人性营销

[顶]【人性营销—案例整理集锦】1：业务谈判，操纵思维!2012-9-115:04阅读(859)【人性营销—案例整理集锦】1：业务谈判，操纵思维!人性营销经典思想——“操纵思维，掌控市场！”当你的企业遭遇公关危机的时候；当你的市场销量陷入瓶颈的时候；当你的市场同质化严重的时候；当你的不知道从何下手的时候；请想一想这八个字：“操纵思维，掌控市场！”这是我在创造“人性营销”的理论技术时所研究创造的经典思想。是你在市场上出奇制胜的超级法宝。如何“操纵思维，掌控市场”？——要考虑两个方向：1、利益2、感情当别人出利益牌，你出感情牌，当别人出感情牌，你出利益牌。【人性营销经典案例分析】：业务谈判，操纵思维!我的经历我讲这个谈业务的案例，是因为想将它作为打开你思维的钥匙，能悟多少，看你自己了。这和我去谈业务谈合作一样，同样身处竞争的海洋之中。我一直在强调“人性营销”的八个字：规避竞争独立于外当时，这笔业务有很多人在竞争，我约好了时间与对方负责人谈相关细节。那么，这时，我其实是很普通的一个人，我跟我的对手都是一样，处在同一种普通的群体之中。大多数人，如果要获得这个业务，做的就是在交谈的时候，努力一点，激情一点，准备工作做足一点，然后最多的，就是请对方吃个饭，对方还不一定答应。而我当时这个业务因为本身的特殊性，请吃饭之类的完全不可能。如果是努力的交谈争取，更没用，因为你的竞争者比你更努力，更专业，更有优势，那怎么办?在到了对方公司的时候，我之前并没有做太多的准备工作，若论把握和优势，一点也没有。但是，在等待的时候，我找到了一个办法，因为这个办法，最后我成功了。我发现，对方有一个秘书，是该秘书接待的我。然后，我看到对方秘书去了洗手间，于是，计上心来。在酝酿了一下思维后，我也朝洗手间走去，就等在洗手间门外。1、在等待的时候，我做了一件事：2、在对方出来时，我又做了一件事：于是因为，这两件事，最后业务成功了。竞争的思维当你处于竞争时，不要像一个苦力，拼命去竞争！最好的竞争，就是规避竞争！而是要将其他所有人与你区别成2个独立的个体，其他所有人一个个体，你1个人一个个体，独立于外！那这时候，竞争就是一件很轻松的事情。我做的两件事：第一件事在洗手间门外等待的时候，我深吸了口气，然后解开了我衣服上的第一粒扣子，迅速整理了一下自己的仪表，深呼吸，瞬间让自己进入到另一种状态：翘起嘴角，一种略微笑、略正派的状态。如果你没办法理解这样的说法，那么你可以先直接理解为“美男计”，虽然我要做的与真正的美男计区别很大。看下去，也许你会明白。第二件事在等待那个秘书出来的时间段里，这是很艰难的一个过程，因为我要适应并且维持这样的人格状态一直不能变，甚至有必要的话，还要坚持几十分钟。终于等到那个秘书出来，我上前去，说：“X小姐，这个，方不方便耽误您一下？有些话想跟您说一下。”这里要说的内容并不重要，无非是有关业务的一个重要性。重要的是，你说话的语气与话术。语气决定了对方看待你这个业务员的第一感觉，这也是我为什么要进入到那样的人格状态。话术决定了对方看待你说的内容的思维方向，就好像电话营销一样，普通的一件东西，话术不一样，可以给人高端、低端、超值、诚恳、重视等各种不同的感觉出来。然后，在交谈了末尾，我拿出了在外面准备好的500元，递给了她，并告诉她：“这是公司的意思，请您务必要收下，没有别的意思，就是像我刚才对您说到的那样，我们公司对这个合作非常看重，希望您能帮帮忙，说说好话。我们不是要您做什么，帮我们说说好话就可以了，我们会很感谢您的。”这里是否有朋友觉得秘书不会收下，甚至会有反感呢？换成其他秘书，或者换成其他时候，也许会。但这次不会。因为如果秘书不收，那我之前做的那些动作就都白费了，这也是我做那些动作的一部分原因。我的目的我的目的，就是为了在她的陌生人范围里，瞬间靠在最前面。为什么这么做？一个人，不管是女人还是男人，在每个人的世界里，接近你心距离的人是不同的。比如陌生人、普通朋友、熟人、好朋友、亲人。