XX公司培训方案

XXXXXXX公司培训方案在通往成功的推广跋涉中，你需要一个起点，我们给你一个平台；你需要一次眺望，我们给你一个制高点；当别人还在思考的时候,您已做了选择,并已迈向卓越!XXXXXX咨询有限公司地址：电话：XX咨询公司简介Xx咨询公司是一家致力于为企业提供信息咨询、内部培训、营销策划和营销代理等全方位服务的专业公司，拥有一支富有实践经验、深厚文化底蕴的资深顾问/培训师队伍，讲师有来自清华大学的特邀专家教授、清华大学总裁班的培训师和任职于跨国企业的高端营销人才，秉承中西方的管理精髓，旨在以专业化的知识技能和职业化的精神，帮助企业创造并保持竞争优势。实现健康可持续的发展，力争成为客户首选的值得信赖的战略合作伙伴。一.关于培训在新经济时代，知识不仅仅是与土地、人力及资本这些传统资源并存的另一类资源，而且是当今唯一具有高价值的一种资源。知识的获得来自于系统的培训和长期的学习，有效的培训能发展技能、开发潜力，提高我们在今日瞬息万变的世界中面对挑战的能力。企业的竞争就是人才的竞争，企业要提高自身的应变能力，必须不断地增强员工的专业技能，提高员工的综合素质，挖掘员工的自身潜力。面对急剧变革、优胜劣汰的市场，培训对企业生存和发展有着至关重要的作用。尤其在全面导入服务理念的今天，要让客户100%的满意，让员工快速掌握以客户为中心的服务理念，提升服务质量，快速有效的方法就是有效培训。二.XXXX培训1.XXXX企业顾问倡导顾问式培训服务。培训不再只是一种形式的需要，而是完全结合企业实际的经营现状进行，从企业文化、企业制度、企业流程、人力资源、服务规范等等每个层面进行分析，并提炼出企业存在的各种问题，结合市场特征表现出来的潜在市场威胁，制定符合企业实际需要的课程内容及授课方式；2.没有任何企业的情况完全一样，不同的区域市场、不同的经营特性都使企业表现出不同的经营情况。XXXX公司凭借对电信运营商的深刻了解，在任何一项培训之前，都将对企业进行深度了解，因此提供的是“度身定制”的系列课程，并提供创造性的培训方式；3.本课程介绍并非一成不变，完全可以结合企业实际情况进行再组合。我们看重的不是形式，而是实实在在的效果！一般而言，在经过与企业的沟通之后，我们都会对课程内容进行相应的调整。《客户经理职业化素质提升与阳光心态塑造》课程时间12小时（6小/天）课程大纲：第一部分职责与素养一、客户经理你在为谁工作？即将解决的问题为何总有客户经理认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让客户经理认清自己的职业优点！让客户经理认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！给出的内容你是谁?你是你自己的老板看谁损失的多你准备被谁主宰?你是老板还是客户经理—分清‘头衔老板’和‘内在老板’优秀的客户经理，老板和普通客户经理的区别优良客户经理，老板和普通客户经理的区别在工作中实现自己的价值今天工作不努力，明天努力找工作二、客户经理应该认识到工作及营销工作即将解决的问题让客户经理认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让客户经理认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！给出的内容工作是什么?我为薪水工作,更为价值工作行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人.工作是人类的天职把职业视作生命的一部分别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要要想让事情变好之前先要自己变好第三讲、客户经理应该认识到同公司的关系即将解决的问题让客户经理认识到自己和公司的关系！是共赢关系！认识到公司是客户经理成长的舞台！在公司了的作为，其实并不仅仅是为了公司！更是为修善自己！成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量！