医药代表实战宝典

医药代表实战宝典XX，XX人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年曾留美一年，年龄介乎于36-40岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有人任架子。事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到达科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事后知道，谈了这么长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问了几句后，眼看我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。引述概括如下：一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应……医生信服你，才有处方的信心。二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XX主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西'来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。三、要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。人见得多了，自然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太忙了。2010-1-507:32回复待会就走被注册330位粉丝2楼在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；2010-1-507:33回复待会就走被注册330位粉丝3楼如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、电话预先约定及确认；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。2010-1-507:33回复待会就走被注册330位粉丝4楼四、开场白的结构：1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4.当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！2010-1-507:33回复待会就走被注册330位粉丝5楼某某产品院内学术推广会细则一、参会人员1、专家医生①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人；②县级市：主要医院心内科2人；③县医院、中医院各1——2人。④专家代表邀请总人数不超过150人。2、医院院长、药剂科主任为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。3、商业公司①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公