002-如何做定制酒好

定制酒—企业发展新方向2013.12.30学习大纲-2-一、什么是定制酒三、定制酒的特点四、定制酒的分类二、定制模式的意义和价值五、七招解读定制酒营销六、定制酒实际操作流程-3-什么是定制酒定制酒的定义定制酒是指酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的酒水，是一种“一对一”式的高品质服务-4--5-定制模式的意义价值很多行业都存在产品定制定制模式是很多企业根据客户的个性化需求和自身的实际满足能力而开发出的个性化产品白酒行业定制模式已经存在了好几年2005年，茅台针对国内500强企业定制，包括中国移动，民生银行等2008年，泸州老窖提出“高端定制理念”，2009年开始定制还有很多白酒企业针对喜宴、寿宴以及企业活动推出定制产品-6-今年以来，在行业的特殊形式背景下，定制模式开始被高度重视起来，并且目标群体更加开放，定制形式更加多元和创新茅台将筹备个性化定制营销公司，12月中旬正式挂牌，茅台定制酒的客户将囊括企业、团体、家庭、个人古北春设有专门人员管理定制酒特殊渠道，业务开拓到了周边省份市场云门春的定制更加创新，推出了窖池定制，云门酒业提供较好的窖池供客户选择，从投料开始一直到出酒全程监控，保证消费者可以看到窖池的全部情况-7-定制酒模式开放现实意义和特殊价值一、营销方向从以前的机关事业单位团购转向到了更广泛的民营企业，不仅满足了企业需求，而且合作关系更为牢固二、定制模式越过了诸多环节，渠道更加扁平，属于厂家和客户直接交易，多是中档以上产品，利润空间较大，操作简单且见效很快三、定制酒具有很高的口碑传播效果-8-定制酒模式开放现实意义和特殊价值定制酒模式的本质是服务的升级，改变的不只是产品，更是双方需求的对接，服务的深化，或者说是团购模式的升级定制酒的成功与否靠的是企业服务、品质稳定、品牌影响力持续提高制定模式必将会更加丰富多元化，创新举措会更多定制企业要做到“定制有道”-9--10-定制酒五大特点稀缺性涵盖了考究的酿酒工艺和高品质服务；同时由于定制客户的个性化介入使每一瓶定制酒都是独一无二、无法复制的珍品复杂性繁复和精细；定制酒亦由物质和非物质的不同价值层面组成价值体系，所以定制酒在工艺和品味上相当讲究和复杂综合性文化、享受一种服务。定制酒能够让定制者体现无法复制的身份，同时作为不可传承的文化符号，是定制者个人品味的外延与价值彰显的载体私密性定制酒的消费是一种圈层文化，消费者和消费行为都相对更为私密，这也是定制酒“神秘”和“传奇”的魅力所在艺术性呈现了传承数百年的中国传统酿酒技艺的艺术美感，同时它的外观包装充分体现个性化定制设计，所以定制酒是由内至外完美呈现文化品味的艺术品-16-定制酒分类-17-第一：按照定制群体划分按定制群体个人定制酒企业定制酒社会团体定制酒经销商定制酒特点个人专属，可用于宴请好友和送礼彰显企业实力，具有收藏价值团体之间赠送，提升团队凝聚力定制某个专属产品，面向区域市场销售，具有唯一性的产品代表企业孔府家茅台古贝春泸州老窖个人定制酒：具有强烈的个人色彩，酒的品质、包装风格都可以根据个人的喜好来设定，个人的姓名、祝福语等可以融入进酒盒中，无论自享还是送礼都是品味和档次的象征-18-企业定制酒：受众在视觉和味觉的双重刺激下对品牌记忆更持久，传播效果更佳招待用酒：企业有面子、展现实力、客户留下深刻印象礼品赠送：提升品牌美誉度福利用酒：增加认同感，增强企业凝聚力庆典或纪念用酒：提升员工自豪感，展现企业深厚底蕴企业定制酒是未来定制酒发展主要方向之一定制酒发展到成熟阶段，比的是品牌的价值-19-社会团体定制酒：一般是在一些商会之类的团体当中较多见，可以在酒中融入团体理念等元素，是社会团体联谊、交流等活动的良好信使，能够体现团体的实力和凝聚力-20-经销商定制酒：也可叫做经销商买断产品经销商利用独一无二的产品在区域市场进行销售，一方面杜绝了价格透明带来的危害，另一