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如何选择经销商亲亲吉林分部白青田二零一二年三月二十七日经销商的选择找到一个优质经销商是市场成功的基础一、选择客户的误区二、那八种人不适合做我们的经销商四、对准经销商的评估标准。五、经销商选择的思路六、经销商选择的标准七、选择经销商的六个标准那个最重要？九、签定经销商合同十、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？六、经销商基本资料调查三、优秀的经销商是？？？目录--分销商一定是知名客户--分销商一定在批发市场--生意越大就越好--贸然拜访--简单做政策宣讲--在考察时沟通模糊一、选择客户的误区二、是资金实力有限者。一、是胸无大志者。三、是缺乏行业经验者。四、是不善管理企业者。五、是所处地域条件恶劣者。六、是不重视厂家制度者。七、是唯利是图者。八、是缺乏良好社会关系者。二、那八种人不适合做我们的经销商三、优秀的经销商是？？？资金充足信誉良好服务意识强管理完善网络健全高度忠诚四、对准经销商的估标准1、经销商原有信誉如何？2、经营者的能力如何？3、经营者的财力如何？4、经销商目前的获利力如何？5、现有人员的素质如何？6、经销商的组织结构是否恰当？7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？9、经销商是否常举办推销训练？10、经销商业务员有无行销观念？11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？13、经销商能否接受本公司规定的配额？14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？20、经销商有无足够的储运设备？市场能力实力认证行销意识管理能力合作意愿口碑思路一：大小权衡、不攀高、不就低、合适的才是最好的。思路二：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。思路三：选择经销商考评要全面。五、经销商选择的思路六、经销商选择的标准经销商选择标准一行销意识经销商对做终端市场的意识是否强烈.行销意识是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商。是否具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。在当地同行业中所处的地位。问经销商现在代理的各品项的销售情况。问经销商当地市场基本情况。问经销商需要哪些支持。解决办法经销商选择标准二：实力认证经销商的人是否配套、仓储规模、运运输力、资金实力、知名度是否具备合法经营资格，提供三证。观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。六、经销商选择的标准实力认证解决办法经销商选择标准三：市场能力经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。对当地批发市场具较强的分销与控制能力。了解经销商下线网络和批发阶次。了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现(终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)。六、经销商选择的标准扮演第三方客户，直接考验经销商的销售服务等能力。市场能力解决办法经销商选择标准四：管理能力拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力电子信息化程度较高。各项管理制度较为健全。看库房产品是否分品项码放.人员是否有明确分工，职责是否清晰、业绩考核方法是否合理。应收账款有明细登记。有相对正规完整的客户明细资料。有没有基本的每日营业流水账，支出帐。走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈六、经销商选择的标准市场能力解决办法经销商选择标准五：口碑同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为走访其下游或直接终端客户；走访其同行或竞争对手特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。六、经销商选择的标准口碑解决办法经销商选择标准六：合作意愿经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同感。是否对市场前景有信心，愿意与公司共同发展。亲自拜访潜力经销商的老板，直接了解其想法。看经销商对厂家人员是否热情接待。看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。六、经销商选择的标准合作意愿解决办法合作意愿口碑行销意识资金实力管理能力市场能力七、选择经销商的六个标准那个最重要？合作意愿最重要八、经销商基本情况调查基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……签订合同首批进货经销区域经销产品经销类型有效期销售任务九、签订经销商合同其他条款十、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，就要当机立断，考虑马上更换。拖沓、厌恶、寄希望于经销商的自我完善大多导致悲剧的发生。当断不断必受其患报告完毕谢谢大家