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医药代表初级培训序一、是否人人可做销售？判断标准个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争胜负动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容：了解需求再推销、工作计划)二、我们的目标：让客户对公司、产品、服务、自己的四满意三、销售流程：了解、销售、服务MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、成交第一步：了解客户一、市场调查：没有调查就没有发言权必须了解以下情况(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括现有科室、适应症、处方医生)、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化(四)医院：1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年购药金额、床位数、床位使用率、决策层人员、药剂科接待室2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家门诊、用药及治疗习惯3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资料4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表5、对医药代表的态度、患者调查来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会二、访前检讨：预约还是随机拜访；他是谁；我对他了解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目的是什么；客户的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型化妆如何；我该准备什么资料和文献三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式电话：嬴得面谈的机会步骤：说明身份说明目的及约请面谈克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是主要负责人；在电话里与客户讨价还价拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量四、需求倾向：五层次生理需要：物质和金钱安全需要：社交需要：认可、友情，研讨会、招待会尊重需要：自我实现需要：第二步：接近顾客从建立良好的第一印象开始建立良好印象三要素：良好的外表、身体语言、开场白1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直角)、交换名片、体味营造轻松的氛围注意保持安全距离：一米避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置选择合适的开场白：客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨；对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户擅长的领域；天气和自然环境出奇制胜：例第三步：转至正题1、提出议程：说明自己前来拜访的目的2、了解客户的真正需求：(1)激发激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及通常的解决方法；展示产品的比较优势(2)提问发问的油灯法则：确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解例：据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？关于这个品种，你还有什么担心的？你能告诉我为什么这样想吗？我来总结一下，你认为进药应达以下标准原则：对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去脉、背景、重要程度对客户的需求的了解要完整：优先次序与客户达成共识控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷井利用反问控制局面(3)聆听：至少三分之二有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反馈暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、你们以前对我们比现在重视注意：表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保证、至关重要的、信任、事实、正确的提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言的应用；主次分明，重点突出保持目光接触保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的姿态；运用手势；借助工具3、产品展示FABE：特点优势利益实证第四步：建立信任一、外围验证：展示参观、证书、介绍信、报道、病例、样品二、人际交往：私交、个人关系与机构关系三、异议处理采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语气谈化使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿；将异议变成卖点；引证方式：YESBUT第五步：促单签约关注承诺信号：1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能支持一下2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以吗？*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次拜访或跟进的机会第六步：服务跟进一、目标计划二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位置---精力与费用、80：20三、服务关怀四、跟进职业生涯产品路线、销售路线、商务路线、转行思考：1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的使用经历、病人不要、特殊时期等2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、广告、从众心理等3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建5、出奇制胜：打败辉瑞的一封信总结：1、营销本质：需求管理2、人性：人心：察言观色、社会经验3、基本理念：