搜索
全面的管理资料下载冲浪终端——力捷迅药业区域招商培训案全面的管理资料下载课程主旨•了解当前销售环境•明确自己的工作目标和方向•掌握相关销售背景知识和技能•掌握寻找客户的方法•加强销售自信心•更好地指导实际招商工作，按公司要求完成任务全面的管理资料下载当前招商环境新特点•市场竞争日趋激烈，品种同质化严重，经销商选择品种时首先考虑其独特性•招商扣率日益降低，省级代理普遍降至一几扣•独特产品经销权竞争激烈，一般产品的扣率价格战越打越烈却难以收到良好成效•招投标成败对产品存亡起到决定性作用•市场操作难度增大，中间环节费用行情看涨，经销商相对利润空间不断缩小•医保对产品上量的影响越来越大全面的管理资料下载公司招商行动背景•利枢倍量包装等新产品已上市•销售人力资源严重不足，众多重要医药市场未覆盖•外聘招商经理刚刚上岗，与公司还在磨合期，短期难以期望良好业绩•公司各部门负责人急需加强市场概念•部分区域已有招商信息回馈，急需跟进全面的管理资料下载我们要达到的目的•协助销售部完成招商计划及销售任务•建立健全公司销售网络及客户网络•清扫业务盲区，扩大公司影响•感受市场，树立全员营销的观念•通过我们自身专业素质的展现，树立力捷迅的良好企业形象•增进对全国各区域市场的了解，为市场部和销售部反馈真实的一线信息全面的管理资料下载相关医药背景知识•品种：此处特指医药产品，可按以下特指范围区分：治疗类别、药品分类、组成成分、剂型、规格等•价格：包括产品的终端零售价格（国家定价、企业自主定价）、批发价（无税、含税）、商业供货价、医院供货价、代理价（底价）、投标价、中标价等全面的管理资料下载相关医药背景知识•经销商：通过经销公司产品获得利益的团队或个人。包括：商业经销商：商业客户自包产品，负责区域全程业务推广以获取集团利润。其业务决策人物是业务经理、营销总经理。个体代理商：个人通过承包产品在区域的独家经营权来获得个人利益。其决定人物是承包人。区域代理联盟：由区域内不同经销商合作组成的松散代理联盟，目的是增强承包实力、共同压价、资源共享。其决定人物多是牵头者及主要市场操作者。全面的管理资料下载相关医药背景知识•扣率：产品价格占含税批发价的百分率•返利：产品达到额定销量后厂家返回经销商的利润，以含税批发价百分率结算•临床促销费：产品销售人为了达到销售目的，提供给临床使用医生的费用激励，多以零售价的百分率结算全面的管理资料下载相关医药背景知识•底价票：厂家根据实际外放代理价格实开增殖税发票•包票：不论实际外包价格多少，厂家均按商业供货价或其他双方约定的价格高开增殖税发票。是一种招商优惠政策。•过票：厂家或商业单位为代理商高开部分的金额提供增殖税发票，并收取一定比例的费用。全面的管理资料下载相关医药背景知识•结算方式：现款提货、押批、月结、季结•代理方式：总代理、区域分销•冲货、窜货：经销商或厂方未经对方同意，将货物违规发往对方或第三方销售区域内的任何单位或个人•保证金：为防止冲窜货及其它违规行为的发生，由厂方向经销商收取一定金额的押金，其额度视产品及品种的具体情况而定全面的管理资料下载相关医药背景知识•产品的销售流程及相对应价格体系：厂家（成本价）-经销商（底价）-次级经销商（分包价）-商业单位（商业供货价）-医院及药店等销售终端（终端供货价）-患者（零售价）全面的管理资料下载相关医药背景知识•经销商收益分析：收益=差价空间—成本差价空间：实际商业供货价与代理底价间的差额成本：仓储发货成本、进药成本、临床促销成本、人员工资、固定运营成本、税收成本、呆坏帐计提全面的管理资料下载相关医药背景知识•经销商收益分析（案例）：底价：二五扣商业供货价：七八扣返利：三个点实际商业供货价：七五扣差价空间：批价五十个点临床促销成本：零售价十到二十个点，最大化相当于批价二十三个点全面的管理资料下载相关医药背景知识•经销商收益分析（案例）：进药成本：批价的九个点以内与半年内总销量的乘积为上限，销量越大摊薄越低，行情一般为三甲1~3万，三乙0.5~1万,二甲3~5千人员工资提成:批价的五个点左右与销量的乘积税收成本:差价空间的十个点以内,相当于批价的五个点以内仓储发货及固定成本:批价的两个点以内,销量越大摊薄越低最终得利:批价的六个点以上与销量的乘积全面的管理资料下载相关医药背景知识•销量潜力分析:相关产品类比法样板市场类比法微观市场分析法:把销量分解到最细节，是最科学最客观的分析分析要点：单个病人日处方量、单个医生日处方病人数、单个科室处方医生人数、处方科室数、处方医院数、开发区域数全面的管理资料下载正确认识自己•我们拥有的最大优势是我们的信心和良好素质，信心来源于我们的原有成功•自信是成功的重要保证，充足的自信心能感染客户信心，利于商务谈判。•要自信不要自夸，记住客户是市场专家，不轻易被语言包装所左右，应以诚待人、以理服人，给予其专业化的产品推介及市场分析。•管理工作思路应向业务工作思路转化，我们必须尊重客户的心理，我们和客户是平等的，在签约前，主动权在于客户。全面的管理资料下载招商工作细节——信息准备阶段•信息收集：所负责区域一般信息：交通、天气、人文等所负责区域医药宏观背景信息：互联网信息收集，医药类报刊信息收集销售信息收集：销售部、市场部历史销售档案、招商反馈信息查询客户信息准备：多渠道收集分管区域客户名单，通过电话拜访形式对当地市场有个初步认识，并预约见面拜访事宜。