那么，陌生人，距离其实也是分层次的，有的陌生人你会一下子有好感，有的陌生人你怎么也没有想要接近认同的意思。这里第一眼的感觉就是因素，还包括聊天的语气、话题、观念等等，都是决定对方与你的心之间距离的因素。我的目的，就是为了在她的陌生人范围里，瞬间靠在最前面。由最初的人格状态，到表情，到语气到话术，控制整个交流的五感走向，让她朝“亲近”的方向去认知我，进而让她把我归属到“同类人”之中。（同类人：即生活中有共同生活观念，有好感，有亲近感的人。）就比如，你会把业务给你的普通朋友去做，而不会给不相识的人去做是一样的道理。只是要为了把一个不相干的人在几分钟内变成熟人，这是一个复杂的过程，人心难测。而其中，“同类”好感的影响力，有时比一些普通朋友的好感，要强很多。即使对方是你第一次见面的人，其影响力也许比你见过很多面，吃过很多饭的普通朋友更大。我的方式？情感牌让我的客户或者能帮助我促成合作的人，对我产生“同类”好感。利益牌500元的利益给与。（这里要注意，一定不能说是我为了做业务去给她好处，而是要说这是公司的意思，我是执行的，否则，她会立即将我当作“外人”，那我之前所做的，全部都白费了。）是否有运气成分？是。如果秘书是另外一个人，如果我是在另外一个时间见的秘书，如果那天我状态不好，不能感知到使用那样的人格状态可以成功，那么，我就可能会失败。是否可复制只可复制思想，不可复制操作。这个，有点类似“见人说人话，见鬼说鬼话”，只是“见人说人话，见鬼说鬼话”仅仅是话术，而决定对方产生什么样的人性，需要各种不同的本源，话术只是其中一种本源，还可能包括语气、口吻、人格状态、表情、外表、服装这些。我要怎么谈业务：由因出发：判断决定你这个业务成功与否的真正的因是什么。寻找人性：比如，如果涉及到谈判，要迅速判断对方是一个怎样的人，你需要让自己处于一个什么样的人格状态，才能获得对方的“同类”好感，规避竞争，独立于外。对接本源：比如谈判，话术、语气、表情、外表、服装这些都是本源，都是决定对方产生“同类”人性的因素。得出一果：使用利益牌、感情牌，得出最终的方案，执行，既而成功。人性营销核心技术：“由因出发，寻找人性，对接本源，得出一果”日志返回日志列表广告标题，挑拨人性赤裸裸的欲望！2012-11-814:51阅读(450)赞赞赞赞转载(82)分享评论(5)复制地址举报更多上一篇|下一篇：手把手教你做好最...尊享无限量精美信纸！立即开通黄钻广告标题，挑拨人性赤裸裸的欲望！谈论平面广告如果不谈论标题，这就好象光谈论爱情而不谈论“性”一样无趣。请容许我把平面广告的标题当个正事，并且拿出来和大家探讨，我要强调的是：一个好的平面广告首先必须具备一个好的标题，否则，光靠画面的功底是很难给消费者一个交代我们来打个比方试试好标题的妙处，假如今天早上你翻开报纸——没有猜错的话你的浏览习惯是先从标题看起，这时候，你看到了同一个版面的两则促销广告的标题：标题一：《用左手，一定抽到奖，用右手随时抽到大奖》标题二：《回馈消费者，百分百抽奖》好了，不要多说什么，因为好奇心驱使，你无疑会把第一个标题的广告先看下去。这是一个多么NB的标题呀，就象是变魔术一样，把一个普通的抽奖活动变成了一个左手和右手的运气定律。还来看一个例子，同样是兰芬内衣广告的两个标题：第一个标题是“我梦想只穿上兰芬内衣在上海的淮海路上行走”第二个标题：“兰芬内衣，曲线身材，自由自在”，如果你是一个有着虚荣心的女人，如果你知道上海的淮海路是一个美女出没的地段，你应该更喜欢第一个标题的广告。在信息繁杂的时代，谁的广告抓住的眼球多，谁的广告就更有效。而好标题就是长着锋利的爪子，能在一瞬间捉住消费者的眼球。本人通过近8年的广告实战经验，悟出好标题应该符合人类最基本的五种欲望，这五种欲望分别是：好奇心、虚荣心、性、占有欲、感情。欲望一：好奇心心理学家将好奇心定义为：个体对新异刺激的探究反应。对新鲜的事物和现象，人有着去了解和探索的本能。因为好奇心的驱使，消费者对于自己不知道、或不符合逻辑、不符合约定规范的东西产生强烈的求知欲。