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制药品牌规划品牌规划的目标建立强势品牌知名度品质认同品牌联想促进企业发展销售方面实现自我扩张吸引投资2000-5-22—APEX·IMC—3品牌现状分析我们在哪里？第一部分从内部检视品牌（一）产品线长，品牌架构混乱，不系统。“升和”共有86个品种，六大生产线，常规品种10余个。企业品牌、主导品牌、付品牌架构不明，不仅会直接削减品牌统合力，也不利于合理的分配资源。视觉管理不规范，不系统。“升和”视觉识别缺乏企业文化的支持，零散，缺乏管理，有待重新整合。品牌缺乏内涵“升和”这个品牌的背后，代表着企业有哪些基本的价值观，精神；有什么样的经营理念，什么样的品牌个性；什么样的联想……这些都在“升和”现有品牌里还找不到答案。无品牌管理从内部检视品牌（二）在医院及渠道商中有较高的知名度与美誉度在大众层面上的品牌知名度低品牌的销售力差由品牌带来的品质认同感未建立未形成品牌带来的价差效应在扩张外地市场中，品牌效应极为重要，而“升和”的品牌对市场的拓展、通路建设、市场占有率帮助不大。从外部检视品牌构建一个完整的品牌体系我们要到哪里去？第二部分品牌层级组织大输液……鱼腥草注射液米西宁主导品牌……硫酸奈替米星注射液策略性品牌小水针主生产线……鱼腥草片剂附属品牌片剂胶囊口服液滴眼液辅助生产线公司品牌母品牌建立品牌层极的目标利用“升和”这一母品牌名称，将一系列有共性的子品牌关联起来，产生统合力量。减少品牌认同的伤害。减少产品混淆，在多种不同产品提供之间达成分类。在品牌面临调整、适应、改变时，系统的品牌会以更有效的方式面对。利于企业分配资源。建立“升和制药”品牌内涵顾客分析竞争者分析自我分析实现品牌认同顾客需求分析业内顾客渠道商/零售选择药品时影响因素：公司实力、产品属性、价格、付款方式、销售支持医院/医生对于严重或特殊疾病，患者用药基本取新局面于处方医生。他们在选择用药时影响因素有：自身专业水平、对药物的了解程度、同行资深权威医师的影响、患者的反映、价格质量、供货方便性、医疗制度限制、自身利益。在对医生的调查中显示，36.4%的医生通过医药杂志首次获知新药，30.6%则通过企业举办的药品推广会或药品说明书；通过药品广告首次获知新药的医生比例为23.3%。79.7%的医生认为医药杂志的综述性文章和论著的评价最能影响医生使用新药。顾客需求分析业内顾客公众最关心的是药品疗效，同时也非常关心药品品的安全性、剂型、使用方法。对于严惩或特殊疾病，串者用药品基本取新局面于处方医生；对于常见病、多发病、慢性病等轻症疾病，除受医生指导外，不有自身对药品疗效和副作用的判断，用药的方便性、价格、广告导向、他人的意见等因素都有不同程度的影响。在适应症相同条件下，选择中药制剂者占55%，西药制剂占11%，绝大多数消费者者认为中药制剂的毒副作用中于西药。72%的消费者对诉求疗效的广告报谨慎态度，缺乏信赖感。顾客需求分析公众总结：真正的需求在哪里？缺乏对品牌的信赖感包括对产品品质的信赖、对企业科技实力的信赖对安全性及服务的信赖对商业信誉的信赖2000-5-22—APEX·IMC—15竞争者品牌分析整个药品行业缺乏“强势品牌”，部分企业更存在属短期行为，生产伪劣药品或夸大药品疗效。品牌建立方式：产品——企业——产品品牌形象分类：OTC药品，目标群为家庭消费。品牌形象有以下几类：专家型——直接讲疗效、科技（康态克）生活型——关爱、以情动人、间接讲疗效（丽珠得乐、芬必得）反复型——知名度，讲疗效（钙中钙）复古型——传统药业、疗效神秘（念慈安）信赖感？信心？？2000-5-22—APEX·IMC—16自我条件分析中药组方，安全无毒副作用科研能力强现代化的生产技术严格的质检体系准确扎实的临床研究……值得信赖2000-5-22—APEX·IMC—17建立“升和制药”品牌内涵的出发点——2000-5-22—APEX·IMC—18·“升和制药”企业品牌定位·对社会负有使命感的年青科技型企业2000-5-22—APEX·IMC—19TONE调：科技、人性经营理念：以人为本用中国传统医学与科技服务大众品牌精神：尊重生命严谨·科学·开拓价值主张：情感上：可靠的、真正关心每一个生命个体的定位表述定位说明切实副合大众的利益：面对良莠不齐的药品市场，顾客需要立足和远、对产品对大众有责任心的企业出现。这样的企业才能生产出先进的，疗效准确的产品更便于与大众的沟通：脱离传统的“以产品树形象”“讲疗效”的套路，先作企业形象，用企业“以人为本”的经营理念与大众沟通，更便建立品牌的认同。2000-5-22—APEX·IMC—21企业组织属性：勇于创新、服务优异、信誉良好本地企业……将品牌视为企业组织的认同品牌建立阶段第一阶段：建立“升和制药”品牌第二阶段：推进主导品牌建设第三阶段：协调理顺策略性品牌及附属品牌，进行“升和”系统品牌管理一阶段传播组合VI大众传播：目标诉求重点柒道传播调性渠道目标诉求重点柒道传播调性2000-5-22—APEX·IMC—24大众传播渠道VICFRDNP渠道传播VI大众分众传播人员推销药品推广会、药店品说明会专业杂志销售政策企业经营策略建议在未来的营销环境，企业经营定位应如何调整市场环境分析OTC市场前景看好根据对多个中心城市的调查，我们发现OTC药发展迅猛。家庭常备药首选OTC常备药首选有：感冒药、润喉药、止咳药、肠胃药、皮肤病、止痛药、眼药水。OTC药市场运作更灵活，更易建立品牌认知建议：适当开发OTC药品比例%1996年1997年1998年自己指名要药46.770.481.1请店员推荐46.77.58.1按医生处方买6.711.15.4参考店内宣传物0.42.7市场环境分析创新增强竞争力根调查中发现：有52.5%的消费者更愿意使用新特药。建议：积极研制开发新药。除依靠“升和药物研究所”外，也可考虑与走“产学研”接合道路，建立战略合作关系。市场环境分析外部投资环境良好中药产为被视为“网络”以外的第二个热门产业，吸引众多风险投资家，尤其是香港的观注。中成药近年走销国际市场，但仍未摆脱“原材料输出”的形象。国家科技部、药监局等6部委批准建立“中药现代化科技产业（四川）基地，是全国唯一的国家级基地，从国家宏观政策角度确立了四川省在中药发的中”领头羊“的地位。在西部大开发中，必将成为投资的热点。建议：在中药开发热潮中，抓住机会，先整合内部力量，再借外力创造利润空间。