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烟台中策啤酒有限公司市场销售体系建议纲要上海梅高创意顾问公司1999年6月前言综观山东省的啤酒市场，各啤酒生产商竞相降价，普遍卖量不赚钱；而经销商亦会制约厂商，形成恶性竞争。其结果是产品品质得不到保证、啤酒厂商利益受损、企业无条件致力于长期的发展。咎其原因，厂商除了一味降价外，不懂得利用其他的市场手段：•不善于品牌维护、建立品牌资产；•不善于与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作模式。市场推广的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环，使企业面临被动。有鉴于此，上海梅高针对烟台啤酒的市场现状，在借鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下，制定了适合山东地区的啤酒销售网络、业务员网络的建立与管理方案。希望通过对销售部门的完善，增强烟台啤酒在山东地区的竞争力，成为科学市场运作的先驱与受益者。本体系纲要包括：1、销售部门的建立原则2、销售通路流程3、销售部组织结构4、销售部各职位与责任5、销售体系管理流程•零售商开拓与管理•经销商管理•推广业务员的日常管理7、附件：销售部常用管理工作表销售部门的建立原则简化通路、授惠于消费者与生产商–影响消费者购买的关键在于生产者与零售者，减少不必要的中间环节，增加利润空间，是消费者、中间商、生产商三方获利的根本。企业直接掌握与促进销售终端（零售商）–零售商直接接触消费者，聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持是提高竞争力的重要手段；–鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员的工作重点所在。–生产商直接作用于零售终端，亦有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。销售通路流程生产商经销商（分销商）零售商（销售终端）销售部组织结构推广代表推广代表推广代表推广代表推广主管分析员市场督导经销商经销商经销商经销商客户经理区域经理销售部各职位与责任区域经理–制定并完成销售计划，全面负责该区域的产品推广–协助并管理推广主管与客户经理–督导下属销售人员的工作–执行公司的宣传、促销活动推广主管–开拓并维持零售终端，促进其进货与销售–督导推广代表的日常销售工作–执行公司的宣传、促销活动客户经理–负责管理该区域内的经销商–完成发货、回款销售部各职位与责任推广代表–拜访划定区块的所有零售终端，执行销售任务–负责铺货、规范产品的陈列与POP展示–协助与促进零售商对产品的销售与进货市场督导–协助区域经理监督与考评该区域的销售工作分析员–对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析，上报区域经理及公司销售体系管理流程零售商的开拓与管理经销商的管理推广业务员的管理与培训零售商开拓与管理制定地区销售战略图1、划分销售区域2、了解竞争者动态3、维持销售终端4、计划工作执行人：区域经理、推广主管拟订每周5日的推广路线划分拜访区域，每日一块执行人：推广主管、代表确认拜访路线，作合理调整1、确定每个业务员的固定拜访路线2、为沿线客户编号执行人：推广主管、代表第一次拜访1、记录点名、店主姓名、电话等2、正在销售的竞争品牌情况执行人：推广主管、代表第二次拜访1、确定固定的拜服路线2、为路线客户编号执行人：推广主管、代表新客户拜访1、被忽视的零售点开发2、索要礼品的零售商3、原有良好关系的零售商4、竞争者众多的领售商开发5、竞争者强势的领售商开发执行人：推广主管、代表老客户维护1、店外的观察2、与店主的沟通3、店内的陈列4、产品检查5、库存检查6、了解竞品的情况7、约定下次拜访8、告别执行人：推广代表、主管工作日报表见附件的表格。执行人：推广代表、主管推广工作督导1、每月抽查推广员2次2、每周花2--3天辅导推广代表执行人：推广主管接受客户定单定单一式二份，公司、个人各一份。执行人：推广代表、主管例会制度1、汇总销售报表：统计、分析2、业务例会（可与经销商一起）：日会、周会、月会执行人：区域经理、推广主管代表经销商管理经销商开发1、基本经营条件筛选2、运输、库存能力3、资金、信誉考证签约1、要求经销商遵守经营条件及建议的价格2、签订合同回款尽快要回货款发货根据市场状况，及时提醒经销商进货并使其保持一定的库存。维护1、奖励的兑现2、指出并解决问题3、查处违规推广业务员的日常管理随身所带的工作表格：1、区域图2、拜访线路图（标明零售商位置与编号）3、拜访计划（每周一份）4、客户档案随身携带的工具：抹布、胶水、剪刀、海报（宣传页）、定货单、BP机附件：销售部常用管理工作表烟台啤酒每日拜访记录推广主管督导日程安排推广主管实地辅导表市场推广销售队伍每周礼品领、发表市场推广销售队伍每周工作小结黄金标准辅导核对表空间占有标价库存质量海报户外广告12345678910111213141516171819202122232425262728BC竞争对手库存与价格ABC烟台中策公司产品库存与价格烟台啤酒每日拜访记录黄金标准定货量零售店号码大区：区域：销售片区编号：推广代表：星期：日期：1999年月日编号零售店名称地址有否拜访A周一周二周三周四周五周六周日30-五月311-六月2345推广员姓名6789101112推广员姓名13141516171819推广员姓名20212223242526推广员姓名27282930推广员姓名大区：区域：月份：推广主管姓名：推广主管督导日程安排辅导日期：辅导日期：辅导日期：记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法路线计划1、店数与店数的变动拜访目标2、提高铺货率、销量3、黄金标准细则销售工具：POP、定货单、其他检查户内外广告收集竞争对手情况检查库存介绍品牌和促销动手陈列黄金小店完成销售做好各种记录约定下次的拜访1、客户投诉2、3、4、注：√=表现良好○=有待改进=没有该表格存档，以备抽查推广主管签名推广主管实地辅导表其他准备实地操作步骤领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商1234567891011121314151617181920周二周三烟台中策啤酒有限公司市场推广销售队伍每周礼品领、发表周四周五周末大区：区域：销售片区编号：推广代表：日期：1999年月日--月日总计期初备存礼品名称序号周一姓名：职位：批发商：区域：烟台中策啤酒有限公司市场推广销售队伍每周工作小结大区：销售片区编号：日期：主管评估：本周区域内餐饮业开拓、发展情况（举例分析）：黄金小店情况：其他主要竞争品牌的市场动态分析：助销批发商本周入、出库情况分析：本周个人铺货及销售指标完成情况、差异、原因分析及调整计划：路线计划零售店档案竞争对手检查拜访目标123456789101112131415附注拜访目标销售工具/演示者每天成就记录黄金标准跟踪表永久性户外广告售点广告内部展示售点广告称呼姓名要求的信息提供的信息所有产品都标价标价可见使用标价板/卡靠近产品是烟台的建议价产品轮换检查保存期限检查受损产品我们有最大库存超过或低于同一价格档次的60%水平安全库存量约定的拜访检查着装每天成就记录零售商抱怨表黄金标准市场跟踪表√=表现良好○=有待改进?不适用*每次拜访中，在业绩表现格内，填以下符号：完成行政事务问候外部展示拜访准备其他检查库存产品质量标价日期：黄金标准辅导核对表辅导性拜访产品陈列前一天准备1999年月1日--15日步骤推广主管：推广代表：