经成为现实！众所周知，板式家具简洁时尚、物美价廉，因而深受80后年轻消费者的青睐，让家具像衣服一样，可以量身定尺，同时又吸引了80后参与设计，迎合了市场需求。我们通过网络商务平台，以“定制家具”为市场切入点，建立实体样板间与网络互动平台，采用一对一在线咨询、设计服务，实现家居整体数码定制新的营销模式，打造网络定制家具第一品牌。不是制造，而是创造项目策划41、我们的使命：建立健康、时尚、环保、低碳的定制家具销售网络平台，以提供简约、时尚、个性、前卫的板式家具为本，采用实体样间展示与网络营销并存，组建专业网销团队实现品牌推广、产品营销、设计等销售过程，同时促进了板式家具市场新发展。让我们的产品走进80后、90后。2、我们的目标：立足天津，服务天津，辐射华北，走向全国，创建网络定制家具一流品牌，本人将用一年的时间在天津网络消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择天津市作为试点市场，天津被国务院纳入为十五规划重点投资城市，相对较有代表性，试点时间为一年。当模式成功后，以北京、上海、成都、沈阳等建立服务网点，进行复制。不是制造，而是创造我们的核心5研发中心+在线网络平台+设计网销团队客服中心+配套物流中心+安装服务队伍品牌（我们的产品)研发中心营销团队客服中心网络平台设计团队安装团队不是制造，而是创造行业分析6曲美：2009年6月，曲美家具开通e世界网络商城，实现了家具产品在线交易。曲美在北京、上海等一线城市的销售额有40%来源于网络商城，二三级城市的比重更高达60%百强:2010年3月正式推出定位于80后消费者的板式家具新品“80S”,高占公司定单比例30%以上。意风:2010年推出网络团购，至每期活动已突破单店单日定单过百万惊人业绩。相继绿之岛、强力、东方百盛、耐特利尔等家具品牌都瞄准了80后消费者群体。以上品牌都立足于北京市场，而天津这些品牌还是经营多年的代理商，对网络推广实施困难，况且目前天津本地板式家具品牌少，还无按些方案推广品牌，相对是个较好的时机！不是制造，而是创造调查结果分析7本人针对现在天津家居网络市场，进行客户分析，主要是找各大建材家居网络品牌负责人拜访以及网络发帖问卷调查，随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购家具已经成为现实。1）上网人群接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。网购：也满足80后消费习惯。2）定制模式：吸引80后参与设计，为筑家添份劳动乐趣同时还能选择自已喜欢。3）影响产品购买的因素依次为:价格，款式，质量，设计服务、安装服务、售后等问题4）产品新颖、环保、价格合理，解决设计及安装将有庞大需求市场。不是制造，而是创造目标客户分析8我们的目标客户：迎合新时代，锁定80后消费群！80后是已经步入而立之年。年长一些的80后已到适婚年龄，他们正成为家居消费的主力军，并对装修有独特的审美和消费方式。面对80后这一庞大的消费群体，我们已经做好准备，从新产品、网购渠道、定制模式三个角度入手展开了新营销。不是制造，而是创造经营策略之渠道建设9（1）建立自己的供货商平台，前期以OEM为主，寻找核心供货商。自己核心把握在产品研发、营销设计团队、配套安装服务上。（2）搭建网站建立线上服务平台，实现在线服务、在线自主设计，活动发布、活动报名、论坛交流等互动功能。（3）建立线下实体样板间，选材区。上传图片、植入标准模方，实现线上线下互动销售体验模式。（4）组建网络营销团队，实现一对一线上线下服务。利用3D家具设计平台，完成签单下单全过程。（5）与相关建材家居网站建立合作，推广品牌同时在小区论坛进行互动。拉动销售。（6）寻找重点小区样板间，以免费提供全屋家具，使用推广一年进行交换。不是制造，而是创造经营策略之品牌战略10网站建设初始，我们便非常重视品牌。从取名上采用时尚、前卫、流行等，同时又能快速植入80后大脑不易忘记品牌名称，并在品牌视觉形象经过精心设计，力求具有独特创新。（取个易记/前卫的品牌名）其次我们利用网络人海战略，在同城各大建材家居论坛，社区论坛进行炒作我们的品牌，推广我们为80后量身定制产品。在我们实体样板间，采用精心设计，合理布局，突现产品风格、产品特点，并在不同区域让品牌植入80后大脑。不是制造，而是创造经营策略之产品战略11依托目前我整体橱柜供货渠道，以及我多年产品研发、市场销售经验，主要还是走定制模式先行推出四~五款式，从厨柜延伸到其他再采用“大小通吃”：大到厨柜、衣柜、书柜，小到鞋柜、茶几等等。“从熟悉领域延伸到相关类似领域。先从厨柜材质、风格再接合转化衣帽间、衣柜、书柜、其他功能柜等并且风格一致,相同元素。产品设计风格可参照当今最流行意大利品牌以简约、混搭风格，前期组织一款至二款家具风格打市场。其他配有样块可定制，设计好样板展示区、选材区。