给出的内容公司是船，你在船上、与公司双赢公司是你生存和发展的平台与老板同舟共济换一种观念不对老板踢“皮球”贡献你的全部力量我要为自己的工作态度负责站在老板角度，把公司当成自己的事业无须把公司当跳板不要问公司给了你什么，要问你为公司做了些什么第四讲、客户经理应认识到同老板领导的关系即将解决的问题让客户经理认识到老板是什么？扭转客户经理同老板之间的对立关系！从内心让客户经理认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种“道”给出的内容老板也在为我们工作,老板是让客户经理赢利的顾客老板这样想，一定有他的道理与公司共命运、不要频繁地跳槽体谅老板，未来才能做好老析老板是我们工作导师老板和客户经理不是对立，而是合作帮助老板成功，你也会获得成功学会与老板“换位思考”给老析多一些理解和支持第二部分自动自发的职业心态一、客户经理如何看待工作中的问题、困难、挫折即将解决的问题让客户经理认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！问题是自己能力要提升的信号困难是雕刻机一切“灾难”都为最好的安排做准备挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现二、客户经理如何看待工作中的机会和人生中的机会即将解决的问题让客户经理认识到何谓机会！机会怎么来的？为何有人总是抱怨命运不公？为何总有人抱怨没有机会？为何总有人说我都准备好多年了！为何机会总不降临呢？机会来自准备及智慧——发现机会机会来自优异的表现——争取机会机会来自责任和勇气——创造机会三、客户经理如何看待付出，及应该如何付出为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损企业利益但却视而不见！何谓公平！有无公平可言？为何总有些客户经理感觉自己不公平？为何客户经理容易抱怨不平？如何让客户经理感觉公平？在付出服务中成长的心态！成败都是必然——一切都是因果非凡的付出必有非凡的回报钱是什么?能力/付出和收入成正比不要把眼睛仅盯在钱上，看看其他的收入短视让你觉得不公平不公正孔中看天让你觉得不公平不公正上帝永远是公平的宇宙遵循因果法则顺应自然法则,社会法则,宇宙法则四、客户经理应该爱岗敬业、凡事负责任为何客户经理的责任心不强？如何提高客户经理的责任意识！如何让客户经理有一种主人翁的责任意识和执行意识销售员的执行意识怎样建立敬业敬业的标准做了一个量化敬业的表现:不敬业的表现让敬业变成工作的习惯自觉自愿，而不是刻意去做干一行爱一行并能成一行的客户经理负责任——是承担更大责任的最重要考量一盎司的责任感胜过一磅的智慧负责任是最基本的职业操守不负责任的代价放弃了责任就等于放弃成长第三部分自我管理一、客户经理认识企业的成本，节约是你难得的财富即将解决的问题让客户经理理解成本意识！理解什么叫经营？如何让客户经理从做客户经理时就开始有成本的经营意识！而且让客户经理认识到节省是为他自己而非为了别人！小气有理利润依赖每一位客户经理的意识零基思维：降成本不降产出另一种成本优势：不降成本产出最大化二、客户经理如何认识效率，如何提高效率即将解决的问题让客户经理认识到效率的重要性！为何总有人在浪费时间？为何总有人很努力但效果不好？为何总有人忙忙碌碌但绩效很差！有的人很聪明但有拖拉？效率就是生命的价值科学思维提高工作效率最优秀的人，是最重视找方法的人正确做事更要做正确的事第一次就把工作做到位每分每秒做最有生产力的事情、要事第一用最充足的时间做最重要的事三、充满激情与工作积极主动让客户经理知道凡事需要主动！并培养客户经理主动的习惯！给出方法让客户经理主动性提高激情是工作的灵魂点燃自己对工作的激情激情让你成就自我将激情传递给别人热情是工作的最大动力热爱工作，与自己的工作谈恋爱挑战工作压力自觉主动思考积极主动与领导沟通不要只做我告诉你的事、有些事，不必领导交待主动找事做，而非等事做有人无人监督一个样、每天多做一点点主动进行个人修炼四、高标准要求自己、主控自我与人格操守为何客户经理总喜欢抱怨？