农药销售浅谈

2019/8/16农药销售交流浅谈2019/8/16空杯状态关闭手机激情互动全身心投入无障碍沟通交流约定：2019/8/16谦和、开放2019/8/16人是企业发展的唯一资源2019/8/16发扬亮剑精神2019/8/16古代剑客们在与对手，狭路相逢时，无论对手多么强大，就算是对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，也就是亮剑精神。这就是我们所说的“心态”,我们固然不是天下第一侠客，但我们的心理状态却是天下第一侠客的心态。从气势上压倒对方。亮剑精神不是鲁莽的不顾后果的冲动行事，而是融合着一股敢奋斗的勇气，一股敢于失败的胆气，一股敢于创新的灵气。它需要激情，需要毅力，需要在社会长久打磨下依然秉持和坚守的正气。心态—状态—姿态—姿势—形势2019/8/16（李云龙对白）事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或优秀军人的出现，往往是由集体形式出现的，而不是由个体形式出现的，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质，例如，第二次世界大战时，苏联第二航空团，P39飞蛇战斗机大队，竟产生了20名，获得苏联英雄称号的王牌飞行员，与些同时，苏联空军某部施乌德飞行中队，产生了21名，获得苏联英雄称号的模范飞行员，任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格，是由这支部队组建时，首任军事首长的性格和气质组成的，他给这支部队注入了灵魂，从此不管岁月流逝和人员更迭，这支部队灵魂永在，这是什么，这就是我们的军魂！2019/8/16(李云龙对白)我们进行了22年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我靠的是什么，靠的就是这种军魂，靠的就是我们的军队，广大指战员的战斗意志，纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神，就是这们这支部队的军魂，剑锋所指，所向披靡。*从弱小走向成功的法宝---是我们的创业精神和我们的团队文化.2019/8/16•农业经济的不平衡性、作物分布的不平衡、经销商的不衡性、农化产品的不平衡性。•用户素质普遍偏低、知识层次低•作物种植周期短长，一年一季或两季•行业规则不明确、国家法律法规不健全•消费者对品牌忠诚度相对较高•经销商规模小，经营观念落后，分销渠道单一2019/8/16产品，对于不同的市场和客户必须要进行重新的定位。二次定位：对于既定市场，对于不同作物和不同病害，使用技术参数的进一步确定。即对产品进行“精确化”定位。三次定位：对于既定客户，区别于其所拥有的产品进行产品销售的差别化，以及捆绑销售策略（配方用药）。即对产品进行“差异化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰吗琳，叶斑、早疫一起治。）2019/8/161、寻找客户策略—上下夹击纵横联合纵：针对目标市场拜访零售商，从下往上寻找经销商；横：将目标市场全部或者绝大部分经销商拜访完毕，横向评比；好经销商是适合自己的经销商，是从绝对数量中筛选出来的。2、百里挑一，产品坐庄。“走遍千山万水，拜访千百个客户。”产品在客户处绝对是最好的，那怕我们的客户是最弱小的，但我们的产品是那里最有优势的。2019/8/163、客户谈判策略—观念坐庄高级业务员谈观念、中级业务员谈发展、低级业务员谈业务。•先文化，后形势，再发展，最后谈业务我们和客户谈判的时候，在利益上可以多给客户一些，但必须是我们说了算。2019/8/16任何一个产品进入市场后都有一定推广周期，分为：1、产品销售推广前期（导入期）2、产品销售推广中期（成长期）3、产品销售推广成熟期在每一个时期，服务体系的跟进工作有不同的重点。2019/8/16销售推广前期零售商和农户对产品的功能和品牌都不清楚，需要进行产品功能、特点以及品牌的告知行为，让零售商、农户有初步了解，主要策略有：产品效果示范寻找本地或者本村有影响力的种植户进行产品的试用，并对使用结果进行展示（最好结合当地土专家进行）。（如：京博1%甲维盐。）通路助销帮助批发商进行基层零售商开发和对基层零售商进行品牌、产品的宣传。在零售店面张贴宣传海报、悬挂宣传条幅，吸引消费者尝试购买使用。1、产品销售推广前期（导入期）2019/8/162、产品销售推广中期（成长期）该时期经销商、零售商、农户对产品特点、品牌都有一定的了解，产品需要迅速占领市场，让更多的人知道产品和品牌；让市场产生口碑效应；让客户感受品牌和推广支持，以便多多配合；让消费者感受自己品牌和产品的特点和好处，引起更多注意和购买。