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第四章挖掘销售线索阶段的主要工作不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金老师箴言挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作计算需要的销售线索数量评估挖掘销售线索的方法选择最佳挖掘销售线索方法并制定计划--销售线索数量计算表--挖掘销售线索评估表--挖掘销售线索计划表132工作工具分配销售线索给适当销售员--销售线索纪录表4未战庙算思而后图“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之胜负见矣.”孙子兵法.始计篇销售线索（SalesLeads）数量的计算销售线索完成客户过去签单率=X%=季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=SDSD÷X%完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划销售线索数量计算表过去签单率=_____________________________%本季销售目标=____________________________平均成交额/客户=__________________________本季需要签单客户数=_______________________本季需要销售线索数=_______________________每月需要销售线索数=_______________________工具季度_____________辖区_____________时间_________要求大家算一下，武晓峰挖掘销售线索的方法（ProspectingMethods）电话行销直邮（包括E-mail）网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls招标通告关系推荐行业协会，政府部门介绍媒体报道第三方研讨会市场调查公司直接方法间接方法销售线索挖掘方法的评估事项评估事项说明总成本数量平摊成本时间质量资源每次活动的总费用每次活动带来的线索数量平摊到每个线索的费用每次活动所需准备及实际操作时间按过去经验，销售线索变成签单客户的成功率所需公司内/外部人力、设备等资源销售线索挖掘方法的评估举例评估事项说明总成本数量平摊成本时间质量资源行销人员每人每天费用（薪资，福利，电话，房租）100RMB行销人员每人每天打50通电话，挖掘出2个销售线索每个线索成本50RMB新行销人员需1个星期时间进行培训与准备销售线索最后签单成功率为10%需要20平方米电话办公室，5条外线及3名行销人员挖掘方法：电话行销Telemarketing区域：华东区时间：2003年第四季度评语公司有5名新销售代表可马上派用挖掘销售线索方法评估表评估事项总成本数量平摊成本时间质量资源评语ABC挖掘方法工具选择最佳挖掘线索方法的考虑1.由于市场环境的变化，过去行得通的方法，现在不一定如此2.可同时采用多种方法（并联）满足所需销售线索数量3.可合并或依次采用多种方法（串联)来提升线索的质量挖掘销售线索计划表挖掘销售线索方法目标线索数量挖掘计划事后检讨线索工具预算总数量总预算季度辖区挖掘销售线索活动的误区没有事后检讨活动的真正效果a.线索的数量，质量a.活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落a.有进不出，销售人员私自保留a.无疾而终，客户倍受冷落没有将信息输入CRM系统中销售线索记录行销代表：辖区：时间：线索号客户名称行业描述挖掘方法联系人职位电话需求描述分配分配分配/地址销售代表时间追踪工具第五章确认销售商机阶段的主要工作愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.QualifyEarly金老师箴言确认销售商机（Qualifying）之主要工作收集客户全貌信息分析客户的SWOT预测客户潜在需求--客户全貌表--客户SWOT分析表--客户潜在需求分析表132工作工具有计划的拜访客户了解客户现状,发现客户困难,分析影响说服客户对我们的产品/服务/经验感兴趣--客户拜访记录表--客户现状,困难,影响分析表465引导客户承诺立项--销售商机评估表7--问话及聆听技巧--客户成功案例表--FAB说服技巧--客户现状,困难,影响的问话准备表合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权，上边还是自己说了算。3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务，预算可能包括在其他预算中，小项目可能无所谓。4、潜在客户有采购时间计划信息战，情报战“知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆.”---孙子兵法---收集信息的三个原则1、要准确（Accurate）2、要及时（Timely）3、要完全（Complete）1.xxx2.xxx3.xxx收集信息中疑问号的应用？信息不完全提醒我们收集信息？信息不确定提醒我们确认信息？信息不及时提醒我们加快收集客户全貌（一）销售代表:地区：时间:工具包企业概况客户名称所在地所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业绩排行企业描述产供销全貌企业趋势未来5年企业发展目标企业现有人数分支机构分布与数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况客户终生价值企业性质合资：其中外资中资外资全资中资全资国有民营客户终生价值与客户资产客户终生价值（LifetimeValue)企业从客户在未来一生之中所获得的：---收入(Revenue)---盈利（Profit）=每次交易的收入—每次交易的直接成本客户资产（CustomerEquity）企业所有客户终身价值折现后现值的总和客户全貌（二）销售代表:地区：时间:工具包工厂概况工厂地点人数工厂地点人数工厂类型流程式离散型半流程式生产流程图主要产品年产量库存时间库存周转率客户全貌（三）销售代表:地区：时间:工具包组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱客户全貌（四）销售代表:地区：时间:工具包以往采购历史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额客户全貌（五）销售代表:地区：时间:工具包硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况：其中：制造系统软件财务系统软件其他供应/实施方供应/实施方开发方CIM信息化现状应用效果原因客户信息的来源客户本身客户全貌信息客户周围我们内部外部市场•网站•公司年报•企业/产品介绍•现在及过去员工•客户的客户•客户的其他供应商•客户的渠道•客户的伙伴•客户的竞争对手•政府部门•行业协会/社团组织•证券商/银行•新闻媒体/杂志•咨询调研公司,公关公司•营销人员•服务人员•知识信息系统•关系企业,人脉网络客户SWOT分析首先收集客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品内部分析外部分析管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包预测客户潜在需求强化或扩大优势克服弱点，或使弱点不那么重要抓住机遇防御或消除威胁金蝶ERP解决方案可能帮助客户什么？客户潜在需求分析客户名:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：客户拜访的目的收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/服务说服客户,推进销售过程建立关系技巧篇客户拜访的过程开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问确认达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听说服拜访后的跟进客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理,交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇客户拜访后的跟进履行承诺并采取行动致信感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇客户拜访记录客户经理:时间:客户名称会议时间会议地点会议目的客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职位项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的把握及收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划工具包销售的秘诀要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的客户购买的目的脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：引导客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法价值天平确认商机的流程了解现状发现问题/困难分析影响/后果引导客户承诺立项说服客户对我们的产品/服务感兴趣了解客户现状的典型问话你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇现状问话的特色没有销售经验的人，喜爱问此类问题---容易---安全，不得罪人有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇发现客户困难/问题的典型问话你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇困难/问题问话的特色对小单的成功特别有效有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇分析客户影响/后果的典型问话这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇影响/后果问话的特色对大单的成功特别有效帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇寻问技巧开放式寻问(Open-ended):---起头是:“如何How”;“为什么Why”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”---可以使沉默者发言---可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥---可以节省很多必须问的问题技巧篇寻问技巧封闭式寻问(Close-ended):---起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是---使话多的人能停顿下来---可测试并确认信息---象是审问,有威协性,销售时尽量少用技巧篇问话的误区没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦问话太散，没有目标/方向，及逻辑性问话太