以酒会为代表的活动平台建设

平台就是生产力——浅谈以酒会为代表的活动平台建设为什么要搭建活动平台目前我们的活动平台有哪些案例123酒会实操4为什么要搭建活动平台12014年1月盘点贵州1月营销价保420万，合格人力441人，绩优人力246人；税前佣金353万，人均佣金8006元，万元俱乐部成员173人。机构价保税前佣金合格人力万元人力人均佣金贵州4200000353080444117380062014年活动数据时间2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月营业区182129营业部9854营业组32272320个人85618279合计场次14498122112保费420万248万431万392万2013年区域仰光高峰会个险前三名：第一名：贵州鲁凝芳FYC147091.4第二名：云南翁菊英FYC143372.2第三名：重庆张建英FYC88763.72014年一季度区域高峰会个险前三名：第一名：贵州李井兰FYC224898第二名：云南余会菊FYC133708第三名：四川胡荣凤FYC127440寿险营销的几大难：谁来卖？卖给谁？我的客户在哪里？有了客户我怎么切入保险？如何促成签单？如何将保单做大？组员太多我陪访不过来，怎么办？营销，正悄悄变化……对比现在过去一对一、多对一多对多注重客户的面广量多注重客户品质影响力及纵深延伸方向看重人情关系看重人文关怀传统的风险保障、财务保障金融资产导向的融通功能为什么要开酒会？先有活动量，后有活动率酒会是批发，是大数法则现在的营销是多对多营销80%的生意是在饭桌上谈成的酒会是借力借势借氛围借专业不开酒会很多客户难以让业务人员讲半小时保险开酒会成就大绩优打造个人品牌培养影响力客户一个很重要的启示：“多彩贵州”是贵州开展的声势浩大的歌唱大赛、旅游形象大使选拔大赛、舞蹈大赛、国际摄影展等不同主题的“多彩贵州”系列活动，挖掘、展示贵州丰富多彩的民族民间文化。如今，“多彩贵州”已受到越来越多的国内外人士的关注，正成为越来越亮的文化品牌，涉及贵州的方方面面，所以才多彩！主要是长征文化，阳明文化，少数民族风情，国酒文化，茶文化等！《多彩贵州》的启示与思考：一、搭好平台才能唱好戏二、平台就是生产力三、谁来搭这个台四、谁是真正的主角目前我们的活动平台有哪些2酒会活动的方式种类从组织者分：个人、小组、部门、营业区、中支公司从组织形式分：茶话会、产说会、大酒会、小交会、冷餐会、自驾游、旅游度假活动…从活动主题分：感恩答谢会、晋升酒会、生日酒会、周年酒会、司庆酒会、客服节酒会、庆节日酒会…从举办场地分：农家乐、茶馆茶楼、大酒店、会所、家庭、温泉山庄…业务推动方面茶话会创新销售平台影响力中心活动（准客户积累）（消化客户签单）（转介绍中心）茶话会创新销售平台影响力中心活动贵阳谭红英部举办了一场别开生面的客户经营活动——“社会保险顾问聘任典礼”。本次活动到场40余户家庭，近百位客户，以“颁奖—农家乐—户外采摘”为主线，在愉快的环境中拉近了营销员和客户的距离，得到了大家的一致好评。活动流程时间活动流程08：30-09：00进场09：00-09：30领导致辞09：30-10：00表彰颁奖10：00-10：20嘉宾代表发言10：20-11：00专题分享11：00-13：00户外农家乐13：00-17：30采摘归来17：30-18：00快乐返程组织发展推动方面小组户外活动体验式早会/创说会大型择业酒会（初步增员户积累）（让增员人感兴趣）（平台消化增员）择业酒会现场择业酒会现场交报名费案例3“新华缘·中国梦”统一运作高端酒会上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率上档次、广覆盖、高频率融资产品让保费插上翅膀，让收入翻番立刻实现。酒会的背后我们做对了哪些事情？一、酒会举办时间与酒店场地的选择。在新华保险两地同时上市的大好机遇之下，紧跟15、16日上市周年庆时间，立即召开上市发布会，借势造势，邀约理由充分，给客户一个充分来吃饭的理由，邀约成功接近9成。