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迈出成功第一步我是来给大家加油的！我们一起为我们的团队加油！我们的团队因你的加油而战无不胜！1我是来打酱油的吗？我是来做俯卧撑的吗？要做我们一起来做！敢于承担最大责任的人，才能得到最热烈的爱和最大的成就！如鹰之傲视宇内，一双慧眼背后是如橼的铁翼！每个人都有潜在的能量，只是很容易被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨！如何进行成功的拜访?成功拜访的定义代表：达到拜访目的成交客户你的到来很开心认为你是一个优秀的代表欢迎你下次再来如何进行一个成功的拜访?好的计划、目的好的仪容仪表好的产品知识好的销售技巧好的时间管理成功的拜访需要多想、多实践用短暂的眼光看失败用长久的眼光看成功！对于知识/技巧掌握的5个层次不知道自己不会UnconsciousIncompetence知道自己不会ConsciousIncompetence知道自己会了ConsciousCompetence能融会贯通UnconsciousCompetence能传授给别人ConsciousUnconsciousCompetence中国MR的类型社交活动家药品讲解员药品销售专家专业化医药代表就这样开始吧……外部环境客户和市场竞争者政策潮流外部环境–客户现有客户潜在客户客户分析客户的需要客户所在单位的政策购买的程序和结构客户管理---客户分级如何作客户分级？信息搜集重点客户排序重点客户分级外部环境–竞争者销售情况产品优劣竞争者产品策略促销手段人员方式预算目标市场价格外部环境–政策和潮流国家政策医保动态,招标政府职能部门•国家劳动和社会保障部•社会保险•医疗保险•国家药品监督管理局•药品注册司•市场监督司•卫生部,卫生局•医学会地区文化,习俗外部环境--医疗机构概况•医院的分级（三级十等）•医院的架构•进药的途径•定点药房医院组织架构及职能院长临床科室医务科后勤科财务科药剂科药库药房内科门急诊部儿科外科高干科妇产科检验科室细菌室生化室遗传室普外科心胸科泌外科神外科骨科心内科肾内科内分泌呼吸科血液科神内科内科外科专家门诊业务副院长(临床、药品、药械、后勤)制剂室医院决策层•院长(主管医疗,药事的副院长)•临床科室的主任(副主任)•药剂科•药事委员会•组成:•主管院长•药剂科主任•相关临床主任•医务处主任•讨论日期:定期&不定期临床医生•临床主任/副主任•组长•住院总•主治•直接处方者•护理部•院感科药剂科科主任采购库管财务,电脑输入药房(门诊,急诊,住院)其他人员副主任新药:医院进药及领药的流程：药事委员会药剂科主任采购医药公司药库常用药:库管采购医药公司药库领药:药房药库库管药库领出上药架特殊进药：院长药剂科主任行政++专家\主任+完整的销售过程药品生产企业----商业部门-------医院----药房(门诊,住院,急诊….)----医生的处方------患者的手中完美大结局Where（在哪里）：片剂门诊药房针剂住院药房、病房When（什么时候）：定期拜访药房重点客户出专科门诊时及时观察销量变化医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时How（怎样的方式）：通过与药房、病房人员沟通了解直接询问医生处方的大致数量(需证实)观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况产品处方量：考察潜力的重要因素Where（在哪里）：普通门诊或专科门诊的就诊人数专科管床数When（什么时候）：拜访时观察或询问How（怎样的方式）：询问护士或直接询问负责医生观察(空瓶、处方签、繁忙程度、周转率等)相关疾病的诊病人数：医生的处方习惯初次用药的原因:药品因素MR反复用药的原因:药品因素MR首选用药二线用药保守用药MR的市场调研企业形象市场占有率公司产品在细分市场的占有率公司策略与市场的适应程度竞争产品SWOTMR的医院调研医院概况医院资料目标科室资料VIP资料药事委员会名单竞争者资料医院对公费/社保/医保/MR的态度患者调查商业渠道用药习惯-----客户需求----谁能帮你内部环境–销售概况销售业绩和指标回顾销售业绩产品结构趋势分析内部环境–资源投资与回报资源管理---有限资源,最大回报有多少资源?时间信息／知识培训促销资料客户关系财务支持主管与你----沟通无限指标,奖金,支持,辅导……打开你的公文包……拜访包的准备名片资料(传单,摘要或文献的复印件)访前准备笔记本单页、海报、展架小礼品拜访的心理准备自尊心产生危机在推测，感觉上产生障碍积极的思考访前准备战胜拒绝寻求帮助相关的日常活动面对面拜访(一对一拜访/一对多拜访)医生圆桌会地区/区域学术会大型会议设置展台临床试验提示性礼品样品邮寄查阅资料/发表文章患者教育相关的日常活动一对一拜访一对多拜访相关的市场活动共同参与准备与跟进推广活动时间分配一个成功的推广活动所花的时间：活动前准备+执行活动+活动后跟进平均每周能开多少个高质量的会议?自我管理---明确目标SMARTSPECIFIC（有特色的）MEASURABLE（可衡量的）AMBITIOUS（有志向的）REALISIC（实际可行的）TIMED（有时间性的）你的价值在哪里?什么是指标?------事情总在不断地变，不值得做规划???你有做计划的习惯吗?你是区域的总监药剂科主任卫生局临床科主任商业院长药事委员会临床医师病人医务科市场@!$&()H^*)&^%*!)你向哪里去?好的计划医院的地点、行程、级别计算每家医院,科室的拜访频率每家医院,科室的拜访时间翻阅报告（上次拜访，是否对客户有所承诺?人员姓名是否记得?）计划拜访的目的（产品拜访,实现承诺、展架、单页,其它）自我管理---自律性应用：推销拜访记录回顾制定拜访计划你不会有第二次机会建立你的第一印象Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression.Viewyourprofessionalpresenceasanuncompensatedsecondjob.把塑造职业化的外表看成是没有收入的第二项工作时间管理----提高工作效率80/20法则•拜访时间与频率•目标客户的时间分配•推广活动的时间分配时间管理----提高工作效率如果每天事情赶着你走,如果你的大部分活动都是被动的,如果没有明显认真的时间分配______你的业绩?合适的客户－有高的潜力的客户和VIP合适的频率－最小投入最大产出合适的信息－给客户介绍主要的销售点合适的活动－选择合适的活动和合适的频率正确的态度－良好的态度，知识，技巧和沟通方式怎样成为优秀的MR?孙子兵法知胜有五:知可以战与不可以战者胜识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜将能而君不御者胜祝各位……协定处方首选用药最佳用药