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三千漓营销思路报告三千漓项目2017年销售任务销售产品：时光兴坪商业街销售任务：8000万如何实现？市场维度——看竞品客户维度——找客群产品维度——讲卖点市场维度——看竞品章泰·乌布小镇瑞盛国际度假区益田西街产品：权式酒店37-47㎡商铺18-928㎡销售情况：蓄客约1200租，成交386套，总金额2.5亿，以投资公寓为主。客户素描：意向明确的投资客户为主（68.7%）阳朔本地及周边县城为主（51.3%）私营业主为主（35.2%）市场呈理性，精耕以突破产品：别墅100-130㎡（56套），公寓40-130㎡销售情况：2014年开盘至今去化40套左右客户素描：集团内部客户（深圳基金客户）55%，中原推荐的广深渠道客户35%，自由行客户10%产品：街区商业（只租不售）租金情况：300~1000元/㎡*月招商情况：目前商家共67家，招商完成率达90%，招商商家和业态处于中高水平。广州客群异地客群桂林客群南宁客群省外客群2017年阳朔及周边县域客群部分桂林客群2017年之后贺州客群偶得客群客户维度——找客群省内客群地缘客群2017年客群特征描述——阳朔及周边的地缘性客群部分桂林客群有点闲钱有投资意向熟悉兴坪、看好兴坪发展对三千漓项目落地之信心内部意向客群有点闲钱有投资意向熟悉桂林、看好项目发展足够的投资安全及优惠主力客群辅助客群客栈主题商业街街区主题街区特色街区定位山水人文商业街配套升级商业街商业项目成立回报安全稳定项目卖点产品维度——讲卖点项目买点寻找空间找准客户讲清卖点时光兴坪营销基础项目营销逻辑体系逻辑依据关注要件前置条件体系分解营销思路之逻辑依据大背景特色小镇风口旅游政策红利山水影响世界漓江最美湾区大机会大手笔三千世界归于一漓，三千漓人文度假区与世界级山水的风云际会时光兴坪山水阳朔的柔软时光一站式旅游度假文化街区营销思路之关注要件本底资源项目配套政策动向政府支持发展风向项目愿景阳朔补缺情怀项目属性世界顶级资源旅居度假配套旅游政策红利兴坪基建升级特色小镇风口阳朔旅居目的地特色居住补充山水间的柔软时光客栈主题商业街营销要点营销突破之前置条件7月10月12月营销线招商线临时接待点呈现，蓄客启动正式接待中心亮相，全面蓄客择日开盘7月30日商业街主力品牌基本确定12月项目开盘前次主力品牌基本确定招商运营工作前置工程线6月30日前，临时接待点装修完成，蓄客启动9月底客户接待中心呈现、2-3号楼艺展中心开启体验12月初时光兴坪一期工程完工，取得预售工程相关设计工作沟通前置招商先行，工程为基营销突破之体系分解筹备与项目预热营销阶段推广策略推广手段重大节点阶段目标销售条线形象树立、产品亮相热度维系、形成聚核项目营销推广工作前期筹备完成，市场预热、推广开始项目市场站位推广全面铺开，营销前期造势活动全面展开项目核心价值的全面推广与两批次开盘的顺利完成以阳朔山水的核心价值、兴坪古镇的发展潜力与项目商业洼地价值为核心，通过热点关联行业新媒体输出，自媒体热点链接强化，同时嫁接小型活动完成项目前期预热工作。项目大型宣传活动正式铺开，完成项目核心市场定位的树立，为项目开盘打下坚实的基础项目结构性内容逐步兑现，大型体验型活动持续举行，通过活动带动客户的积累与持续的营销1、临时接待中心方案确定；2、户外广告资源确定；3、项目推广形象确定；4、活动铺排前期工作准备；1、广告推广全面展开；2、销售进场，说辞培训；3、内部认购工作准备与完成；4、临时接待中心开放准备与完成；5、项目相应的销售物料完毕1、巡展与推介执行；2、内部认购；3、公开认筹开始；4、认筹执行1、开盘所有物料到位；2、开盘演练；3、开盘政策制定完成；4、客户回访、邀约桂林线上新媒体省内+省外线上+线下（户外、报纸、杂志、网络）省内+省外线上+线下（户外、报纸、杂志、电视，网络）针对客群地缘性关联产业从业者地缘性客户（投资客、商家）深广、成都、贵广高铁沿线城市投资客地缘性客户（投资客、商家）深广、成都、贵广高铁沿线城市投资客旅游产业结构性投资者、中国古镇联盟圈层、老带新客群6月7月8月9月10月11月12月游客中心（艺展中心）交付时光兴坪商业第二批次开盘临时接待中心亮相5月营销爆破、价值树立通过阳朔户外大牌组合将项目形象推出，网络媒介持续曝光，树立项目形象。