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消费者行为分析电商14022015.03.29of1182020/2/8前序•古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。•出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现分析淘宝天猫销量最高的女装店铺针对消费者的消费心理定制了哪些营销策略。3韩都衣舍韩都衣舍创立于2006年，致力于为都市时尚人群提供高品质的流行服饰。作为中国互联网快时尚第一品牌，韩都衣舍凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念深得全国消费者的喜爱和信赖。4of418核心竞争力分析韩都衣舍的核心竞争力主要体现在三个方面：1.品牌定位的差异化优势2.海量款式的吸引力3.高性价比的消费黏性5品牌定位的差异化优势：of518近年，随着韩剧流行，韩国明星在中国频频出镜、亮相，韩式着装被越来越多的年轻消费者认可，韩国服饰销售一直呈上涨之势。韩都衣舍的品牌定位——互联网韩风快时尚，以18～35岁的女性为目标消费者，主要经营韩国风格的女装、女鞋、女包以及配饰，紧扣当下女装市场脉搏，顺应市场需求，也有效构筑起差异化竞争优势。2020/2/82014年韩都衣舍签约韩国女星全智贤和朴信惠为品牌形象代言人。利用人们对明星的关注和喜爱，消费者推崇权威的心理，来进行品牌的营销，从而达成产品的畅销。7海量款式的吸引力:of718淘宝网上最好卖的是是女装，淘宝网女装是最成熟的类目之一，但是也是竞争最激烈的类目之一。女装的一个重要关注因素是款式，女性消费者上淘宝网买女装看重的是是多元化选择性。韩都衣舍在上新方面做得非常好。款，而韩都衣舍平均每天上新50余款，每个季度新款数量超过5000款。海量的款式、迅速的更新，为消费者提供了充分的选择，有效吸引了消费者的目光。淘宝网上最好卖的是是女装，淘宝网女装是最成熟的类目之一，但是也是竞争最激烈的类目之一。女装的一个重要关注因素是款式，女性消费者上淘宝网买女装看重的是多元化选择性。韩都衣舍在上新方面做得非常好。韩都衣舍平均每天上新50余款，每个季度新款数量超过5000款。海量的款式、迅速的更新，为消费者提供了充分的选择,有效吸引了消费者的目光。8高性价比的消费黏性:of818韩都衣舍的高性价比首先在于商品本身定价的实惠，同时，韩都衣舍还用常规的折扣促销提升重复消费的黏性，拓展用户价值的广度和深度。韩都衣舍目前的常规折扣主要以两种方式进行：会员制度和舍友独享优惠。9在市场策略方面，韩都衣舍采取了会员制度和舍友独享优惠两种方式来提高消费者的消费粘性。of918(1)会员制度韩都衣舍根据消费者在其店铺的交易笔数和交易金额建立起四级会员制：普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员，不同级别会员可以享受不同折扣特权，并且可以优先获知店铺动态。这在一定程度上提供了消费者重复消费的驱动力。10of1018（2）舍友独享优惠韩都衣舍旗舰店目前有不少于600个旺旺群，聚集了10万舍友。所有舍友可以无门槛地享受上新商品或者特定商品的优惠，最大优惠可达5折，这是非常具有竞争力的折扣！正是会员制度和舍友独享优惠，尤其是后者造就了韩都衣舍的高性价比，套牢了顾客的心，在提高销量的同时有效降低了营销成本，为韩都衣舍带来了重复消费的黏性。11裂帛服饰of111812of1218品牌简介裂帛服饰，运营实体为天鹅纵横艺术设计工作室，2006年创办与淘宝网的原创民族服饰品牌，是名副其实的淘品牌，也是为数不多的一个设计师品牌，排名在淘宝女装类民族品牌前列。裂帛服饰行走民族国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域情节民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情中，独奏裂帛的创造与美感。主营狂喜、神秘、流浪、异域、民族原创女装服饰。打破常规唐装改良的民族元素运用，更多的把少数民族的手工及形式及色彩的延伸，是现代的民族服饰。裂帛服饰运营实体为天鹅纵横艺术设计工作室，2006年创办与淘宝网的原创民族服饰品牌，是名副其实的淘品牌，也是为数不多的一个设计师品牌，在淘宝销售平台上，排名在淘宝女装类民族品牌前列。裂帛服饰行走民族国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域情节民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情中，独奏裂帛的创造与美感。主营狂喜、神秘、流浪、异域、民族原创女装服饰。打破常规唐装改良的民族元素运用，更多的把少数民族的手工及形式及色彩的延伸，是现代的民族服饰。13定位of13181.消费者定位:裂帛的市场定位是追求时尚又怀旧，具有异域流浪情结，不拘小节随性自然的年轻女性。购买力较强，且对品牌的依赖性也很强。2.品名定位：品牌名的小众化使裂帛的市场定位更加明确，从而也使得品牌理念越加清晰。其中的文艺气质与当代女青年独立自主的意识相得益彰，自然具有高识别度。14of1418独特销售主张的差异化功能差异化是裂帛的座右铭。裂帛走的是差异化、细分市场的路线。其产品在设计上夸张、大胆、突出个性，这样尽管不能获得所有消费者的青睐，但却形成了一个忠实的客户群。裂帛的一个理念是，服装不仅是一个装饰品，还要有内涵、文化。因此裂帛投入了很大的力量，为旗下的产品赋予了故事、文化等特征，来强化产品的内涵深度。这种差异化使裂帛的分众化道路越走越宽。15对消费者需求的准确把握of1518裂帛每款衣服都有独特的设计，每周要出10款以上的新品，大量新品的频繁上市，保证了消费者感受上的新鲜度。灵活的营销策略营销能力将裂帛差异化的特点有效传播出去。这个新生品牌很具有营销意识，善于钻研新思路。比如，服装行业的传统销售思路是“新品不打折，过季之后打折，最后亏本清仓”，他们则推出了针对新品的8折限时抢购活动——“抢果果”，让新品在刚刚上市的时候就受到追捧。16注重品牌形象的塑造of1618裂帛自创办以来举办过很多公益活动，如汶川捐助、巴塘计划、走访民谣等，此外，还创办了裂帛文化基金。最近，裂帛还在大力推一个叫做“罐头人”的招聘计划，通过活泼的招聘广告，巧妙地达到了招聘人才、推广自身品牌形象的双重目的。17结语of1718一个品牌的成功固然值得分析，如何走上长久发展之路同样值得思考，当今服装市场千变万化，个性化的品牌也日益繁殖，竞争日趋激烈，不断的创新与沟通永远是必须的。18谢谢Thanksof1818