主要策略有：针对零售商开推广促销会促进零售商进货，提高货架占有率。广告支持平面广告进行“地毯式”发放，同时讲解产品和技术要点；媒体广告以示范用户为典型进行“口碑效应”攻势。促销政策利用市场推广服务人员、当地专家等进行人员促销；对农户进行有奖销售，吸引购买。与当地土专家“联姻”进行“专家坐诊”、到田间地头进行技术推广服务，或进行技术服务讲座，提高品牌知名度。2019/8/163、产品销售推广成熟期经过导入期和成长期的发展，产品进入成熟期，产品销售量一定，该时期的主要目的是维持销售量，延长产品生命周期，强化品牌，主要策略有：对经销商的激励对经销商进行物质激励，促进销售量的增加。品牌概念的塑造和强化继续进行科技服务，让经销商、零售商、农户感受品牌的个性化，建立品牌的忠诚度。为后续产品做好推广的前期工作此时进行产品的试点示范有利于巩固经销商、零售商继续合作的信心，为后续产品缩短推广周期，提高推广工作效率，保持市场占有率。2019/8/16在现代营销学中关系营销主要指营销者在产品上增加财务或者社会利益，创建在他们自己和顾客之间的结构性关系纽带。经销商：对其进行愿景规划，帮助他实现观念突破，提高管理水平和运营能力，引导其进入快速跨越式发展模式。经销商的业务员：进行人生职业规划，使其得到技能和素质的全面提升。零售商：用先进的经营观念引导发展，用丰富的知识提高素质，增加在当地的知名度和影响力。当地专家：用文化进行感召，提供其他公司和团体不能够给予的精神和物质激励。2019/8/16导师营销法：用传道的方法去做销售。把我们掌握的优秀的管理方法、销售技能、植保知识传授于客户、客户员工、客户的下级网络。使整个网络中的成员变成我们的学生，使整个网络变成以我们为中心的一个学习型的组织。开展所有工作围绕两点:1、永创第一２、坐庄策略2019/8/16渠道开辟时坚持坐庄策略，发展以常规渠道为主，直销渠道为辅，其他渠道并存的多种渠道销售策略。常规渠道：即县级代理商—零售商—农户的渠道模式，此种渠道适合有绝对优势的产品，县级代理商无同类产品，对产品兴趣度非常高直销渠道：即零售大户—农户的渠道模式，没有绝对优势的产品在县级代理商处无法坐庄，可以将市场下沉，到一线零售商处，但是要寻找信誉较好，推广能力较强的零售户，如奇巧、爱灵等等。其他渠道：除以上两种渠道外的销售渠道，如订做、直供农场基地、直供种植大户等等。2019/8/16业务上的几个误区1、2/8定理无用论2、大客户不一定是我们最佳的选择3、客户不是一成不变的，需要不断的刷新4、赊销不是商品经济。５、不能实现现款是我们心理障碍，不完全是市场原因。2019/8/16需要解决的几个思想问题１、充满激情：激情产生来源：Ａ、对亲人的感恩Ｂ、对弱者的同情与理解Ｃ、对强者发自内心深入的向往与崇敬Ｄ、对大自然的美好向望Ｆ、对美好明天真诚向望2019/8/16２、正确的面对自己，充满自信。Ａ、正确的区别自信与自负的概念Ｃ、正确的面对自己的过去、现在、未来。2019/8/16３、改造我们的情商。AQ（athwartquotiety)（逆境商数）EQ(educationquotiety)（情商）IQ(inteligencequotiety)（智商）IQ：智商表现EQ：情绪反应AQ：逆境商数2019/8/164、塑造自我人格魅力，用人格魅力影响和感染客户。魅力两基本要素：１、知道对方需要什么，提供什么２、发自内心的真诚2019/8/16５、实现两个转变A、我们公司企业文化的传播者，营销管理的传播者。传播文化，传播销售的理念，是我们的工作。B、学习，拜访客户，交朋友，走遍千山万水，拜访千百个客户。这两点是我们真正的工作。实现销售（业务）是在这两过程中自然而产生，是一个水到渠成的过程。2019/8/16思路决定出路，没有清晰的思路就不可能有好的出路，没有先进的营运策略和管理就不可能有好的业绩，因此，制定出适合于本地区的市场营运策略有非常重要的意义。而制定市场营销策略是以市场调查为基础的，所以做好市场调查是一切营销工作的基础，没有详细全面的市场调查是不可能制定出有效的市场营销策略的。每个市场的情况不一样，必须要根据自己的市场来制定相适应的市场营销策略，仅供参考。2019/8/16翔仿佛有一种声音轻微而鼓动心扉感觉有一种力量稚弱而势不可挡闭上眼睛梦想的世界清晰可见放任胸怀自由的世界反而随着翅膀蔓延那是我们农化人在飞翔来自生命最原始的悖动那是我们农化人在蜕变永远向着最炽热的远方漫漫历史长河有多个岁月能以分秒计算翻天覆地的变化而席卷这个时代弄潮人里有我才不虚此行2019/8/16肩负着”科教兴农、产业报国”的历史使命驰聘于广阔天地间在这造梦者的国度岂甘愿只做寻梦人想就梦想全世界敢当敢为天下先我愿在众人无声处高歌也敢于荆棘丛中起舞为了我国农业科技产业的腾飞尽化春泥激情燃烧永不停歇的农化人放飞梦想让世界因我而精彩2019/8/16谢谢大家！