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1思考题：你只能进房子乙一次，请问用什么方法可以判断里面的三个开关分别控制着房子甲里的哪盏灯？房子甲房子乙2如何面对不同类型的顾客CRB促销人员培训教材CRB销售发展部3本课程结束时，你将了解：顾客的主要类型；不同类型顾客的应对办法；年轻顾客的特点及引导方法。4顾客主要类型内向型随和型刚强型神经质型虚荣型好斗型顽固型怀疑型沉默型5“不同类型顾客性格解析”授课办法建议：1、让促销人员用纸记下顾客的9大类型；2、让促销人员根据自己的工作经验，试着将顾客类型看图对号入座，激发其听课的兴趣；3、讲师进行逐个讲解，以强化记忆效果。6不同类型顾客性格解析1、内向型这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感。72、随和型这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。不同类型顾客性格解析83、刚强型这一类顾客性格坚毅，处事严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。不同类型顾客性格解析94、神经质型这一类顾客对外界事物变化比较敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。不同类型顾客性格解析105、虚荣型这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。不同类型顾客性格解析116、好斗型将自己的想法强加于人，征服欲强，他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。不同类型顾客性格解析127、顽固型这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易放弃原有的消费模式与结构。不同类型顾客性格解析13不同类型顾客性格解析？？14不同类型顾客性格解析15“怎样引导不同类型的顾客”授课办法建议：1、首先，让促销人员分组讨论，根据他们平时的工作经验，自己先总结如何面对不同类型的顾客办法并发言；2、然后，再由讲师逐个介绍，以加深促销人员的印象。16怎样引导不同类型的顾客1、内向型a、促销人员给他们留下的第一印象将直接影响其购买决策；b、另外，要注意投其所好。17要有耐心和这类顾客周旋，促销人员的幽默、风趣自会引起意想不到的作用。怎样引导不同类型的顾客2、随和型18注意不要随意行动，在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风。3、刚强型怎样引导不同类型的顾客19对待这一类顾客要有耐心，要言语谨慎，一定要避免进行私下议论。4、神经质型怎样引导不同类型的顾客20对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，不要轻易反驳或打断其谈话。5、虚荣型怎样引导不同类型的顾客21a、运用“欲擒故纵”法；6、好斗型怎样引导不同类型的顾客b、同时做好被这类顾客步步紧逼的准备，必要时丢点面子也许会使事情好办得多，一定切忌避免争执；C、提供温和服务。22a、对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会；7、顽固型怎样引导不同类型的顾客b、同时要以诚相待，适时加以恭维。238、怀疑型怎样引导不同类型的顾客249、沉默型怎样引导不同类型的顾客25注意引导顾客的思维方向思考题：或许有的顾客会问：“你推荐的这种酒，这么小一瓶，却为何卖得这么贵？”此时，我们的促销人员应该怎么回答？26年轻顾客的特点及引导方法27年轻顾客的特点及引导方法28年轻顾客的特点及引导方法29年轻顾客的特点及引导方法30以上是对顾客类型的总体分析，以及对待每一类顾客的简单的原则和态度，在促销过程中还需要灵活对待，切记不可教条化。一位顾客也许是几类的综合，也许是介于几者之间。综述31模拟促销环境训练把受训促销人员分成2-4个组，让每个组出2-3名人员扮演顾客，并且每组再推选1名经验丰富的促销员。培训师根据需要指挥“顾客”及促销员进行模拟促销，其余观众作为裁判，在模拟训练完毕后，对场上促销人员的表现进行点评，从而加深大家的印象。时间大约控制在：45分钟32谢谢