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产酒会跟单回收操作2012年8月目录•会前接触6大流程•10大促成时机•5个现场促成动作•3种客户促成话术•上门12法•跟单8大要点写在前面的话：产品成功销售的基础前提**产品是很好的产品，但为什么在实际销售过程中，却并未凸显出这种优势，到底其中的原因在哪里？•对公司的热爱•对产品的坚信•再配以促成和跟单的技巧完美结合缺一不可会前接触六大流程流程1：业务员给客户倒上一杯水目的：破冰，做为沟通交流的切入点流程2：业务员询问来的交通工具目的：通过询问交通工具，初步判断经济能力与兴趣话术：业务员：您请喝水客户：谢谢业务员：不客气。（坐下来）大哥，这几天有比较冷,您怎么过来的？客户：我开车过来的。（通过交通方式可以判断客户的经济条件：开车的、打车的：经济条件都不错；坐公交车的、骑电动车和自行车的：经济条件可能一般；步行的离家近）流程3：业务员询问客户本人工作单位目的：通过询问工作单位，再次判断经济能力话术：业务员：现在工作节奏都很紧的，大哥今天有时间参会，看来您的工作很自由，真让人羡慕！大哥在哪里工作？客户：我在×××上班业务员：那可是个好工作！（赞美，很自然的了解到其工作单位。）流程4：业务员询问家属情况目的：通过询问家属情况，了解客户家庭情况话术：业务员：大哥，今天所有到会的来宾都能获得公司赠送的精美礼品。大哥怎么没带家人一起来呀？A、（客户如果带了）业务员：嫂子的工作也是个好工作呀，时间也很自由，那嫂子是在哪里工作？（赞美加询问）B、（客户如果没带）客户：没有，就我自己来了业务员：哦，他们工作都忙吧？没有时间？客户：是。业务员：忙点也好，充实。嫂子是什么单位的？（了解双方的工作情况）会前接触六大流程流程5：业务员询问客户是否参加过平台活动目的：通过询问，判断客户的购买潜力，同时，根据平台活动主题，进行提前的观念铺垫，让客户带着问题参加活动。话术：业务员：大哥以前参加过类似这样的活动吗？A、（参加过）业务员：一看您就是非常有头脑、乐于接受新事物、新观念的人，您都参加过哪些活动呢？客户：参加过×××。业务员：那您在这些活动中都有哪些收获？（了解客户对活动的态度，例如：中奖、办理过计划、或者受到启发等等。客户如果说有，表明客户不排斥，促成机率较大，如果客户说没有，也代表着机会，业务员要进一步强调这次活动的与众不同。）业务员：大哥，既然您参加过活动，相信您对于家庭保障计划并不陌生，相信您也一定同意这样一个说法......（接草帽图话术）B、（没参加过）业务员：大哥，正好我们今天是*****活动（再次突出公司的活动目的与主题）。相信今天您一定会不虚此行。业务员：大哥，不知您是否同意一个观念“人只要活着，就必须要消费”......（接草帽图）会前接触六大流程草帽图养老话题①张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费②可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备；③就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至；④当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。张先生，您看，如果说疾病意外都是偶然事件，子女教育费也可以不支出，但是每个人都不能避免慢慢变老，您认可吗？也就是说，养老储备是每个人都会考虑的问题。张先生，我想您一定也和大家一样，都希望自己有一个幸福安逸的晚年生活，那请问张先生，您是如何规划您的养老储备的呢？......草帽图健康话题①张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费②可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备；③就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至；④当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。张先生，我想您平时一定也经常关注时事新闻，从三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地沟油等等，太多太多的食品安全每天困扰着我们。如果说烟酒、服饰类等质量不过关，我们至少可以不用或者少穿，但是日常的吃饭问题，却是我们无法控制的，所以现在各种各样的疾病频频出现，而且发病率也越来越高，也越来越趋于年轻化......更何况目前昂贵的医疗费，以及医保制度都让我们“谈病色变”！张先生，我想您一定也认同这个观念吧？......草帽图子女教育①张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费②可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备；③就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至；④当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。张先生，目前社会竞争越来越激烈，又都是独生子女，所以可怜天下父母心，都希望自己的孩子赢在起跑线上，因此，私立幼儿园、私立小学、私立中学、各种才艺班等应运而生，同时也伴随着高昂的教育费用，以及现在出国深造也越来越多，所以子女教育费已经成为家庭占比较高的开支，张先生，您一定也希望您的孩子能拥有最好的教育吧？......草帽图流程6：业务员会议开始前的提醒，并预祝好运目的：通过询问，判断客户的购买潜力，同时，根据平台活动主题，进行提前的观念铺垫，让客户带着问题参加活动。话术：业务员：大哥，会议马上就开始了，这是我们公司的一份资料（递上资料），您先了解一下，今天的活动，时间不长但内容十分精彩，您一定要认真听且积极参与，对咱们非常有帮助！现场还有问答互动呢，祝您好运！（陪客户观看暖场片，等待会议开始，或一起参观公司职场，或去给下一位客户讲解）会前接触参考话术十大促成铺垫促成铺垫1：观看公司视频促成话术：今天是我们周年司庆特别酒会，这几年公司发展特别快，原保监会主席曾亲自视察，称赞我们是脱颖而出，所以，今天您会详细了解我们公司。