搜索
医药代表培训教材序•现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10个人中就有1人看不到希望。•为了改善人们的生活质量，提升人们对生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年，耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气，运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。序•给君希望，前途无量拜访医生的最佳时机•清晨八点的医院诊室门口一幕•婉拒之后“我现在太忙了，你以后再来吧。”“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”•后果可想而知。•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”•X医生：微笑着说：“可以”。•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。•——以执着和坦诚打动医生。中管网制造业频道拜访医生的最佳时机•到底什么时间拜访合适呢？•一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。•综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候拜访医院技巧•1、开场白–介绍自己，建立关系，说明拜访目的；•2、探询–试探性地去了解医生有什么期望和需求；•3、推荐–将产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；•4、处理医生反应–当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出反应、解释和回答；•5、成交–向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。拜访医院技巧——开场白***自我介绍+两个问题***•1-1：自我介绍•1-2：提出一个可交谈的问题•1-3：提出一个与产品有关的问题•1-1自我介绍•——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢•——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感•——赞美医生所处的环境•——介绍自己及shyflysky公司•——感谢医生给你谈话的机会•——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜访医院技巧——开场白***自我介绍+两个问题***•A、开场白–易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”–巧妙选择问候语很关键。•B、方式–开门见山式（不推荐）、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式拜访医院技巧——开场白***自我介绍+两个问题***•1-2：提出一个可交谈的问题–不宜开门即谈产品–根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开–引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题•1-3：提出一个产品相关的问题–结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡–没有希望拜访医院技巧——开场白***注意事项***•A、珍惜最初的6秒种：–首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情•B、目光的应用：–了解目光的礼节、注意目光的焦点•C、良好开端–和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间•D、可能面对的困难–冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。拜访医院技巧——探寻•探寻医生的需求和目标。•探寻过程分两步走：•——询问医生的目标和需要•——确认医生的目标拜访医院技巧——探寻***询问医生的目标和需要***•因人而异，但忌讳：•（1）不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。•（2）假如你说“很多医生都在用希望口服液…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。•——由于存在这些陷阱，故须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。•A：从一般性临床问题着手•B：查询医生的兴趣•C：从以前讨论过的问题着手拜访医院技巧——探寻***确认医生的目标***•罗马不是一天建成的•一次交谈不能确认医生的目标，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。•你的产品能否与他的目标是否一致？–一个产品的特性可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。–陈述时要求简明扼要。拜访医院技巧——推荐***产品介绍***•使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）–宣传单页——吸引医生的眼球–医学文章——文献中必要标注，突出专业性•洞察医生反应（面部表情、肢体语言）–（A）发表支持评述–（B）提出问题拜访医院技巧——处理医生反应•如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三种方式：•（1）同意医生的话•（2）重申他的评述——表明你对评述的理解，并再次强调了评述。•（3）顺从评述从逻辑上引出产品的特效–你应该只赞同自己的产品，借机介绍产品的特效。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。•“一点不错，李医生。”“确实如此。”•“希望口服液药理作用明确….”•“。。。。,同时它很少有副作用。”拜访医院技巧——处理医生反应•对于医生提出的问题，采取以下3种方式处理：–听取，分析–归纳问题–解答说服–确认解答•注意医生的反应，下列情形是想用药的信号：–询问有关价格、用法和用量；–询问药房有无进货；–身体前倾，注意听讲。拜访医院技巧——成交•成交的方法：–总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。–向医生提出用药要求–支持医生用药的行动•在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。