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第1页石界石材的渠道战略设计方案一、分析石材行业分销渠道的影响因素（一）产品因素石材产品的种类、特点及功用1、大理石大理石主要由方解石，石灰石，蛇纹石和白云石组成。容易风化溶蚀，易失去光泽。用于装饰的大理石共有两大类：天然大理石和人工大理石。电视机台面，窗台，室内地面等适合使用大理石。大理石还被广泛用于高档卫生间，洗手间的洗漱台台面和各种家具的台面。2、文化石“文化石”是近年来装饰行业中的视觉焦点。作为天然石材的形状和质感，它最吸引人的特点是色泽纹路能保持自然原石风貌，加上色泽调配变化，能将石材质感的内涵与艺术性展现无遗，体现出美观与实用的互动，增加室内气氛。（1）、天然文化石是开采自然界的石材矿，经过加工，成为一种装饰建筑建材。其材质坚硬，色泽鲜明，纹理丰富，风格各异，具有抗压耐磨，耐火，耐寒，耐腐蚀，吸水率低等特点。（2）、人造文化石是采用硅钙，石膏等材料精制而成的。它模仿天然石材的外形纹理，具有质地轻，色彩丰富，不霉，不燃，便于安装等特点。但是人造文化石怕脏，不易清洁。3、砂岩砂岩是一各亚光型石材，不会产生因光反射而引起的污染，又是一种天然的防滑材。砂岩是零放射性石材，对人体毫无伤害。适合于大面积应用。装饰风格上来说，砂岩创造一种暖色调的风格，显得素雅，温馨又不失华贵大气。在耐用性上，它不会风化，不会变色。许多在一二百年前用砂岩建成的建筑至今风采依旧，风韵犹存。4、花岗石第2页花岗石就是火成岩，也叫酸性结晶深成岩，是火成岩中分布最广的一种岩石，由长石，石英和云母组成，岩质坚硬密实。其成分以二氧化硅为主。门槛，橱柜台面，室外地面就适合使用花岗石。其中橱柜台面最好是使用深色的花岗石。5、人造石材人造石材分为以下几种：水磨石，聚酯混凝石，真空大理石，仿花岗岩和大理石花纹的大规格瓷砖，石塑防滑地砖等。人造石台可以加热弯曲，塑造各种造型，整体橱柜的台面，餐桌的桌面，甚至于家具都可用人造石材来制作。（二）、市场因素1、国内消费中国石材的生产主要分布在南部的福建省、广东省，东部的山东省三个石材生产大省，其中福建与山东为原料与加工生产大省，而广东主要从事进口石材的加工，上述三省占了中国石材生产85%的产量，主要是大理石、花岗石产品。中国石材的内消费主要分为3大部分，即建筑的内外装饰用板材，这是石材使用最大的一部分；其次是建筑用石，包栝园林、工程用石；再就是石雕刻、石艺术品、墓碑石产品等。而以建筑装饰石材使用量为最多。中国石材市场的繁荣和石材需求的增加，使得国际石材商纷纷投资中国，国内石材企业也整合资源，积极参与国内石材市场的竞争，中国石材市场正朝着国际石材市场中心迈进。中国石材市场，已经成为国际石材市场中不可或缺的重要力量。在不久的将来世界石材的生产与贸易中心将会从欧洲转到亚洲的中国。由于市场需求的推动，中国石材工业的发展每年以两位数的速度增长。今后几年国内石材消费需求依然旺盛，发展速度依然会保持在两位数。在2013年后，中国石材的发展速度将会有所放缓，但石材年产量的增长率依然会保持在10％～15％左右。2、市场前景我国石材工业的发展，无论是国内消费，还是进出口贸易，目前是每年都以两位数字增长，这是由市场需求决定的。国内建筑业的发展带动石材消费的增长，预计石材国内年消费今后几年还应当保持在2.5亿平米以上，进出口总值2012年达到78亿美元，其中出口达到61亿美元以上，进口达到17亿美元。我国石第3页材行业的专家们预计，在2013年后，发展速度会相对放缓，保持在10――15%左右。（三）、购买行为1、消费者市场消费者市场是指向个人和家庭销售消费品或服务的市场。消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，是产品和服务流通的终点。在石材行业里，家庭或企业单位直接去生产厂地去购买产品的可能占少数，所以在石材行业中，2、3、4是主要的。