酒店选择在作为贵阳林城万宜国际五星酒店，匹配会议规格与客户层次，吸引客户到场，提高客户到场率，并且进行了隆重大气的会场布置。二、丰富细致的配套工具，环环相扣从会前用于客户筛选的申请表到会议现场的认购单，再到会后的感谢函，并通过公司上市报纸的氛围营造，以及财富杂志的使用，细致到每一个环节。现场公司展架、产品展架、上市展架、主讲人展架、名人话保险、宴会示意图等一一有序摆放。三、流程紧凑，亮点颇多每一场酒会不仅要让客户兴奋，也一定要让营销员感觉到新意。现场流程多次彩排，精确的控制时间，并且安排了多个节目表演，凸显上市公司格局。时间活动流程60分钟进场15分钟开场节目10分钟领导致辞5分钟VIP客户代表发言15分钟A+H股上市剪彩5分钟幸运抽奖25-35分钟名家财富论坛10-20分钟新产品发布30分钟交流互动答谢晚宴及幸运抽奖四、会议经营，层层启动从内勤启动到外勤主管，到外勤重点人物沟通，每天的早会进行专题的启动宣导训练，内勤每天一次碰头会，集思广益，确保信息的及时传达。五、全体内勤的协作付出六、客户邀约筛选是核心关键提出客户邀约的标准，要求必须通过公司电话回访，门票提前收取，经理主管陪同递送门票，到场时间明确，开价标准的确定，每一步动作都为最终的到场率和签单率的提高都显得至关重要。酒会实操4我们的认识：氛围的需要覆盖面的需要队伍收入的需要成就绩优的需要关键节点冲刺的需要……我们的定位：一场酒会，就是一场电影，有序幕，有收尾。电影有成败，酒会也有成败，票房高不高，除了看前期的造势宣传、演员的名气、演技，更重要的还是结局，耐人寻味的结局、让观众叫好又叫座的结局。酒会也是一样，我们每个参与者都是演员，我们只有各司其职，定位好自己，将自己该做的做到位，那么，精彩才能上演。凡事预则立，不预则废。佛家因果理论告诉我们：种瓜得瓜，种豆得豆。所以，无论是邀约客户，促成客户，还是回收保单，我们不可带有任何侥幸的心理，今天，你对“过程”不负责任，“结果”就会对你不负责任。一贫如洗的延安为什么能够成为红色革命根据地？“信念”使然。信念是方向，是指引行为的原动力。我们的信念在哪里？天时，地利，人和。公司投入了巨大的财力、物力、人力。所有的资源都聚焦于一体的时候，我们的保费就该如同火山迸发一样的猛烈！“智者借用机会，愚者坐失机会”，不要等待，不要徘徊，不要在没有行动之前装满怀疑，装满消极的思想（万一客户不来怎么办，万一不签单怎么办，万一签单回家反悔怎么办），逆向思维的人永远成不了大器。在酒会面前，我们只有一个信念：听话、照做。我们的信念：平时都是打着1万，2万的计划书见客户的，这时候敢于打个10万的计划书见客户；平时明知道亲戚的朋友是个大老板却不敢邀约的，这次带着亲戚想尽一切办法也得把他给邀请来的，这就叫格局。不卑不吭，也不瞻前顾后。“精诚所至，金石为开”，当你坦诚用心的邀约了，一次不行二次，二次不行三次，没有办不到的事情。没有放弃的客户，只有放弃的员工。千万别让“面子”蒙蔽了你的双眼，有钱叫面子，没钱叫垫子！你的格局决定了最后的数字。我们的格局：酒会的成败涉及到的因素很多，我们不能在结束后再去总结，再去谈论这里那里做的不好，毫无意义。事前规划胜于事后总结。为了顺利的推动酒会召开，事前、事中、事后分三个阶段需要我们一起做好如下工作：总结：会前、会中、会后酒会基本流程会前一、策划筹备二、早会训练三、物品准备四、场地布置五、注意事项会后一、整理资料二、效果评估三、保费追踪会中一、人员到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、注意事项一、策划筹备二、早会训练三、物品准备四、场地布置五、注意事项会前一、策划会前首先明确酒会性质，严格区分积累酒会、签单酒会，确定邀约目标，区分高、中、低端客户，并确定酒会材料与产品案例酒店的选择要去客户层次匹配，能容纳预期客户人数的120%，高端酒会需要场地开阔，厅高有水晶灯，注意车位预留与周边交通时间的选择尽可能周末，避开传统节日，会议开始时间定在10点或16点根据客户层次确定邀请函和门票价格，会前收取门票钱以便控制到场人数成立功能小组明确分工，群策群力（礼仪组、会务