促成铺垫2：刚入场落座促成话术：刘哥您好，张哥总在我面前夸您是年轻有为，今天终于有机会见到您了，代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会。我跟您说一下，今天的酒会啊，一是向您介绍一下****是怎样一家公司，另外呢，还有一个讲座，向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产品，您千万别有什么压力，这只是一个让您了解公司的方式，如果您觉得这个产品真不错，那您可以投保一些，我跟着高兴，您要是不想投保也无所谓，一会还和您喝酒呢。促成时机3：领导致辞后促成话术：今天是我们公司针对高端客户的特别酒会，今天到场的领导很多，有管投资，有管产品设计的，有管精算的。今天您会详细了解我们公司和产品。促成时机4：介绍公司的视频时促成话术：您好好看，一会有有奖问答，主持人问的时候，不管您会不会，您都举手，我告诉您答案。促成时机5：抽奖、有奖问答中奖促成话术：xx，您太幸运了，一开始就中奖了。您和我们公司太有缘了。今晚您一定还有大财运。促成时机6：会议现场促成话术：1、财富年年是公司今年刚刚推出的新款保险产品，可以有效应对通货膨胀。2、介绍领导：台上那个大个子，是产品研发高总，业内非常有名，今天是程从上海飞过来的，他的讲座非常受欢迎的。3、介绍向本桌客户致谢的领导：那个戴眼镜的老总，是我们公司老总，非常年轻有为，平常对我非常好，但是对我们的要求很严格。十大促成铺垫促成时机7：讲师讲课后促成话术：你觉得讲师讲的怎么样？有收获吗？那你觉得你适合5万的案例，还是适合10万的案例？促成时机8：酒宴领导致谢促成话术：配合领导1、X总您好，这是我的朋友xxx，他非常优秀的，是xx公司老总，投保了我们2万。2、xx，这是我们X总，平常对我要求可严了。3、X总，您和我们一起合个影吧。领导话术：非常感谢您成为我们的客户，今后我们一定服务好您，我代表公司感谢您对xx的支持。十大促成铺垫促成时机9：酒宴当晚回家后促成话术：1、xx，回家了吧。回家我就放心了，今天太热闹了，没吃好，改天我请你。对了，你现在能把帐号给我吗。2、你看明天下午4点能转账吗？促成时机10：第二天拜访促成话术：1、xx，我拿着你的30万意外保险卡和昨天的照片呢，你看我上午还是下午送过去？2、这是公司赠送的保险和照片。公司还要张贴到我的荣誉榜。3、处理拒绝：公司老总都要求我做好服务工作，我得对领导有交代啊。十大促成铺垫动作1：展示个人荣誉展示工具：个人荣誉夹、证书、照片、报纸等工具作用：增加客户的信任感，增强自己的促成信心客：我有个朋友也在做保险业：王先生，您放心，这是我在公司获得的荣誉（展示荣誉内容），相信我能为您提供最好的服务。从今天开始，您就是我的朋友。您只要在投保单上签字，以后您有任何需要，只要一通电话，我马上就会亲自到您府上为您服务！相信您的选择是最明智的。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？五个现场促成动作动作2：展示业务员自己及家人的保单和服务宝典展示工具：个人及家人保单原件、服务宝典工具作用：建立同理心及从众心理，增强客户对保险的信任感客：我考虑考虑业：张先生，您是一个聪明人，您的选择一定不会错的。您看，这是我自己和家里人的保单。正是因为这份保险计划很适合我和我的家人，而您的家庭情况与我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才将这份保险计划郑重推荐给您及您的家人。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？五个现场促成动作动作3：展示理赔资料所需工具：理赔照片（客户送锦旗等）、刊登理赔报道的报纸（尤其是快捷理赔案例，凸显**理赔优势）、公司理赔六大举措宣传彩页工具作用：降低客户对理赔的担忧，增强客户对公司服务的信心客：保险公司都是骗人的，万一赔不到怎么办？业：张先生，您是一个很理智的人，担心理赔的问题是应该的。毕竟保险是一件重要的无形商品。您放心，我们**追求的服务理念就是“**保险，理赔不难”，在市场上已经积累了很好的口碑。您看看，这是媒体关于我们公司理赔服务的报道。张先生，您是我最好的朋友，我更会将最好的产品、最好的服务推荐给您。业：您放心，您只要在这里签上名字，您的担忧就由公司来帮您解决，您看您是工行转账还是农行转账？五个现场促成动作动作4：展示《保险法》手册所需工具：保险法手册工具作用：用法律工具，消除客户的疑虑，建立保险权威性客：我不相信保险公司，万一倒闭了怎么办？业：张先生，看得出来，您是一个很谨慎的人，您担心的这些法律上的问题确实是很有见地的。保险公司是受国家法律约束的金融机构，您所担心的所有问题国家保险法都有明文规定。（适时翻开保险法给客户看）您可以放心地投保我们推荐的保险计划。业：您看您是工行转账还是农行转账？五个现场促成动作动作5：展示《展业夹》所需工具：展业夹工具作用：根据客户的拒绝问题，借助对应的图文资料展示，消除客户疑虑客：我好像没听说过**保险业：张先生，您说得没错，我们公司确实成立的时间还不长。但是就是在这短短的几年里，我们以优质的产品和服务赢得了良好的市场口碑，也受到了消费者和业内的一致好评。（展示展业夹）您看看，这是媒体对于我们公司的报道。相信您今天的选择一定会让您的家庭更幸福。业：您看您是选择十年交还是二十年交？五个现场促成动作A、高端客户：先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，后接促成动作业：张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。——做促成动作（拿出投保书）三种客户上门促成话术B、中端客户：先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，然后接促成动作业：张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。您每天只需要把你左口袋的100元钱放到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？我给你计划的这张保单是让您晴带雨伞，