医药代表培训教材XXXX年

LOGO专业销售技巧课程目标学习与了解客户“产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是传递关键产品信息处理客户异议获得客户承诺访前计划与访后分析学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升课程安排访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进第一部分理解销售理解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求中国医生药品信息来源调查020406080北京上海广州成都医药代表拜访产品推广会医学文献学术会议推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访4了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程二、医生初次用药的原因（一）药品因素医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。（二）医药代表的因素能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。医生对医药代表及公司产生信任。（三）利益三、医生反复用药的原因（一）还是药品因素药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。（二）其次也是医药代表的因素。对医药代表服务满意。代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。（三）最后长期利益因素客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。影响医生处方习惯的因素(一)首选用药：医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。而医生认为医药代表的印象也很重要。(二)二线用药：医生觉得该药疗效不如首选药。医药代表没有给医生足够的产品提示。医生与医药代表及公司合作关系一般。(三)保守用药药品价格太贵？药效太强？副作用大？更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。医生与医药代表及其公司很少合作。影响医生药品定位形成过程通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。每次拜访都有明确及具体的目的每次拜访都能获得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联系传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售销售模式及过程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进高效率、高质量销售的标准访前准备回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:1.开场白2.要传递的关键信息,产品特征和利益3.预测客户的反对意见,及如何处理4.使用的推广资料5.如何获得客户承诺顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺确认客户所处的“产品接纳度阶梯”根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程传递信息清晰地传递关键信息把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来使用推广资料来帮助传递产品的关键信息对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料确认客户是否接受获得承诺总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致协商承诺使用产品建立行动计划访后分析完成拜访记录1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新客户资料卡联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.练习—实战演练17个人行动的计划思考一下你在本培训中学到了什么完成行动计划和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售技巧，他可以帮你些什么定期回顾具体的步骤医院拜访技巧-五次拜访一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。A：第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。医院拜访技巧-五次拜访B：第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。医院拜访技巧-五次拜访C：第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。拜访前：先电话联系确定时间。拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。医院拜访技巧-五次拜访D：第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）E：第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。拜访技巧重点充分做好拜访准备设法激发医生的兴趣注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益认真处理医生的问题抓住时机，及时成交履行你的承诺，信誉很重要对销售与销售技巧的重新认知销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。药品的销售技巧在医药代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。销售拜访前应熟记的7个问题1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？2.见到医生你的第一句话该说什么呢？3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有:坚定目标决不放弃!第二部分访前准备访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进练习：拜访前的准备工作包括哪些？访前准备回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备。拜访前的准备步骤确立拜访目标客户资料整理挑选拜访时机准备拜访资料拜访角色预演4了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段04确立拜访目标与目标客户缔结产品的更新观念强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度通过拜访改变医生与你不利的处方习惯帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量继续以往没有达成缔结的拜访……确立拜访目标SSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAmbitious有雄心的RRealistic可实现的TTimed有时间性的客户资料整理我们需要收集客户的哪些背景资料呢？客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现处方产品类别.职称.现需要产品类别.专业.用药方式：经常性.性格偶然性客户资料医生的病人数及变化医生的使用现况竞争产品以及我们产品的使用量对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）上次拜访医生曾做的承诺医生的个人信息，曾在该医生身上的投资如何选择合适的拜访时机？拜访医生的最佳时机“我现在太忙了，你以后再来吧。”“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”•后果可想而知。•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”•X医生：微笑着说：“可以”。•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。•——以执着和坦诚打动医生。清晨八点，医院诊室门口婉拒之后什么时间合适？上班前？8点半？11点？快下班？中午？。。。。。拜访医生的最佳时机到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候如何准备拜访资料如何准备拜访资料合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白如何准备拜访资料资料准备选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文章划出重点样品/纪念品拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。拜访前预演设计开场白？设计拜访故事？如何使用资料？如何进行利益呈现？可能提出的问题？练习---访前计划完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺访前计划工作的核对清单标准请打勾（）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前