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第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！本文第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。第三计“借刀杀人”一、原文和出处“刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。代表一来，就去医药公司，常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟，一起去医院送药，一起吃饭，一起娱乐，一起过生日。医药公司里面有个女业务员，老公去世了，带着一个小孩子，代表就经常带小孩去公园，去动物园玩，像自己的弟弟一样对待，女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭，娱乐从不计较金钱，甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后，代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上，还结交了许多朋友！第四计“以逸待劳”一、原文和出处有一次我们和礼来的百忧解竞争，他们的销量一直是NO.1。他们的代表比我们做工作做的早，他和医生的关系都很好，我们也一直插不进去，但我们始终没有放弃，继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了，来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问。我们只是小学毕业，不懂知识，我们只会问医生，您孩子还好吧！下班送医生回家，晚上陪医生值班，就这样我们的销量成了NO.1。（在现实生活中，如何生活才是人们关注的）第五计“趁火打劫”一次参加省消化道年会，来了很多厂家，来了许多医生，还来了许多老乡，真是安徽的保姆，温州的小姐，四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样，正大天晴给医生做大头贴，ZA给大家发手提包，方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾，很多人来抢，有一个中年妇女，很端庄，漫漫的走过来，签下名字，拿起毛巾，转身离开。下午我们发杯垫，大家又来抢，有医生说科室杯子多，多拿些来，那个中年妇女也来了，和上次一样，写下名字，是苏州一院的，拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣，那个女的出现了，我什么总记的她？我难道对她有所企图？我承认自己是喜欢年纪大的女性，可她有35了，超出了我的接受范围了！真盼望会议早点结束，下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话，丰收咯，这么多礼品，拿都拿不动咯，帮哈三。我漫漫回头一望，是那个女的，还拿着一个展牌，写着四川**药业！我倒！第六计“声东击西”在竞争激烈的医院市场，同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院，品种是清热解毒的中成药，几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的，先将对方的单打出来，就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户，再到妇科，皮肤科等科室宣传，妇女的许多症状都多少由热症引起，皮肤科也是，以此来扩大自己的客户群，先提升自己品种的知名度，来影响老专家们。老专家们的工作也不放松，不要让对手发觉你的行动！声东而击西第7计“无中生有”此计更适合初级或偏僻的市场，在资讯落后的地方，经常可以把自己的品种说成医保，中药保护品种，出口品种，全国畅销...。我曾有一次去一家药店，那天很热，心里也很烦，店长问是不是医保的？是。是不是招标的？是。医院里面有没有？有。是不是独家的？是。是不是广告产品？是。最后他还是没有要；还有一次去一家单位，主任问是不是医保？不是。是不是招标的？不是。医院里面有没有？还没有。有没有广告？在申请，这样啊，小伙子瞒老实的进点试试。有时业务就是这样。你说真话没有人信，你说假话反而更让人相信。现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利，ISO9000，中华医学会推荐，国家保护品种...此计大家已在不知不觉中用的很广了！在比如说，我一个刺五加注射液，可以做全科，无中生有，各科通吃！第8计“暗渡陈仓”适合中小医院，普药品种。医院采购这个脚色，起到重要作用，只通过采购员，或医药公司业务员，将品种做进医院。我们有金水宝胶囊，医院里面是以前用过的，我们通过医药公司业务员（有提成），约见医院采购，大家吃吃饭，再给点政策，现在差不多整个**市场的金水宝都换完了！大家也快行动吧！第9计“隔岸观火”一区域经理的刚刚上任，负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标，可以招两个兵。该经理经过筛选终于把两个代表招起，可是他们有给他们划分市场，只是叫他们随便做，三个月时间谁先做的就算谁的，三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。