全面的管理资料下载招商工作细节——信息准备阶段•需准备的物品：个人差旅用品产品资料招商资料：一证一照、GMP证书、物价批文、药检报告、商标注册证、合同范本、产品政策等业务背景资料：历史销量、同类品种销量客户名单足额业务费用及差旅费用全面的管理资料下载招商工作细节——电话联系及电话预约•目的：提高工作效率，对所辖区域有初步了解，预约下一步的面对面拜访，争取获得帮助•要点：1须告知公司名称及自己招商经理身份、其联系方式的来源、新品上市信息、区域招商计划、并请其先做相关市场了解，注意电话礼仪。2一般不谈具体招商事宜，留有面谈余地，寒喧为主，并了解当地住宿、气侯等一般情况。3争取行前有二次以上的电话拜访，确定行程后应再次预约见面时间，并获得住宿建议。全面的管理资料下载招商工作细节——出行行程安排•明确出行目的，制订切实可行的出行计划，每次3~5天为宜，首次出行的主要目的是市场调查摸底及物价招标事宜。争取工作日出行。•出行首日原则上不安排超过三个的客户，洽谈内容不应急于切入业务，主要目的是了解当地一般信息及市场概况，如交通、天气、人文等，如条件许可，可安排与客户交际，以在轻松环境下获取真实信息。睡前争取阅读当地报纸，获取次日与其余客户商洽的开场话题。除非条件成熟，不切入具体谈判。全面的管理资料下载招商工作细节——出行行程安排•出行次日上午时间争取拜访当地两家以上主要商业单位，与其业务经理见面，了解当地医药市场行情、招投标信息及政府信息，寻求推荐经销商、争取业务午餐。如物价手续未办妥则应拜访物价部门。•出行次日下午及晚上时间安排与其余客户见面，商洽的主要议题转为招商谈判。有的放矢，针对自己想了解的问题设问，可适当提高效率。•晚餐争取与商业公司客户共进，因为其提供的信息相对客观准确，重点是了解当地竞争信息及获得客户推荐。全面的管理资料下载招商工作细节——出行行程安排•出行第三日上午时间安排一家左右的商业客户及两家三级医院的观察。•下午时间再见新的客户，所有新客户均来源于原有客户及商业的推荐。•晚上时间可安排与客户作第二轮面谈，第二轮的侧重点在实质性谈判及说服工作，注意多以所了解到的真实信息帮助论述自己的观点。全面的管理资料下载招商工作细节——出行行程安排•出行第四、五日的工作主要是继续与客户洽谈，条件成熟的客户进入签约细节谈判。•出行第六、七日的工作主要是重点周边市场的走访及经销商洽谈。•以上行程只是参考，随时根据实际情况及招商进度调整，不可拘泥。行程的结束主要看是否完成预期工作。全面的管理资料下载完整的招商工作流程•发掘客户——会谈前计划——开场白——探询需求（诱导需求）——展示产品的特征功效利益——处理障碍——获取态度回应——会谈后分析——再次的跟进会谈——争取获得签约——无论成败获得进一步的客户推荐——信息及资料整理全面的管理资料下载招商工作细节——客户选择•多渠道获取准客户信息，一定的客户数量是筛选工作得以开展的保证。•客户信息的获取方式有原有招商信息的再利用，客户的网式链式推荐、同业推荐、商业客户推荐等。•每一个洽谈过的客户无论最终签约与否都是自己的宝贵资源，应保持联系，建立档案、为日后的工作做好客户储备。全面的管理资料下载招商工作细节——客户选择•理想客户的特征：1资金、推广能力及市场网络具有强大实力2有相关产品的成功操作经验3对公司产品有浓厚的兴趣，能确保投入4能接受公司的政策及指标，愿意长远合作5诚信经营，能按协议要求完成推广工作6具有一定的经营素质7讲求工作效率、费用安排合理全面的管理资料下载招商工作细节——客户选择•底线客户的特征：1有一定的资金、推广实力及市场网络2有成功推广经验3经说服能接受公司产品并承诺投入4经协商能接受公司的最低政策底线或愿意在销售产出上给予补偿性保证。5诚信经营，不违反协议要求6个别市场确实招商有困难，无更好选择的全面的管理资料下载招商工作细节——会谈前计划准备•明确会谈目的•复习产品资料，明确卖点，复习客户资料•根据卖点组织自己的谈话要点和次序，必要时书面备忘•总结所收集了解的区域有关市场及销售信息，作为自己的论据支持•预估可能出现的反对意见，并做好解答演练•尽可能多了解所见客户的背景以做分析全面的管理资料下载招商工作细节——礼仪细节•见面场所应清静，可选择咖啡厅、茶馆、酒店大堂等，女性不宜在客房会见客户，男性如在客房会客应保持房间的干净整洁，注意物品安全，资料应事前准备妥当并保持整洁。•见面时应注意社交礼仪，主动自我介绍，注意握手及递名片的礼仪，会谈结束后送客应真诚并表示感谢，原则上洽谈时不当面要求结果承诺，为后续洽谈留有余地。全面的管理资料下载招商工作细节——开场白的设计•好的开场白有助于1.获得客户的注意，引起客户的兴趣2.获得客户的认可3.获得客户的欣赏及理解4.获得客户开放的态度5.创造融洽的开谈气氛6.引导拜访目的不偏离原定方向全面的管理资料下载招商工作细节——开场白的设计•自我介绍（递名片）•导入来意，洽谈内容•创造氛围•过渡到产品•搭上关系•引导深入会谈全面的管理资料下载开场白的分类•引用一般的事实或价值观例：力捷迅公司和您一样，关注产品的独特性•引用新闻报道