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2018电话销售成功技巧首先，让我们先来看一则数据案例每年打36000个电话28800个会接23040个会听他讲11520个会有兴趣5760个表示会考虑2880个有初步意向1440个会再次洽谈720个很想购买最终成交360个成交360单会让你至少赚到200000元结论：每打1个电话会赚到5.56元电销面销客户开发方式电销概述:是以电话为主要沟通手段,借助短信，微信，邮箱等辅助方式.通过电话名单或号段,以公司名义与客户直接联系,从而完成相关产品的推介,咨询等主要营销过程的业务。电销目的:通过电销方式,使陌生客户了解并知晓我公司所从事的业务.并使其产生兴趣,达到邀约效果,完成成交为目的.做好电销最重要的是什么？你开心，客户才会开心电销是情感的传递你热情，客户才会热情你兴奋，客户才会兴奋当你拿起电话时，请微笑，请告诉自己，客户一定会感兴趣，一定会感谢你！请记住：1、你所拨打的每一个电话都是最重要的2、你可能会成为客户的贵人，客户也可能成为你的贵人3、你要相信电话是最快、最有效的销售工具4、以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式进行沟通5、你下一个电话比上一个电话更有进步6、要让自己相信我们是要帮助客户心态的准备学会忽略拒绝拒绝是正常的越多拒绝，代表下一个电话成功的几率越大（翻扑克原理）感激拒绝你的人，因为他们在帮助你成长心态的准备电销要点概述attention引起客户注意action建议行动desire提升欲望Interesting引起客户兴趣AIDA由于电销的方式不是以面对客户的方式，所以在电销过程中，我们要遵循循序渐进的原则。大体分为：1、首次陌CALL2、二次客跟.（循环跟进）循序渐进自报家门自我介绍强调主题突出重点寒暄索取例子致歉自我推荐留下二次跟进时间首次陌CALL组成12376548首次陌CALL要点1、引起客户兴趣：价格/活动等2、是否有购买意向（进行筛选客户）（1）产品亮点；（2）确定客户是否有兴趣，继续通话；（3）搜集客户信息。搜集客户信息提问的方式：开放式问题（目的：了解客户需求/确定兴趣点，使客户不能用是或否来回答。）基本思路：话术案例：您购买该房产是自住还是投资呢？您平时车辆停放在什么位置呢？您对车位的心理价位是多少？您是租的车位还是买的车位？等封闭式问题（目的：确认客户信息。）话术案例：您现在停车是否便利？您是因为车位可租所以暂时不打算购买车位吗？您目前是否有购买车位的意向？我明天上午给您去电还是下午？等电话营销话术技巧我这边刚好也有一个像您这样的业主，之前也是问到了这样的问题，现在他已经在我这购买过车位了。“根据您的需求现还有两个位置离您家最近，您可以选择贷款或一次性付款购买车位”您看您明天下午3点还是周五下午有时间我带您去看下车库位置？当业主问到你们车位怎么卖时，我们马上切入--“您大概看中哪个位置？我马上帮您确认一下是否可售和优惠的价格”----快速锁定客户，不给业主犹豫考虑的时间。同理心营销法直接切入法面销邀约法二选一法营销电话营销的客户类型客户类型50%不信任型我要考虑一下20%防卫型随便找个理由把你打发走15%无帮助型实质是尚未认识到项目或服务的方便及好处10%不急需型实质上是有一定的成交意愿,但尚未决定购买无需求型实质是对产品的拒绝5%着重于获得客户尊重和信任耐心地与客户沟通,取得客户信任帮助客户认识产品或服务的价值让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失无帮助型不急需型不信任型防卫型提出问题,了解客户需要所在,满足他的需求无需求型解决措施首次陌Call的目的通过首次陌Call的寒暄，了解客户基本信息，并通过引起其注意，来制造兴趣点。从而完成例子的索取，并为下一次跟进做好铺垫。二次客跟要点一，寒暄：自报家门，唤醒客户记忆的同时，增加共同点，并探取其需求，寻找切入点。二，邀约：在与客户达成良好关系的基础下，尝试邀约，争取与客户能够面对面的交流，以达到成交目的。三，心理：面临客户拒绝时，分析拒绝理由的真伪性，并以理解的态度，预留下次邀约的时间。1、记录有意向客户信息2、统计陌生电话的数量3、登记再次跟进信息4、统计电话成功率5、检验接通电话是否能够充分控制和建立良好客户关系统计项目计划数完成数每天电销话时长每天打电话次数每天联系客户数周销售目标电销后档案建立电话销售自我评估序号项目得分1我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、“你是谁”。2我拨打或接听电话时，从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。3如果着急时，我会打断别人的话语。4因为一些主观原因，我常会误解对方的意思。5我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。6很多朋友都批评我没有礼貌。7我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。8我经常一边听电话，一边做其它事情。9我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。10我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。11我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了12我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题13我接听电话时很少模仿别人的语气14我平时说话事很快，电话中也是如此15当我听不到对方的声音时，我会大声叫“喂，听得到吗？”得分总计（计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分）计分说明：37分以上：优秀；22－37分：良好；22分以下：有待改善电话礼仪的自我评估序号项目得分1通过电话，你知道对方此时的心情是平和？欠佳？积极？2你是否习惯在电话中控制你自己的语音音量？3你是否懂得如何控制你电话里说话的速度？4你是否懂得如何回应说话较快的对方？5你是否懂得如何回应高调语音的对方？6你是否懂得通过调整话筒与嘴的距离来调整你讲话的情绪？7你是否知晓应以什么口吻、语气来应对电话接听者？8你是否知晓应以什么口吻来应对过渡热情者？9你是否知晓应以什么口吻来应对消极冷漠者？10你是否知晓应以什么口吻来应对傲慢不讲理的电话？11你是否知晓电话音量与心态的关系？12你是否懂得应用电话沉默来表达你的态度观点？13你是否知晓如何应对没有共同语言的电话接听者？14你是否能辨认出电话接听者是属于视觉、听觉、触觉？15你是否知道如何应对视觉类的电话接听者？16你是否知道如何应对听觉类的电话接听者？17你是否知道如何应对触觉类的电话接听者？得分总计电话EQ的自我评估（计分方法：是：1分；否：2分）计分说明：13分以上：优秀；6－13分：良好；6分以下：有待改善序号项目得分1从电话的声音，你是否能判断出对方的文化水平？2从电话的声音，你是否能识别出对方的出生地或方言？3从电话的声音，你是否能识别出对方是性格外向还是内向？4从电话的声音，你是否能识别对方的社会地位？5从电话的声音，你是否能识别对方是急性子或慢性子？6你是否能有意识地控制通电话的时间？7面对啰嗦的电话，你是否知道应该在何时打断？8你是否知道电话里的措词与文化修养的关系？9你是否懂得该在何时结束电话的通话？10你是否知晓如何控制通话的内容？11你是否能从对方电话的声音知道其当时的姿态，坐着？站着？或躺着？得分总计电话IQ的自我评估（计分方法：是：1分；否：0分）计分说明：8分以上：优秀；5－8分：良好；5分以下：有待THANKYOU!