两个代表都暗自叫劲，声怕自己的医院少了，药店少了。怕自己的单位三个月不进货，别划分走了。三个月后整个市场铺货率达到95%以上，除了些中大型医院外，其余医疗单位80%都进了产品。第10计“笑里藏刀”现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱！第11计“李代桃僵”刚接手一市场，遇到一个客户，他说：“你们费用不及时，总是要拖大半月。”“抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好？”客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。”“抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司”本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。第12计“顺手牵羊”代表们兼职吧！把RMB带回家，只要顺便多说句话就行了。我有朋友，做OTC的两千一个月，可是两年就娶老婆了！他手上只有100家药店，他帮任何人做品种，只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的，客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表，她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩，她在台湾一家公司做代表，有一天她的经理把她叫出来谈话，并给了她一个抗生素品种，这使她一下月收入上了万元。这是真实的！朋友们生活是这样的机会处处都在，只要你能把握！第13计“打草惊蛇”在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的，每年上半年的药事会就能进院了，要是工作做的好的话，开完会就可以做为临时进药进院了。本计是外企/合资单位最常使用的计谋了！第14计“借尸还魂”我公司有A产品，A产品一共有连我公司在内三家公司生产，三家公司都是大型企业，非大包。A产品为一招标医保产品，三家公司在招标上存在全面竞争。我公司在去年招标上报出30扣的低价，让其他两厂家大跌眼镜。我公司在招标前已经申报成功并生产出A产品独家剂型“崩解片”。接下来我公司，在最短时间内先在各省进入地方医保，并在医院将A产品用“崩解片”以全新价格替代。抢占了市场第15计“调虎离山”我有这么个朋友。他告诉我他的竞争品种的女代表很强，让他季度奖捐献给公司了。无巧不成书，他的一个同学刚好也在那个公司，并和领导关系不错，他就麻烦他同学时常在领导耳边吹风，说那个女代表兼职，于是领导把那个女代表调离了现在市场，换了另家医院。新来的代表是个男的，自然没有他的关系熟，就这样他拿回了年终奖。第16计“欲擒故纵”放纵你的客户吧，他要什么就满足他，最后他将会自己为自己买单的。代表有一次去医院拜访一位主任，主任说她要参加一个在异地举办的学术会议，暗示代表赞助5000元的费用，代表马上表示没有问题。在主任回来后，代表拿出了一个每月的销量要求，并告诉主任，这是公司的要求，如果答不到，上次赞助的金额将从自己的工资里面苛扣，自己是个小职员，没有任何能力来承担！主任也是个明事理的人，代表在本年里顺利完成了该院的任务！第17计“抛砖引玉”当初刚入到,每天到处跑,只要是医疗机构就往里面钻.就这样误打误撞,也开发出不少单位,比如说奶牛厂,钟表厂,歌舞团什么的.大医院始终也要去的,可是一进门就想回家.有次在一科室外面,遇到一女代表,她热情的和我讲话,说她在这个医院做了很多年,关系好的很,说的我眼睛都变绿了,接着告诉我里面很多医生的爱好,联系电话,说你去找找他们,他们都是好人.我感动的不得了,也把我的成绩拿出来一起分享,客户的电话也告诉她了.我像拣了金砖一样去找那些医生,医生说,小朋友你药都没进来我们怎么帮你啊!你还是去药房多跑跑吧!那个女代表,从此总会出现在我的客户那里,还对着我笑!第18计“擒赋擒王”一代表,做一医院开发.找药房,药房说不灵.找科室,科室说不灵.这家单位院长灵.去找院长好了,一进门,院长说,我们要开会.顿时失落十分,感觉被全世界抛弃一样,人生是如此的通他做对,他恨不得像本拉登同志看齐,开着卫星把医院撞了.在失落之余,他索性跟着院长大人后面,凭者一身水上漂的工夫,超越刘翔的跨越障碍技巧,跟到了院长家门口.在远处观望好一会,看见了院长夫人,真漂亮啊!代表第二天在全市人民上班以前就来了,这次他跟着院长夫人,原来院长夫人是某大学医务人员,代表这次去打了个招呼,认识了一下,代表人长得高高帅帅,是广大中国妇女喜欢的那种类型.第四天代表带了些小礼品,讲了些小笑话,第七天代表带了些化妆品,再以后....院长像得圣旨一样,以最高的效率完成了新品的采购过程.原来院长怕老婆的!第19计“釜底抽薪”抗生素是医院里面竞争最大品种,这计就很有用.比如说A卖的很好,A代表很得意.B代表勤恳,B卖的不好.A代表被公司叫去开会,要一周时间.B代表在A代表走后,和药库的商议好,门诊要A品种说没有.B代表平时对医生都还不错,医生们A产品开不出来,自然用B代替.B代表进一步和商业公司达成协议,以低于A产品的价格,保证商业的利润,商业公司对A品种亮了红灯.A代表回来后,世界全变了,药房说没货,商业要退货.哎!医生说B产品不错,患者喜欢上了!第20计“浑水摸鱼”我们公司在主打品种以外有些普药品种，这些品种是给我们做底价的。在市场里面我们常拿去参加市区的招标，在底价的基础上只加若干点，确自己的利