如何让客户经理更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上细节之处见高低用心处处是机会做到位”是最起码的、不到位”的背后是低效与浪费追求完美追求无极限的完美要么努力，要么走人停止依赖和托付——培养独立商业人格停止抱怨、解决问题；事情变好之前，自己要先变好跳槽于事无补——我是一切根源不为失败找借口、要为成功找方法主控自我——自制力职业道德与个人修养诚信做人，提升自己的竞争力第四部分、团队协作如何让客户经理抛开一切，自动团队合作，主动配合彼此！如何让团队变成狼性销售团队！如何让销售队员变成一家人，如何让销售团队心中牢记自己销售目标更牢牢记住团队目标没有完美的个人，只有完美的团队融入团队生活团队第一,个人第二《客户经理综合技能提升》课程时间12小时（6小/天）课程大纲：第一部分客户经理沟通技巧及客户心理把控第一讲、成功销售七项心理法则因果法则报酬法则控制法则相信法则专心法则物以类聚法则反映法则第二讲、销售精英的团队成长应做到：6要6不要要为组织奉献，不要事不关己高高挂起。要分享经验智慧，不要藏着经验智慧要积极提交建议和解决办法，要拿自己该拿的钱，不拿不明不白钱要心态放平稳、不要偏向任何一方要为正义敢于打破常规第三讲、言谈失败的八种原因表情不清未加糖衣戳人痛处露出轻浮弄巧成拙时机不当未分对象力度不够第四讲、如何把话说到别人心坎上“四要”根据别人的兴趣爱好说话。根据别人的性格特点说话。根据别人的潜在心理说话。根据别人的不同身份说话。第五讲、销售沟通中，听、问、说基本功听：听什么？怎么听？1）问题点2）兴奋点3）情绪性字眼问：问什么？怎么问？利用提问导出客户的说明；利用提问测试客户的回应；利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式；具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。礼节性提问掌控气氛好奇性提问激发兴趣影响性提问加深客户的痛苦渗透性提问获取更多信息诊断性提问建立信任“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力提问后沉默，将压力抛给对手有效提问：着力宣传，诱发兴趣学会给客户“画饼”制造渴望——3）搞清客户不感兴趣的原因问题类型：开放问题（提出探索式的问题）2）封闭式问题（提出引导式的问题）如何说：把好处说够把痛苦塑造够销售沟通中的情绪调整和掌控：改变自己的肢体动作控制自己头脑的注意力（坚定的信念）问自己3个问第六讲、客户类型客户分类法1：谨慎型客户沉默型客户高效型客户强势型客户客户分类法2：鄙视型怀疑型观望型知晓型捣糨糊型综合型各类型人有效沟通技巧：分析型支配型表达型和蔼型第二部分客户经理销售技能和成交力的提升第一讲、迅速同客户建立信赖感的技巧：倾听专业形象顾客见证模访同频法赞美法共同话题法同趣法第二讲、持久关系的建立博弈关系贯穿销售全过程博弈是争取企业合理利益必备技能销售人员不敢与客户博弈三大现象建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)善于调动客户理性与感性思维方式博弈突破客户拒绝方法化解客户抱怨与异议方方法第三讲、挖掘客户潜在需求的能力需求的把控和关注顺序的调控看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！产品的展示和价值的塑造让客户好奇的产品解说技巧让客户渴望拥有产品的说服秘诀竞争对手的阻击让客户自己放弃了你的竞争对手！让竞争对手在不知不觉中消失！让自己在不知不觉中成为首选！第四讲、客户异议处理步骤不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明。举例证实说明利用补偿说明、借力说明、价值成本说明把反对意见变成一个问题，让顾客来回答征求订单第五讲、客户经理谈判技巧谈判的两种类型谈判前的精心准备开始谈判把谈判分开来谈：前场、中场、后场面对难缠的对手怎么办？妥协的艺术第六讲、如何面对客户价格的纠缠突出优势，物超所值此处求：突出产品本身的优势，突出得力的后续支持。突出周全的配套服务项目巧问妙答，讨讨还还细周旋第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：以诚实来对待：在语辞上赋以权威感：不要作议论：先预测反对：经常做新鲜的对应：第八讲、绝对成交成交火候识别快速成交秘诀成