方面可以借助企业品牌影响力提高产品销量这种定制方式是目前市场上最为普遍的定制酒方式-21--22-第二：按照定制内容划分按定制内容包装定制酒生产工艺定制酒特点由供应方设计产品的艺术风格生产原料、窖池、发酵等都可定制代表企业郎酒泸州老窖包装定制酒：指的是对于酒的艺术风格和个性设计的包装，并不是浅显的定制包装第一种定制方式：厂家根据客户的特点，给客户设计包装，提供酒瓶外观、祝福语、刻字等个性化服务定制，品牌名称是客户的，这类定制酒的文化艺术含量较高，对酒质要求较严格第二种定制方式：客户通过某个机构或自行设计具有个性化的艺术风格的产品，厂家只负责生产目前市场上比较普遍采用第一种定制方法-23-生产工艺定制酒：主要是针对白酒本身、包装及其他可以由客户自己确定，但是在酿造工艺和配方上，酿造和质量控制方面比一般酒更严格窖池定制也可算这一类，客户定制专属于自己的窖池，对于其他的酿酒工艺也可以做一定更改，这类定制对酿酒技师的酿造水平要求较高（不建议客户随意更改酿酒流程）-24--25-第三：按照定制用途划分按定制用途婚庆定制酒寿宴定制酒纪念酒珍藏酒代表企业茅台杜康泰山五粮液典型范例比较多比较多五岳独尊神十飞天纪念酒五粮液大师系列限量收藏级酒品“华彩人生”婚庆定制酒：一般酒质比较好，包装中一般都包含新人的姓名、婚庆日期、祝福语、结婚誓言等信息，是一种颇具纪念意义的定制酒如果将相同的元素投入量产的话，可以大大降低生产成本，企业只需要在新人姓名等个别元素上进行专属化设计-26-寿宴定制酒：同婚庆定制酒一样，寿宴定制酒也要在包装上含有一些个性化的信息，不同的是寿宴定制酒一般是晚辈送给长辈，或者朋友间赠送纪念酒：一般为节日纪念酒、重大事件纪念酒、回忆纪念酒等。纪念酒的收藏价值一般比较大，产品属于承载着回忆和记忆的载体-27-珍藏酒：属于比较高端的定制酒方式，这种酒无论从酿造、设计都匠心独运，精益求精，适宜收藏。珍藏酒由于产品价值大，因而产量都非常小，属于稀缺性产品，消费者购买这一类产品的主要目的是收藏，具有较大的升值空间自享酒：用于自己品尝的酒，具有浓厚的个人风格，适用于一些比较有品位、有个性的个人-28--29-七招解析定制酒营销-30-要想做定制酒，企业不仅需要拥有过硬的酒质，还要配备多种供消费者选择的包装酒质方面：提供多种适合消费者口感的酒质，包括市场现售的、限售的和买不到的价位方面：要形成高低差异，便于不同群体的选择包装方面：企业产品研发部要把消费者的需求与企业文化强有力结合，设计出多种满足消费者审美需求的包装第一招：产品配备-31-专业化团队组建，不仅可以提高利用政商界团购资源，加速运转企业团购渠道，同时还可以积极拓展产品销售广度、加快产品在核心意见领袖群体中互动及提升品牌知名度、美誉度，给企业带来短期无法衡量的附加价值在成立团购部基础上，企业还需单独成立定制酒部来负责运作定制酒渠道。该部负责人承担着重要的使命，负责定制酒前期公关、中期接触和谈判及后期回访、维护和业务拓展等各项工作第二招：组织配备-32-定制酒作为个性化产品，多数定位在中高端价位销售人群主要集中为区域内政商务意见领袖，集中在社会阶层的中上层这些人群多集中在大型垄断国有企业、重点事业单位、大型上市公司、大型连锁店、饭店、农家院等第三招：目标消费群的确定-33-目标人群确定后，企业需借助关系营销集中公关，以求实现与意见领袖接触及关系建立随着各大白酒企业竞相系统开展运作团购，意见领袖宴请工作变得越来越难如今，较多企业开始重金建设企业酿造生产、灌装及储存车间，大力开展工业旅游，白酒企业可以以学习安全生产、普及白酒知识或支持地方经济发展为名义组织大、小型公关活动，以求实现与政商界意见领袖接触第四招：公关活动先行开道-34-从企业领袖走进企业迈开第一步开始，其所接触的方方面面都代表着企业形象有实力的企业应当在参观者可能去的地方做好各项细节工作企业最好单独筹办一间展厅，做好高端化、个性化产品展示。