2、生产者市场石材加工厂（生产者）向石材开采厂（供应商）购买未加工石材，购买类型分为；直接重构、修正重构、新购。3、中间商市场中间商市场是批发商和零售商等各类中间人销售供转卖只用的商品或服务的市场，又称转卖者市场。零售商比如市面上卖装饰材料、壁画、工艺品、生活用品的门店，零售商从中间商处取货。4、政府市场政府部门为了满足政府内各种日常工作及公共消费的需要而需要批量购入一些石材，一般采用公开招标采购、议价合约选购及例行选购三种。（四）、企业自身因素（石材企业的SWOT分析）内部优势（S）1、品牌强2、品质好3、品种多样化4、销售网络多元化5、产能大，具有规模优势6、多品牌多层次的石材能够满足不同消费者的不同需求劣势（S）1、大规模生产受限2、内部管理控制差3、生产标准和生产工艺美能与国际接轨4、重点区域市场占有率低5、电子商务销售能力不强第4页外部机会（O）1、政策支持2、经济增长快，房地产产业发达3、外部竞争对手相对较少4、由于生活水平提高，人们对家庭装饰的要求提高5、建筑用石材的应用领域越来越广威胁（T）1、竞争对手加大市场公关力度2、人们担心产品具有辐射性3、受房地产市场的波动性大4、进口高档石材的威胁5、替代品不断涌现6、国际石材大企业的冲击（五）、经济形势1、2013年石材业经济形势目前，家居装修越来越崇尚自然，而天然石材大批量地进入建筑装饰装修业，且用量越来越大，在人们生活中起着重要作用。但由于天然石材具有开采难、不环保、辐射人、颜色差异大等缺陷，与时下崇尚的“环保”“低碳”的生活主张相冲突，在实际使用中有一定的局限性，大理石的出现恰好弥补了天然石材的缺陷，满足了市场的需求。因此，2013年石材行业的发展前景依然可观。2、2014年石材业经济形势统计数据显示，房地产市场出现拐点，一些城市房价有所下降，地产调控政策效果显现。明年国家仍不会放松对房地产行业的调控，多数城市会继续执行限第5页购政策。中国石材协会会长邹传胜表示，虽受到房地产结构调整影响，2014年石材行业的发展形势仍然不错，但明年上半年可能会比较艰难，石材企业将作出产业调整来应对市场变化。二、建立石界石材的渠道目标（一）渠道顺畅：1、清晰定义渠道模式石材的购买者人数较少，购买数量较大，购买集中，但购买频率较低，价格弹性较小，有时协商定价、专业性购买，需要较强的技术支持与服务。可经过或不经过渠道环节：采用渠道时，渠道一般较短，形式简单，且人员推销起重要作用。通常都是经厂家设置的办事处或特约经销商及代理商等，通过业务人员直接与客户接触，实现产品的广泛推销。销售渠道的建立分为三个层次，依次是渠道分工、渠道结构和覆盖方式。2、渠道分工（1）经销商模式。经销商承担渠道运营和管理的主要工作，也包括零售终端的开发和管控。(2)合作模式。由企业直接管理零售终端的前线工作，而经销商依然负责客户开发、合同谈判、调配货物和终端收款等渠道运营环节。(3)配送模式。企业更进一步直接负责客户开发、合同谈判和终端维护工作，经销商退化为“配送商”。(4)直销模式。企业不仅直接管理零售终端并负责分销配送，不需要作为中间环节的经销商。在经销商模式下，企业必须具备有效的经销商管控能力，而经销商的自身能力亦相对较强，才能有效实施企业对其的要求，同时企业则不需要具备管理大量前线物流及销售人员的制度及资源。经销商模式适用于发展相对成熟的行业及市场。在合作与配送模式下，对企业的能力要求主要集中于终端及销售人员的管控工作，而对经销商或配送商则集中要求资金实力及物流能力。这种模式是现在快速消费品企业大量采用的模式。直销模式下，企业必须拥有大量的资源及能力来第6页有效管理前线销售及物流人员。特别是潭龙石材的部分高端城市及现代渠道采用此模式，但随着大企业公开采购、基于互联网的商务采购平台越来越多，更多的客户也引导厂商走向直接渠道。3、渠道结构一般需要根据地区和市场差异来选择渠道分工模式，而不一定强求“统一”。在发达市场，由于销售点密度及单店产出高，现在渠道所占比重较大，因此比较适合采取配送模式甚至直销模式，由企业直接覆盖和管理零售终端甚至直接进行物流配送。