《女人四十是花还是豆腐渣?》、《一天不大便胜吸三包烟》……脑白金的软文广告几乎都是这个路数，阐述消费者一些不知道或有疑虑的事件，让消费者产生强烈的好奇心。还比如以下标题：《男人渴望有八张嘴》——笔者为海王金樽创作的广告标题;《一枪击中女人欢心，猜猜看谁能胜任》——某钻石广告的标题;《东芝洗衣机可以救火》——大容量东芝洗衣机广告。这些标题有悬念、有新异，好奇的消费者又岂能轻易放弃这样标题的广告。欲望二：虚荣心心理学上认为：虚荣心是自尊心的过分表现，是为了取得荣誉和引起普遍注意而表现出来的一种社会情感。很少有消费者承认自己的有强烈的虚荣心，即使承认，他们也会用“荣誉感”或“自尊心”这些词代替。请恕我这个人不会拐弯抹角，丝毫不顾及大家伙的面子。虚荣就是虚荣嘛!干嘛躲躲闪闪的。什么?你说你没有?这样好吧!我们课间休息三分钟，来做个简单的测试，以下是笔者近期创作的几个标题，你要是看了觉得这个标题说到你心里了。那你就该承认你是有虚荣心的。1、《你腾出两个小时，我们让你化身上海上流淑女》——笔者为某形象设计公司做的广告标题。该公司是上海一家高档美容中心。2、《让侍者整天恭维，这个酒店只有你一人能够做到》——笔者为某酒店VIP卡推广做的广告标题;3、《站在哪里，别人都会以为你是这个地盘的所有者》——笔者为某高档西服做的广告的标题;4、《有一种事业，等待奥格威的身手和你的斗志》——笔者为本公司做的招聘广告标题。测试结束，你可以交卷了——欲望三：性弗洛伊德认为：性欲驱动力是最威猛的力量之一，它甚至在儿童时代就已经存在了，而且在正常人格和精神病人格的形成过程当中都起很大的作用。因此，弗洛伊德将“性”置于人类欲望“清单”的首位，也难怪“伟哥”如此热销、壮阳补肾类保健品层出不穷。更别说国外广告人把“性”作为大创意的一个工具。但在中国，含有“性”色彩的广告统统被认为是色情的、淫秽的，聪慧如我的广告人被广告法裹住了小脚，值得欣喜的是，还有一些广告人偶尔不张扬的打打擦边球，满足了消费者微弱的冲动。笔者2001年向海王提交的海王金樽软文《男人到底有多硬》、《女人什么才叫软》统统被枪毙，文章写的相当好，但是本分老实的海王人不敢用呀!《喜欢她、就践踏她》这是一个木地板的广告标题，以及《我喜欢和美女发生关系》——某化妆品广告标题。这两个标题都相当不错，值得钦佩的不仅仅是广告创作人，企业的决策者超凡的勇气更是值得笔者膜拜。有勇气的决策者，你为何总是和我擦肩而过，停下来!停下来!和我聊聊广告，拜托了!——我被无限的创意憋得快要窒息了。欲望四：占有欲不可否认，每个人都是有占有欲的，占有欲促使他(她)不断的想要占有别的人或事物，从而达到控制别人或事物的目的，这种占有的过程是相当美妙并且微妙的。运用在广告标题中最需要的是恰当的火候，能撩起消费者的占有欲，并发生购买冲动，你这个标题就是最棒的。笔者为某品牌啤酒做的广告标题：《今夜，她是属于你一个人的》，制造出啤酒的浪漫和男人的霸占情绪。还有笔者看到的某钻石广告标题——《还想逃，我的光芒已经击中你了》以及某手机广告标题——《世界在你手中，精彩由你掌控》以及某电脑广告标题——《4880，奔四搬回家》，都属于激发消费者强烈占有欲的广告标题。欲望五：感情欲有三种情感支撑一个完整的人生，他们就是亲情、友情和爱情，有人曾经说过，这三“情”缺任何一个都不是完整的人生;借用商务通的话叫：“亲情、友情和爱情一个都不能少”。消费者是有血有肉的，走进了他们的情感世界;把握了他们的感情思维定律，你才能借用广告把他们煽动起来。很多产品走感性诉求路线都必须采用这三“情”中的一种或几种!情感主题是一个非常大的创作空间，这个空间是为那些具有丰富感情的人预备的。只有自身感情丰富才能做个煽情的老手。《如果你没有看过恐龙蛋，别让你的孩子跟你一样》——这是一个动物园广告标题，直接触及父母心中那跟脆弱的爱子情弦。《好女人，不会让心爱的男人受一点点伤》——这是海王金樽的广告标题