行销团队片区营销传播，DM单派发推出项目产品，形成产品曝光。项目形象入市，产品亮相，初步形成市场影响。地缘性客户（投资客、商家）桂林线上（新媒体+行业网站）线下（户外、报纸）阶段分解营销突破之体系分解推广铺排线上推广中国山水度假的世界样板+阶段活动信息阶段目标释放项目的投资价值吸引地缘性投资者，为时光兴坪的独立商业产品积累前期客户，将项目的稀缺价值通过投资群体释放出去临时接待中心亮相，进入正式形象推广，产品初步曝光树立本案阳朔旅游升级的名片地位，将项目打造为阳朔游客旅居集散地，为时光兴坪商业街入市打下基础项目全面推广，产品信息爆破完成产品信息价值强化，主力商家签约完成以招带售，提升项目价值认同，为后续持续热销打下基础。阶段活动来阳朔开客栈山地运动与休闲产业发展大会全民体验山地运动车友会阳朔周末游2017阳朔投资大会三千漓产品推介会圣诞节活动媒体/渠道线上地缘性热点新媒体自媒体（官网+微官网+官微）线下：地缘商家+旅行社推介及合作中国古镇联盟商家推介（招商）推广线品牌线营销活动线三千漓新品发布会.坐着高铁来阳朔阳朔三千漓全国巡回招商大会阳朔三千漓全国巡回招商大会阳朔国际山水艺术节漓江音乐节阳朔2017渔火节分会场阳朔三千漓全国巡回招商大会阳朔国际攀岩大师挑战赛/首届国际青少年攀岩挑战赛重大节点6月7月8月9月10月11月12月游客中心（艺展中心）交付时光兴坪商业第二批次开盘临时接待中心亮相5月产品信息（店小二的店）+阶段活动信息持续热销，推广聚焦，形成聚核通过项目热销信息释放，以招商业态展示及老客户口碑营销，在圈层内形成项目聚核，正对核心客户，重点推广，保证项目持续热销。线上：热点新媒体+自媒体项目活动信息及形象输出行业门户网站项目资讯输出线下：重点区域行销传播，项目产品入市户外大牌/媒介，品牌形象输出酒店/旅社/出租车/公交车导客合作企事业单位精品推介及团购洽商线上：热点新媒体+自媒体项目活动信息跟进行业门户网站项目开盘信息释放线下：重点区域行销传播，项目产品入市户外大牌产品形象曝光，信息爆破媒介开盘信息释放分销渠道导客（带客+团购）项目阵地包装释放开盘+产品信息线上：热点新媒体+自媒体项目活动信息跟进行业门户网站项目开盘动态跟进老客户全层构建及维系（微信、QQ群）线下：重点区域行销传播户外大牌产品信息更新，形象持续深化分销渠道导客（带客+团购）项目阵地包装释放产品信息更新营销思路说明推售产品说明内部认购策略临时接待点设置招商运营策略推广策略说明渠道策略说明销售策略说明价格策略说明推售产品卖什么产品？产品锁定推售产品营销诉求热卖热销树信心市场诉求低总价稳定长期回报小面积段商铺产品长期回报型客栈产品需求锁定产品产品锁定推售产品推售原则优劣搭配客栈为主低总价投资产品入市时考虑产品间组合的丰富性，通过商业投资及客栈投资增加产品的投资面，同时结合一期推售产品选择面，选择临街及静街进行优劣组合销售，以达成热销。阳朔市场客栈的投资热情较高，以客栈型投资产品作为时光商业街主力产品，以保障一期的基础销售。以低总价的投资产品入市，降低投资门槛，扩大可选择客户群体，保障一期稳定走量。推售产品推售产品一批次意向推售产品1、客栈铺面为主，其它铺面为辅；2、按8000万的销售目标，预计推售商铺120套（60-70万/套）；3、挤压约10-20组客户至2018年二批次，保留二批次溢价空间。内部认购策略节点工作铺排2月3月4月6月8月12月2月15日前完成内部认购方案撰写3月15日前完成内部认购方案审批3月15日-4月1日桂林棕榈内部推介宣讲3月15日-6月1日幸福时代及棕榈集团推介宣讲8月1日前内部认购诚意金收取开盘前一周完成内部认筹销售线配合：需要集团内部各营销端口对项目全面信息宣讲配合，已达成产品价值传播到位；项目销售线服务对应端口，需针对集团内部意向客户，建立完善的诚意金收收取办理手续及方式。