组、促成组）召开三会，负责人碰头会（关键事项），准备会（分工），会前会（内外勤）二、早会训练第一天：重点：产说会的宣导和门票的销售名单的列取及话术演练过关操作要点：要明确本场酒会每一个营销员需要邀约客户的人数；明确购买门票后，一张门票至少有三个客户做保证，并报内勤登记；进行邀约话术的演练并人人过关会前第二天：重点：邀约客户成功的营销员典范分享逐一落实每个人的进度，并将邀约成功名单进行登记备案操作要点：早会上要进行产品再学习早会上要进行邀约典范和主顾开拓典范的分享；内勤将邀约成功名单进行登记对买了门票但没有邀约成功的业务人员，进行再次培训二、早会训练会前第三天重点：邀约拒绝问题话术的演练过关邀约成功名单的收集和内勤邀约操作要点：早会上进行邀约拒绝问题话术的演练过关；早会上要进行邀约典范和主顾开拓典范的分享；邀约成功差距较大的要进行再次的培训和名单的梳理；二、早会训练会前第四天重点：统一进行邀请函话术的演练通关对邀约成功的客户打印计划书操作要点：邀约话术必须演练过关后才可以前往客户处递送邀请函营销员在递送邀请函的时候要结合保险理念，适时递送计划书；追踪递送成功情况，对没有成功人员要提醒及时更换客户；对在酒会前已签单保费进行统计和摸底；二、早会训练会前第五天重点：早会讲解酒会现场注意点现场促成话术过关统一电话回访确认操作要点：现场注意点和酒会流程必须和业务伙伴交代清楚；酒会上现场促成话术要演练过关，检查现场计划书是否已打印酒会上业务伙伴和其主管之间的相互介绍要演练过关对回访中有不能来的客户要及时通知业务伙伴换人二、早会训练会前一、设备类1、笔记本电脑2台、投影仪2台、投影仪电脑连接线、复印机1台二、物资类1、礼品；2、分红专刊；3、便签纸；4、都市快报小报；5、签到笔；6、签到本；7、茶点；8、财富堂；9、小瓶矿泉水；10、财富代代相传；11、摄像机；12、照相机；13、个人荣誉展架；14、公司介绍；15、签单登记表；16、员工登记表三、物品准备会前三、音乐资料类1、最新公司介绍循环播放ppt2、公司介绍视频3、会议流程、专家课件及音乐链接四、氛围类1、公司易拉宝；2、产品易拉宝；3、宣传横幅；4、礼仪绶带；5、胸花；6、讲台鲜花；7、海报三、物品准备会前贵阳本部邀约客户登记表序号营销员姓名客户数量客户姓名情况说明123三、物品准备会前新华保险客户联谊酒会邀请函尊敬的___________先生/女士：2013年10月新华保险公司迈入了第十七个年头，自1996年9月成立至今，新华保险取得了长足的进步，业务规模发展迅速，公司价值与市场份额已跃居全国第三。2013年公司总资产突破4000亿，公司员工超过31万人，服务客户人数也已经突破了1300万人。公司的成长离不开广大新老客户的支持，为加强和新老客户之间的沟通，及时汇报公司的发展，一起分享成长的快乐，我们特定于10月20日举办新华保险客户答谢联谊酒会。届时我们将和您共同分享新华成功的喜悦，并借此机会与大家一起交流家庭理财方面的话题。您的出席必将为此次盛会添光增彩，恭候您的光临！时间：2013年10月20日（星期日）16：00地点：贵阳林城万宜大酒店三、物品准备会前四、场地布置提前悬挂横幅，注意不要遮挡主席台，适当悬挂气球等装饰物宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;提前安排客户座位（客户面向主席台），摆放要方便促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；大门口、电梯、通道分别设立引导牌、礼仪人员、引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料；注意控制会场空调温度有条件的情况下屏蔽手机信号会前在酒会前一天，再次提醒客户时间和地点，强调门票的珍贵性如果是重要客户，一定要想办法直接去接客户向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题不要有太强烈的功利心，平和而不失热情个人形象和签单资料准备会前五、注意