然而在传统零售终端比重比较大的偏远地区，需要覆盖的门店数量和范围都较大，需要充分发挥经销商的作用，因此更适合采取经销商模式，依靠其进行渠道覆盖和拓展。（二）提高铺货率根据经销商规模的大小，可以概括出三种渠道覆盖方式：一是由一个大型经销商同时覆盖多个省份或地区。二是由中等经销商覆盖一个省或几个重点城市，这种模式在跨省或地区的资源整合方面优先，但可有效掌控重点市场的零售终端并且其数目依然可控以避免过高的人力和物流成本；三是由很多小型经销商分别覆盖不同的地区，这种模式在整合经销商资源和提高效率方面都很劣势，但是企业掌握经销商和零售终端会相对容易。因此综合衡量各种覆盖方式在经销商资源整合难度、渠道管理成本以及掌控力度三方面的优劣势，选择适合自身需求的经销商规模和覆盖方式。（三）开拓市场现如今的销售都有线上跟线下两种销售模式齐头并进的渠道，传统的线下销售份额被瓜分，所以建立电子商务系统是很重要的。除了经销商外，石界石材可以建立网上销售系统，可以为消费者提供在线选择石材的材质、种类、花型等，在线客服为他们解答疑惑。企业通过行业通在网上建立具备多种功能的网络商铺，对企业产品进行全方位展示，还可以在中国网库的平台上做生意，结商友。通过供应、采购、发布商机信息，通过询报价、留言、即时聊天工具实现沟第7页通，通过订单支付系统实现交易管理，最终实现企业网上B2B生意。通过线上线下相结合提高市场占有率。（四）提高市场占有率借助电子商务平台既能够开拓市场有能够扩大市场占有率现潭龙石材国内代理商已经遍布华东、华南、华中、华北、西南和东北六大地区，基本国内代理商已经占领沿海内部一二线城市，国际客户也是遍布几大洲。所以企业自己的经销商模式上基本以成熟，基于潭龙石材的天然地理位置和资源，天然石材的标榜，更多的是打造高端市场，因此网络的直销模式尤为重要。网上销售的形式有很多，石材企业为了达到最大化的销售目的，企业需要全方位、立体式、多样化的推广方式。可以采取的推广形式有：（1）可以在专业商业网站上发布信息或者建立网上商店。比如，在阿里巴巴上发布产品信息，慧聪行业网站发布石材的相关信息。（2）可以在行业网站投放广告，或者发布产品信息。比如，石材企业可以去一些行业协会办的网站上进行产品或广告发布，也可以去石材门户网站上面注册会员发布信息等。（3）通过发送邮件进行销售，石材企业可以将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式，进行专业推广。（4）QQ或者MSN等工具。通过QQ或者MSN信息交流平台，也可以与目标顾客构建一种交流的平台，通过发掘客户需求，满足客户需求，甚至引导客户户需求，从而把潜在的顾客转变为现实的顾客，扩大网上销售的份额。（5）通过微博营销模式进行销售，微博营销的方式在将来的营销模式上肯定会超过传统的营销模式，它的效果来讲更具有针对性，当然石材企业必须建立自己的微博营销平台。可以去sina，腾讯，网易这些平台注册然后发布相关的石材信息。（6)病毒视频的营销，这个来讲需要拍摄一些石材企业视频，这个更具专业化，做好视频之后再视频网站上面投放。(7)付费广告，在百度，谷歌，腾讯上面打广告，这样的消费比较高，性价比还行。第8页（五）扩大产品知名度网络销售服务很重要。石材在做网上销售时，很容易犯的一个毛病，就是重销售，轻服务，结果造成一锤子买卖居多，甚至会出现有关产品、售后服务纠纷等。这都是需要摈弃的。要长久地利用互联网做好产品销售，线下的服务更需要加强和规范。包括以下几个方面：1、注重产品质量。为何一些产品交付时，会产生客户不愿意付款的现象，很多时候，是因为网上发布的产品与实际产品有出入，因此，石材进行网上兜售时，千万不可夸大石材产品的功能。2、搞好产品配送。一般在网上都有具体的配送时间，作为石材企业，一定要协调好，按照约定时间准时将产品送达，如果因为种种因素，没有及时送达，那么就应该按照协议约定，进行赔付或者补偿。3、处理好客户异议。网上销售产品，一旦回落到现实当中，难免产生异议，面对各种各样的顾客以及形形色色的异议，作为厂家客服