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2011年11月12日银行保险概述讲师自我介绍•熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。•对银保事业的发展前景充满信心。期望效果课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析银行保险定义银保产品概述银行保险销售模式银行保险的特色一、银行保险基本概念1、银行保险定义：1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。（瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。（慕尼黑再保险公司）一、银行保险基本概念2、银保产品概述:1)按缴费方式分类：2)按收益返还形式分类:1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险1）趸缴型产品2）期缴型产品1）储蓄型保险2）年金返还型保险3)按产品类型分类：一、银行保险基本概念3、银行保险销售模式：柜面储蓄模式理财专柜模式金融计划模式一、银行保险基本概念1）三大模式：2）银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率产品复杂性销售方式销售人员销售训练复杂产品——退休、养老金计划——个人资产管理客户需求产品——两全保险计划——个人财务管理普通产品——万能型两全——分红型保险简单产品——储蓄型产品——定期寿险非常简单产品——个人意外主动被动直接销售银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别顾问高低高低一、银行保险基本概念银行邮政局证券公司基金公司保险公司银行柜面理财专柜互联网电话客户的二次开发3）银行合作渠道及银保销售途径：一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买意愿与可保条件三点最基本的条件即可成为个险营销的客户——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。客户群4）银行保险的特色：一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：银行保险产品的两个特征：一是产品简单，易操作、易维护、易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。从实务来看，银行保险的产品结构较为简单，突出理财性质。个险营销产品更接近于个人或家庭的普通生活，涉及到个人的生死病老残等方面。个险营销的产品普遍表现出综合的特性，因此从条款责任到价格体现出相当的复杂性。产品一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：•银行保险主要特征是售后服务简单易操作。•银行保险的服务基本上与银行的业务相结合，通过银行来实施。•对个险营销而言，售后服务对业务的延续具有极其重要的作用。•个险营销的售后服务主要靠个人进行维护。服务一、银行保险基本概念银行保险：个人寿险：•保险公司内部员工培训•银行柜员培训•产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样的、针对银行客户的培训。•个险营销培训体系更完善、内容更丰富、形式更多样，更成体系。•无针对银行成员的培训。培训模式一、银行保险基本概念银行保险：个人寿险：•银行柜面促销•银行对企业客户进行宣传•客户主动来银行购买——总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道)•业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机•无特定客户群，产品比较复杂，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，很难用间接方法进行销售，须进行面对面销售。展业模式一、银行保险基本概念课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析银行保险的起源国外银保业务的发展历程我国银行保险的发展历程二、银行保险发展历程1、银行保险的起源：•开端于20世纪•成熟于20世纪80年代•鼎盛于20世界90年代起源于欧洲：二、银行保险发展历程欧洲是银行保险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。——最早的银行保险:二、银行保险发展历程2、国外银保业务的发展历程：第一阶段：1980年以前银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中占据优势地位。银行保险的真正起源。第二阶段：20世纪80年代银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。1）三阶段：二、银行保险发展历程第三阶段：80年代末至今银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。近来的发展——随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效，在全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮；1998年11月美国花旗银行兼并了旅行者集团，通过资本融合方式将银行保险的发展推向了高潮。二、银行保险发展历程2）银行保险已经成为全球性经济现象：资料来源：Cardif提供•台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入•中国：2004年银行保险总保费收入800多亿欧洲•1990年以来获得巨大发展•在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%•银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%•在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%•28家银行保费规模国内保险市场的5%•9家银行保费收入10亿美元亚洲•在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；•在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场•在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速南美洲二、银行保险发展历程——在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。资料来源：Cardif提供在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已经达到20%—35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过60%美国花旗金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；马来西亚2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；2007年台湾地区银行保险保费收入达新台币2587亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%。二、银行保险发展历程——世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务：银行/保险业务的利润构成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安联/德累斯顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险二、银行保险发展历程3）银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因：客户国家银行业保险业•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向•银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好•可有效利用银行的品牌形象•可有效共享银行庞大的客户群•具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性•一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利•提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能•人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）•销售佣金使银行网络获利二、银行保险发展历程4)欧洲银行保险发展背景:金融市场竞争日趋激烈金融监管有所放松金融产品的创新和信息技术的应用全球企业兼并浪潮金融服务全能化的趋势二、银行保险发展历程0%10%20%30%40%50%60%70%80%西班牙法国意大利比利时芬兰德国英国荷兰寿险非寿险5)欧洲银行保险的发展：欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，自1980年出现快速的增长…...商业利润的下降促使银行提升零售的非利息收入银行和保险之间的障碍通过合作消除了计算机技术的发展为有效而规模地使用客户数据提供了保证。——银行处于主导地位且正在快速地取得份额:资料来源：L’argusdeI’assurance,April2002,转引自IBMBusinessConsultingService,2002,MakingBancassuranceReallyWork二、银行保险发展历程分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户—其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度—由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万——资料来源:法国CNP提供——法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益：（1999年）——欧洲银行保险的发展为客户带来的利益：二、银行保险发展历程55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户（单位：一千美元）19911992199319941995199619971998——资料来源:法国CNP提供——通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化二、银行保险发展历程3、我国银行保险的发展历程：1）三阶段：第一阶段：20世纪90年代90年代初，银行、保险公司等金融机构开始积极转变经营观念、朝着以效益为中心，以市场为导向的方向迈进，并不断探索新的业务领域。1996年以后，国内几家主要的保险公司开始与银行签定代理合作协议，尝试在银行储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。二、银行保险发展历程第二阶段：2001年以来国内银行保险市场主体对银保业务的重视程度增加。很多保险公司都组建了专门的业务部门和队伍从事银保业务的拓展。国内各大银行总行也加强了对于银行保险业务的重视程度。保险公司和银行纷纷重新签定总对总的业务合作协议以增加合作对象。加入世贸组织后第三批成立的全国性寿险公司也纷纷介入银行保险业务的拓展。第三阶段：2003年以来由于五年期趸缴分红险占比过高且无利可图，国内各保险公司开始尝试进行银行保险业务结构调整，开始推出一些新的银行保险专用产品。从目前来看，保险公司在十年期趸缴、期缴产品、万能险产品、小额信贷等方面取得了较大的进展。二、银行保险发展历程2）我国银行保险快速发展的背景因素：1〉居民储蓄较强烈的分流意愿近年来，我国国民经济快速发展，城乡居民收入持续增长，为居民储蓄的分流创造了基本的条件，并提供了广阔的空间。人们的投资理财意识也在不断提高，对于储蓄之外的其他各种金融工具产生了大量的需求。二、银行保险发展历程2商业银行对金融服务全能化和中间业务收入的追求