室内要展示企业发展阶段、知名产品及科研成果、现有与企业达成合作的产品包装、供品尝的多种不同口感酒品（包括市场上售卖的、未售卖的）针对高级别意见领袖参观活动，企业可赠送赋有纪念意义的礼品参观活动要合影留念第五招：VIP专享氛围营造-35-企业进行系统化的公关之后，剩下追踪及销售工作则需由专属业务执行定制酒业务销售与企业团购部业务人员工作基本类似不同的是定制酒业务员业务操作更加灵活，单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广，往往从包装设计、材质选择、酒质选择、成本控制、到佣金回扣操作、中间人维护等层面都有涉及（定制酒的整个过程）第六招：专属业务跟进及谈判-36-多数定制酒营销都只是简单借助关系实现销售，定制酒的销售多碍于中间人“面子”效应。因而很多定制酒是“一锤子买卖”，所以必须建立起高效回访机制通过系统的回访，不仅能够了解到单位效益、主要领导喜好、酒品偏向、同时还能及时了解核心领袖个性化需求及其社交圈其他领袖需求等回访高效与否直接关系到已合作客户的“二次补货”及“业务拓展转介绍”，所以注重高效回访服务的白酒企业才能在定制酒上运作更远第七招：扎实做好回访及维护工作-37-定制酒实际操作流程三种定制酒30元/瓶50元/瓶100元/瓶主顾开拓业务洽谈签订订单产品设计客户确认填写生产表经理签字递送生产部产品生产生产完毕产品输送定制酒操作流程-39-售后服务-40-一、主顾开拓邓小平的猫论：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！获得定制信息后，第一时间进行业务洽谈，确定以下内容：1、定制酒的用途2、定制酒的价位3、定制酒的数量4、定制酒的酒质要求5、定制酒的包装要求6、定制酒的时间要求7、定制酒的运输事项8、定制酒的付款事项-41-二、业务洽谈业务洽谈后，与客户达成定制酒共识的，第一时间和客户签订《定制酒协议书》定制酒协议书包括“定制酒的用途、价位、数量、酒质、包装、时间、运输、付款”等方面内容合同拟定完成后，客户、公司分别以甲方、乙方的名义签订《定制酒协议书》业务员第一时间引领客户到财务科付款客户付款：定金、部分款项、全款付款形式：现金、刷卡、支票-42-三、签订订单《定制酒协议书》签订后，根据客户的产品需求，市场网络部专人负责第一时间进行产品包装的设计酒瓶的设计酒盒的设计酒箱的设计业务员及时关注与督促包装设计进度-43-四、产品设计定制酒包装设计完成后，第一时间和客户进行包装确认，可以通过网络传输进行确认，也可以请客户来公司进行确认，对于客户提出的修改建议或意见，一定要虚心采纳，第一时间作出修改客户进行包装确认期间，市场网络部专员和业务员可利用专业知识第一时间向客户提出合理化建议或说明包装设计的思想和目的，起到帮助客户达到满意化的目的直到客户对定制酒包装满意为止-44-五、客户确认收到客户对定制酒包装的确认信息后，市场网络部专项负责人第一时间填写《定制酒生产表》，第一时间呈报总经理进行审批签字业务员及时进行关注与督促-45-六、填写生产表总经理收到市场网络部递送的《定制酒生产表》后，第一时间进行审批签字审批签字后的《定制酒生产表》第一时间流转至市场网络部严格要求市场网络部第一时间递送《定制酒生产表》至生产部经理处-46-七、经理签字市场网络部第一时间递送《定制酒生产表》至生产部经理处提出第一时间生产的要求向生产部说明部分细节-47-八、递送生产部生产部经理第一时间下达生产任务给生产车间生产车间车间严格按照定制标准进行生产生产部及时对生产进度进行督导质检科按照生产标准严格监督与检查-48-九、产品生产生产车间第一时间通知生产部生产部第一时间通知市场网络部市场网络部第一时间通知业务员-49-十、生产完毕业务员第一时间通知客户产品输送业务员及时督促与提醒客户进行产品输送业务员第一时间跟进产品输送-50-十一、产品输送业务员自定制酒输送客户手中开始，一定要做好定制