推广线配合：项目线上线下的内部推介相应物料需提前准备完成。集团配合：集团OA，各项目公司群等传播渠道需提前沟通协调，以保障内部推介信息传播速度及质量。内部认购策略大面积传播蓄客，高优惠成交续航临时接待点设置节点工作铺排4月6月7月4月10日前完成临时接待点整体方案6月1日前完成临时接待点租赁合同签订7月15日前完成临时接待点装修7月15日临时接待点开放工程线配合：接待中心硬装软装情况提前与相应需求部门沟通。销售线配合：销售端需求提前沟通准备临时接待点功能需求，避免接待点开放后需求无法满足。推广线配合：接待点对外宣传物料需提前准备制作。招商线配合：招商端口需提前整理相应品牌入驻情况，提供给推广线完善相应物料；招商线功能需求需提前整理。临时接待点设置临时接待点选址临时接待点呈现（2处）意向选址：益田西街+兴坪古镇意向面积：益田西街100-200㎡兴坪古镇50-80㎡楼层：1层或1层带2层目标：提供信息交流及咨询品台展示项目形象，传播项目阳朔游客旅居目的地概念，为时光兴坪商业街入市打下基础渠道蓄客中转点呈现时间：2017年7月装修建议：绿色生态植被简装功能建议：展示功能，能提供较为全面的项目及品牌介绍，信息展示接待功能，正常到访接待功能，同时也需具备沙龙、小型会议接待功能休闲功能，精品茶歇，休闲空间提供益田西街平面图西街入口意向选址意向选址招商运营策略节点工作铺排销售线配合：结合销售需求，及时沟通业态布局及自持情况。推广线配合：招商对应物料提前准备，辅助招商。4月5月6月9月12月4月1日前招商代理公司确定并进场4月30日前完成整体招商方案过审6月1日前临时接待点物业团队到位7月15日前完成物业服务团队培训10月1日前主力品牌商家签订9月25日前接待中心的运营及物业团队到位10月7月开盘前完成次主力品牌签订4月1日启动招商工作7月15日启动物业服务团队工作10月1日运营团队工作启动招商策略品牌带动，先主后次招商运营策略招商业态分布及占比27%39%20%12%3%餐饮住宿休闲娱乐零售配套以住宿业态为主的古镇商业街区推广策略节点工作铺排6月7月8月9月10月11月12月5月推广主线来阳朔开客栈推广策略活动引流、价值强化、品牌爆破5月-7月以树立形象为主，产品信息逐步释放8月-10月中旬产品信息爆破10月下旬-12月活动聚集人气，开盘信息释放4月-5月来阳朔开客栈启动“来阳朔，开客栈”“山水之间，以梦为马”6月-8月店小二形象释放“有梦想也能当老板”9月-10月中旬“世界级山水间的客栈”“阳朔民宿梦想家”10月下旬-12月“世界级山水投资”“给阳朔一个梦想的客栈”阶段安排：1-5月筹备期，推广资源梳理完善，前期推广铺垫工作完成。6-8月启动期，项目形象入市，品牌传播，区域形象树立。9-10月中旬爆破期，全力释放产品价值，促进投资价值释放。10月下旬-12月热销期，持续推介活动，区域拓展，实现项目持续热销，形成聚核。STEP1:活动信息释放期（4-7月）以各旅游门户网站、项目微博、阳朔旅游微信大号为阵地，发起“来阳朔开客栈”话题及众筹活动，在活动页面渗透阳朔旅游投资价值以及项目所在地山水资源和未来规划价值,介绍活动规则与参与方式，全面开放报名.关键动作：1、门户网站及微信平台评选“中国三大最适合开客栈的城市”；2、众筹活动页面上线：“来阳朔，开客栈”，实现你的梦想；3、网络软文炒作及发帖“山水之间，以梦为马”；“来阳朔开客栈，好山好水好生活”；4、利用微信大号及QQ群转发，组建活动社群，促进自发传播主线推广：“来阳朔开民宿”传播运动推广策略推广主题内容STEP2:影响力发酵及圈层营销期（8月-10月中旬）针对阳朔本地已开民宿的客群、幸福时代已往项目的投资者展开圈层营销，组织与民宿投资运营相关的小型分享会、专场推介会，邀请每个有意向的民宿投