医药代表拜访技巧

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资源描述

1医药代表专业拜访技巧2第一节医药代表认知医药代表的定义医药代表的工作职责3医药代表医药代表:简称“药代”;是指受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。4医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知:5顶尖业务员的特性(1)1.能获取,而非单纯的客户信息;2.正确的选择成交时机;3.人性化的销售;4.给客户第一线的感受;5.能充分提供专业知识的资源;6.做到充分对内沟通,利用内部资源;7.更有热忱,更准确,更快速,更专业;8.销售技巧是工作成功的途径;6顶尖业务员的特性(2)9.冒险与创新;10.强烈的使命感;11.解决问题而非怨天尤人;12.视自己为顾客的伙伴;13.视拒绝为学习;14.心灵预演;7医药代表的工作职责达到个人的销售目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访8第二节医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题9一、认知客户寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法资料查阅法10优点:最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺点:费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝,业务人员精神压力大医院普访法11优点:借助商业公司销售网络,在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺点:过分依靠商业公司,缺乏主动性中心开花法12优点:快捷:较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况,为寻找准顾客提供方向和依据。缺点:查阅资料有一定条件的限制资料查阅法13一、认知客户客户资格审查目标医院评价目标医生评价14评价依据:医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等目标医院评价15目标医生评价依据:处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目标医生评价16二、约见医生约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点17二、约见医生约见方法:电话约见信函约见委托他人约见18二、约见医生电话约见优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧19二、约见医生信函约见优点目的容易达到费用省体裁自由缺点:时间长反馈率低无法解答医生的疑问20二、约见医生委托他人约见优点:能顺利接近医生,拉近了与医生的距离节省时间,提高了推销效率有利于促成交易缺点:使用范围受到限制医生不会给予足够的重视21三、推销洽谈基本要求:在10分钟内完成拜访目标基本步骤:开场白探询聆听呈现22开场白易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,巧妙选择问候语很关键。方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式1、开场白23接触阶段注意事项珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端:和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。1、开场白241、开场白开场白的三个要点:设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向251、开场白一个不完整的目的性开场白:“王医生,让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂,该产品服用方便,患者容易接受。”26修改一:“王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受;A产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。”修改二:“王医生,您治疗癌症病人疼痛时,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受;A产品作用时间长,每天仅需服用两次,服用方便,患者容易接受。”1、开场白272、探询和聆听没有发现医生的真正需求,就无法说服他使用产品282、探询和聆听探询的目的确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑292、探询和聆听探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制302、探询和聆听探询的技巧使医生有兴趣与你交谈取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法312、探询和聆听聆听聆听的目的不仅在于了解需求,还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的,哪些不太重要。设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。323、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益利益的描述必须是具体的,的确符合医生、患者的需要陈述利益时要用产品特性去支持(资料、报告等)产品特性利益转换要灵活把握准确把握特性利益转化的时机33展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同渲染益处时不要太过夸张344、产品介绍中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文献医药代表在介绍药品时,不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益,还要对上述材料进行充分的研究,在沟通中灵活使用各种证明材料,让医生感受到代表的专业水平。35四、处理异议1、处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议避免争论和冒犯顾客预防和扼要处理顾客异议36四、处理异议2、处理异议的具体方法和步骤缓冲探询医生对于药品的真正需求聆听答复37五、主动成交促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。作为销售人员,要善于识别客户的成交信号,并主动帮客户提出来。38五、主动成交1、识别和灵活运用成交信号2、主动成交的步骤3、成交的具体方法39五、主动成交1、识别和灵活运用成交信号当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意答复时当感到医生发出准备用药的信号时40五、主动成交2、主动成交的步骤医生有接受信号时:先重述医生已接受的利益,再要求医生处方。医生未表达出接受信号时:先重述医生已接受的利益,再探询医生接受信号,最后要求医生处方。41五、主动成交3、成交的具体方法(1)请求成交法(2)总结性成交(3)引荐性成交(4)特殊利益性成交(5)渐进性成交(6)转换性成交(7)假定成交法(8)选择成交法42六、售后服务与跟踪1.售后服务维护商品的信誉提供商品的有关资料2.销售跟踪跟踪顾客的目的联络感情:拜访,书信、电话联络,赠送纪念品市场调查:尽量去发掘有价值的顾客,收集任何有益于商品销售的情报43本节小结医药代表专业拜访有六个步骤:认知客户-约见客户-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务探询可谓剥皮取核,直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样,由浅入深,由表及里,由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。44医生买的不是产品或服务,他买的是利益。因此抓住呈现的时间,将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时,应及时呈现利益,呈现利益时应尽量使用产品的商品名,要充分运用观察技巧,考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同,渲染益处时不要太过夸张。本节小结45当医生向你发出购买信号时,你便可以进行成交(达成协议)。成交是销售技巧中十分重要的环节,是销售的最终目标。记住:医生花时间与你沟通,并不只是为了收集信息,他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多,对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交,医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义,你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获!不成交就像农民只耕田不收成!本节小结46谢谢!

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