选100%德国选材标准，以欧洲进口板材为主，国产露水河板材为辅。走自己的产品路线，让客户从产品风格、款式认知品牌！不是制造，而是创造经营策略之价格战略12我们定位的产品前期主要依靠网络、集团采购等渠道，写字楼仓储式展示，所以相对整体成本较低，产品价格比家具市场同品质同品类便宜30—40%，价格对手主要意风、飞美、百强等。产品尽量标准化，采用按件包装，物流与安装分体制，以一切为客户着想，客户可自选自行安装或有偿安装服务，从不同环节上去节约成本，尽可能做的再低的原则，把销售量做上去。分期分阶段，在线上线下做拼团，集采，限时购，公司强给力等促销活动，把活动信息发布在相关当地建材家居网站，并随时利用周六日组织团购集采活动。严格把控活动政策及价格，并记录备案，总经理签字监督有效。不是制造，而是创造经营策略之宣传战略13利用各大团购网站关系，发布信息，组织团购活动，并采用职业抄手进行网络品牌炒作，小区宣传。另外利用自己的网络平台，时时更新活动信息，建立客户档案，利用本身的信息流，优化宣传，突出品牌形象。利用担任多年论坛版主，其他网络品牌关系，组织商家联盟，互相带动，采取互惠互利双赢的战略模式。利用自有客户信息，组织论坛“我秀我家”摄影大赛，“装修选材日记大赛”等活动在自有网站进行互动式宣传。以售后服务中心为中心站，再从设计、包装、送货、安装、售后等，进行优化，达到品牌宣传作用。配送物流车体广告，安装队伍衣着包装等品牌导入。不是制造，而是创造经营策略之服务策略14建立“客服中心”，开通400或800免费电话，她是所有问题汇聚中转站，包括入户设计安排、入户安装（时间和人员调度），客户回访，物流配送，接听投诉电话，解决售后问题，安装人员调度等一切工作。客户从定单之日起，建立产品“生日”档案卡,从销售—设计—下单—物流配送—安装—验收等各个环节由客服中心全程跟踪。做到整个流程有效把控，为今后各环节合理调整并优化管理，层层把关，给客户一个不一样的品牌服务。网站为客户提供免费设计软件，就我公司产品进行摆位设计，自动生成效果图，并提供样板间实体相片（效果图）时时更新，客户可利用E—mail或传真享受免费设计服务。（定期利用网络平台可发放免费入户设计服务等）不是制造，而是创造营销效果预测与分析151、营业额收入据调查分析，我可以预测前期每个月30个客户左右，以每个客户全套2万计算,单月销售收入60万。全年销售500万(以三个月开拓期和九个月销售总和）2、支付方式根据有关材料网上在线支付将会达到30%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付定金，线下交纳全款。3、订货方式E-MAIL定单，直接进入公司网站定购平台订购，电话订购，4、客户特点个性鲜明、想法独特，经常上网消费，主要80后群体5、消费特点全屋家具套餐最受欢迎，打包消费。6、信息基础设施公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过与圆方或豪迈合作共同完成。“今后实现批量等于一”不是制造，而是创造经营成本预估161、原则把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值2、初期投资试运行期，资金主要用于网站平台建设、人员组建（网络销售设计部、产品研发部、安装售后部、物流配送部）、经营场地租赁，样品上样展示、品牌网络推广、库房租赁，物流配送等方面。预计需要人民币120万元左右。（房租40万/年，网站及推广15万，样品研发上样展示30万，建立一个中转库房并上些国产小设备15万+5万房租，前三个月运营费15万（人员/物流/办公费用等）3、第二期投资我们运营一年后，首先达到收支平衡、客源稳定、队伍整齐，是否考虑投资上自动化设备，建立自己的加工车间流水线。进行追加投资比例。大约在200万左右（不含房租）不是制造，而是创造项目小结171、主要工作完成情况调查了解当今网络家居市场真实需求，而且我从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。我们前期工作把实体展示平台和网络平台及物流配送平台搭建好，把营销团队、设计团队、安装团队组建好，再围绕一个客服中心和一个研发中心为公司核心，通过网络能快速打造一个新品牌，项目实施是可性的。同时我们主导了80后、90后消费取向，掌握将来就拥有未来。相信我们，我们能行。2、不足与困难之处由于我们企业刚刚开始计划，资金方面存在严重不足，同时由于时间紧迫，整个计划书难免有些欠缺，不过我们项目进行过程中会尽量地去充实，去完善。网站设计平台，前期产品不够成熟，在线设计平台搭建比较困难，目前大的品牌产品线较全，在线设计平台利用率相对较高，同时这块合作成本前期我没有考虑，可后期根据项目实施情况，再考虑投入。策划人：刘志刚联系电话：18610093339