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势不可挡狼性营销实战技能训练闫治民很高兴与大家分享如下内容第一部分高绩效的营销呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始二、狼性营销的误区三、狼性营销团队的特征四、狼性营销人员心态修练第二部分狼性营销团队实战技能提升策略一、狼性洞察力，精准选择客户二、狼性沉稳，从不盲动，准备充分再出击三、狼性智慧，高效客户拜访与沟通四、绝对双赢，客户谈判实战技巧五、灵活机动，客户异议处理技巧六、狼性意志，永不言败，不达目的誓不罢休七、狼性眼光，卓越的客情关系管理技巧第一部分高绩效的营销呼唤狼性回归案例：羊为何会被狼吃掉？..\狼性营销团队\首席执行官下_chunk_1.wmv一、一切都从认识狼开始•令人爱恨交织的狼！•一方面是恐惧和仇恨•另一方面却是爱和敬仰..\狼性营销团队\狼群接力血腥捕杀驼鹿.flv二、狼性营销的误区1、为达目标誓不罢休2、冷酷无情的企业文化3、为达目的不择手段..\狼性营销团队\狼攻击熊.flv狼性有善也有恶，辩正的心态看待狼性•狼性既有强者心态、团结友爱、互助协作、坚持不懈、敢于竞争、不断进取、逆境生存的善，也有血性残酷、不择手段的恶。•我们学习狼性就是要学习狼身上的优秀之处，让我们变得更加优秀和强大，而不是不分良莠，100%地模仿与复制。我们是人而不是狼，我们学习狼是让我们变成更加优秀的人，而不是变成狼！我们要学习什么样的狼性英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。”1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王三、狼性营销团队的特征狼性营销人员应具备的十大心态1.超强自信2.危机意识3.团队协作4.勇于变化5.专注目标6.主动竞争7.永不言败8.超级执行9.有勇有谋10.肩负责任杂志展览讲座广告实物演示图文演示行业刊物内部报告竞争对手咨询顾问大众舆论其他行业用户其他1、客户信息收集途径2、客户信息的内容1）客户背景资料：客户规模与实力客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门客户的运营情况、财务状况、账期客户所在的行业基本状况等2）采购业务的资料◆客户的各时期采购计划◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等3）竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等4）客户的个人资料包括:◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆职业经历喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等1、市场调研方式：•扫街”式调查法•跟随竞品法•追根溯源法•借力调查法快速消费品行业经销商信息调研2、市场调研内容•基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人•的联系方式、年龄……•经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；•销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经•销态度……•财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款•数量、债权债务……•个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个•人资产……•员工状况：人数及基本面貌……省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况二）选择客户的方法1、选择客户常见误区•冒然拜访•图大弃小•一捶定音•忽悠成交•预设立场2、工业品行业质量型客户的九大标准•能否带来相当大的销售额•在行业的影响力和品牌实力如何•是否有良好的市场发展前景•企业信誉与资金状况•企业需求一致性和强烈程度•对我们产品的兴趣和意向性•对价格以外的服务水准的要求•客户对价格的敏感度•客户是否希望与公司建立长期伙伴关系•资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好；•经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；•长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；•信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；•行业经验：有行业有丰富的经验和认识；3、快速消费品选择目标经销商的十大标准•经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；•私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；•分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；•客情关系：良好的经销商关系与社会关系。•合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。1发展意识服务意识对自身、市场了解物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿行业口碑零售店知名度100分急于发展，有学习习惯，已有一定的理念，自己投资促销、铺货、广告、等已有固定主动拜访、及时送货、处理投诉等服务工作对自身经营各项业绩、回报率息，对自身网络、产品结构优劣了解，对当地市场熟悉情况等有明确的制度，执行到位，基本没有物、款流失业务人员素质高，分工明确，制度健全，员工纪律性强，效率高合作意愿强，愿前期开拓市场作出努力合作意愿强，愿前期开拓市场作出努力非常好，当地金字招牌在该区于市场80%的经销商都有业务往来80分较好不定期主动服务较好物、款流失少较好较好较好较好60%60分一般被动服务一般较好一般一般一般一般40%40分有初步理，无动作念、被动服务只送大户较差一般较差较低较低较低20%20分满足现状无服务意识不熟悉较差原始管理散漫无章不愿合作不愿合作非常差20%以下打分案例：某企业对优秀经销商的评估表1批市知名度客情关系运输能力经营品牌市场占有率实力与势力网络层次现营品牌情况其他相关业务情况100分在该区内批户80%以上对其熟悉常有业务往来下线经销商80%以上对其满意市场覆盖率80%以上3-6个50%以上政府关系好，资金、人力、网络当地前三名一批直销特供销量大，通路顺畅06%80分60%60%60%超7个40%一级分销商二批加直销较好40%60分40%40%40%超8个30%经销商分销商一级加直销一般30%40分20%20%20%超9个20%批零兼营小分销户较差20%20分20%以下20%以下20%以下超10个10%以下非专业分销非专业分销非常差20%打分1、定量分析表考核因素定量分析指标分值地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性公司规模近三年的销售额、利润员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度案例：某企业对经销商的定量与定性分析2、定性分析表考核因素定性分析指标分值公司文化价值观念和行为准则经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况员工精神状态工作态度、员工流动比率公司的成长性各项业务的经营销售状况一个完整销售计划的十个内容•实施计划的目的•销售目标的制订•SWOT分析•时间与空间选择•目标客户的选择•产品组合与选择•销售政策的制订（价格、折扣）•计划实施的步骤•成本效益的分析（预算、成本、利润）•风险控制与防范2、客户沟通开场技巧•称赞让对方觉得舒服•探询澄清对方的需求•引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理•诉诸于好强满足客户向别人眩耀的自尊•提供服务协助客户处理事务或解决问题•建议创意为客户提供创意而获得好感•以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实•惊异的叙述以惊异的消息引发客户的注意力3、如何在沟通中赢得客户的信任狼性营销的太极营销法则建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF4、掌握主动权的SPIN询问模式听用口去听用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽5、聆听的原则6、如何让客户更了解我们自己1)需要让客户了解我们哪些内容•自我介绍•公司概况•综合实力•业务范围•相关资质•突出优势•成功案例•他方评价•合作利益案例：老太太的成功卖枣术2)最具杀伤力的产品介绍•Features：特色→因为……•Advantages：优点→这会使得……•Benefits：利益→那也就是……•Evidence：见证→你可以了解到……•Confirm：确认→你觉得……