拜访医院技巧*****拜访前准备*****•查阅医生的背景资料•确立拜访目标•合适的拜访故事•资料准备•个人准备拜访医院技巧*****拜访前准备*****•查阅医生的背景资料•——医生的专长、电话、应诊时间•——个性：严肃、随和、创新•——兴趣、爱好、习惯•——常用处方：•——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品拜访医院技巧*****拜访前准备*****•确立拜访目标：–Ø与目标客户缔结产品的更新观念–Ø强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度–Ø通过拜访改变医生与你不利的处方习惯–Ø帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系–Ø尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量–Ø继续以往没有达成缔结的拜访拜访医院技巧*****拜访前准备*****•合适的拜访故事–掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：–要达到目标，应采用什么主信息：–推销信息的表述方法要适合你所拜访的人–运用拜访会谈技巧–设计别开生面、有吸引力的开场白拜访医院技巧*****拜访前准备*****•资料准备–选择详细的宣传资料来支持你的故事–医学文章划出重点–样品/纪念品–拜访日记本•注意：–你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。拜访医院技巧*****拜访后*****•评估、分析、跟踪：•是否达到目标,为什么？•这次拜访中哪些方面做的比较好?•在什么时候失去了医生的注意力?•应在什么时候向医生提出用药要求?•为什么医生不同意你的推荐?•下次拜访应做哪些改进?•下次拜访的目标是什么,什么时间•下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。•完成对医生的承诺。•注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。拜访医院技巧*****拜访技巧重点*****•充分做好拜访准备•设法激发医生的兴趣•注意观察、聆听、探询医生的需求•强调医生需要的利益•认真处理医生的问题•抓住时机，及时成交•履行你的承诺，信誉很重要拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•小组演讲特点：–□易与医生建立联系–□接受信息的人数多(10-20人)–□易于传递较系统信息–□对医生有灌输倾向–□集体讨论会相互影响–□但不易促成承诺拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•如何使幻灯片或投影片小组演讲效果更好,我们分三部分来讨论:–演讲前准备–演讲中技巧–演讲后工作拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•演讲前准备（1）组织会议准备:–了解背景资料:科室状况、关键人物、公司产品使用情况、同类产品信息、医生了解程度；–邀请：应事先考虑好邀请谁，通过何种方式邀请。–查看会场场所：地方大小、座位排列、有无合适插座。拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•（2）检查演讲设备–演讲出发前试用幻灯机，投影机检查是否正常工作，–带上备用幻灯机灯泡。–配上适当的插线板。–准备演讲内容–熟悉幻灯片或投影片拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•（3）设计演讲结构–有吸引力的开场白–告诉听众你今天拟讲的内容–展开演讲正文–回顾已讲过的内容要点–令人难忘的结尾–余留讨论时间，创造交流•（4）熟悉讲演的内容–最好预先自己试讲几次拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•（5）着装–准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的重视–在上台之前找地方检查一下自己的服装•（6）时间–在事先通知的时间之前到达会场，并在开会之前完成会场布置，幻灯机或投影机安置、检查，检查幻灯片投影片排列。——金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留下深刻印象，充分的准备，使你自信，俨然一出色演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台。拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•演讲中技巧–若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静;–面对观众,目光与所有听众交流;–开场白要引人注目;–告诉他们你要对他们说什么(纲要);–告诉他们你已对他们说了什么(总结);–设法使听众参与,与你交流;–除非在引证时,不要照片子念;–运用抑扬顿挫;–充满热情,适当运用幽默;–运用简单词汇。拜访医院技巧*****小组演讲技巧*****•演讲后工作–记录、总结、评估演讲活动；–制定下次拜访目标、方案；–寻找问题的解答；–跟踪完成承诺。拜访医院技巧*****练习*****–1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？–2、每人列举3个不同形式的开场白？–3、每人列举3个不同类型的提问？•探询的目的：–A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通•探询问题的种类–肯定型问题──限制式提问（YES／NO）–（是不是，对不对，好不好，可否？）–公开型问题──开放式提问产品进医院全攻略•一、如何使产品顺利进入医院•二、如何进行产品在医院的临床促销活动•三、如何完成收款工作•四、药品销售人员的工作技巧产品进医院全攻略***如何使产品顺利进入医院***•（一）产品进入医院的两种形式–1、产品代理形式进入医院。药企委托医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。•①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。•②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。产品进医院全攻略***如何使产品顺利进入医院***•2．产品直接进入医院。药企不依靠医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。根据不同情况可分成两种方式：–①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。–②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由