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SPIN顾问式营销框架SPINS-P-I-N官⽅解读SituationQuestion掌握现状ProblemQuestion归纳问题/隐忧/期待ImplicationQuestion提⽰影响Needs-PayoffQuestion确认需求SPIN“通俗版”“⾃我感觉良好”“揭开伤⼝”“往伤⼝撒盐”“给解药”SPINToolsforSPIN顾问式营销⼯具S挖掘需求阶段主要MissPointS35%64%38%找对⼈说对话抓重点找对⼈S找准你的⺫标：Keyperson感性选择理性判断综合决定要素ABCD权重%%%%⼈员ABCD综合XYZ结合感性和理性分析，谁能给你的成功带来最⼤帮助S应用场景做某⼈⼯作持续⽆进展，需要再评估团队⾏动需要统⼀策略产⽣⺫标分歧时推演⽤说对话S•••指挥者追求权利在乎：WhatDominance⽀配型•••社交者追求舞台在乎：WhoInfluence影响型•••思考者追求资料在乎：WhyCompliance分析型•••协调者追求稳定在乎：HowSteadiness安定型关注⼈关注事S四种客户类型的“全脑图形”—DISC外向／步调快内向／步调慢客户性格⾏为分析（1）类型特征需求恐惧策略D•喜欢发表讲话•不能容忍错误•不在乎别⼈情绪•决策者／冒险家•直接的回答•⼤量的新想法•事实•犯错误•⽆结果•充分准备，实话实说•准备⼀份概要，辅以背景资料•强有⼒但不要挑战权威•从结果⾓度出发，2〜3个⽅案；•不要较他怎么做I•充满激情，创造⼒，重感情•喜欢参与，不喜欢孤独•乐观有趣，让别⼈开⼼•缺乏调理，⼀会东⼀会⻄•公众的认可•民主的关系表达⾃⼰的⾃由•有⼈帮助⾃⼰实现创意•失去⼤家的赞同•充满活⼒，经历充沛•提出新的独特的观点•给出例⼦和佐证•给他们时间充分表达•要明确⺫的，讲话直率•以书⾯形式确认，有不⼀定说到作到的准备S客户性格⾏为分析（2）类型特征需求恐惧策略S•善于保持⼈际关系•忠诚，关⼼别⼈，喜欢与⼈打交道，待⼈热⼼•内⼼，可以将激动的⼈冷静下来•不喜欢⼈际⽭盾•不喜欢主动，喜欢停留安全区•安全感•真诚的赞赏•传统的⽅式和程序•失去安全感•放慢语速，友好但⾮正式的⽅式交流•提供个⼈帮助，建⽴信任关系•从对⽅的⾓度理解问题•讨论问题时要涉及⼈的因素C•天⽣喜欢分析•会问很多细节⽅⾯的问题•敏感喜欢较⼤的个⼈空间•事事喜欢准确完美•喜欢条条框框•对于决策⾮常谨慎，过分依赖数据和材料，效率低•安全感•不希望改变•希望被别⼈重视•批评•混乱局⾯•缺乏清晰的调理•新的措施⽅法•尊重他们对个⼈空间的需求•不要过于随便，公事公办，着装正统•摆事实并保持正确性•放慢语速•不要过于友好，注重事实S应用场景⾸次⻅⾯，识⼈观⾊关键客户，谨慎对待解释难以理解的客户⾏为抓重点S直接询问。123和客户讨论确定。共同制定判定标准。S如何确定客户需求的优先级P放⼤形象化P问题环节主要重⼼揭⽰⼯具1：向Gartner学习魔⼒象限图表⽰法⽰例：“2013移动应⽤开发平台魔⼒像线图”魔⼒象限是在某⼀特定时间内的对市场情况进⾏的图形化描述。魔⼒象限(MagicQuadrant)由Gartner公司于2006年9⽉25⽇取得“魔⼒象限”注册版权，并可以在获得许可的情况下重复使⽤。它根据Gartner公司的定义，它描述了Gartner公司依据标准对该市场内的⼚商所进⾏的分析。P⼯具2:折线对⽐图PSO战略（增⻅型战略）WO战略（扭转型战略）ST战略（多种经营战略）WT战略（防御型战略）⼯具3:SWOT图（正确理解）P内部外部应用场景魔⼒象限图：看清领域内的某⽅⾯差距雷达图：看清内部的“⽊桶短板”折线图/SWOT：看清内外部环境下的⽅向I隐喻：⼼理战I提升问题带来的影响DISC应⽤⾓度应⽤强度DGoal/KPI/TIme⭐⭐⭐⭐IRisk/Position⭐⭐⭐⭐SRisk/Change⭐⭐CKPI/Change/Risk⭐⭐⭐ITKCC⼯具:KTCCModel⺫标⼈群应⽤策略：