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影响事业发展的因素老板:沟通人际关系:双赢自身素质:知识\技能\经验成功培训的核心和关键归零的心态互动正面思考，不带偏见积极参与，随时提问准时参加，不迟到讲学习的成果应用到实际工作中智慧层次先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键成功＝（知识＋技巧）＊态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力两种营销模式非专业化营销模式专业化营销模式要具备的素质（中国）医生对代表的需求：熟悉产品，熟练解答问题提供翔实的信息和资料举办具有专业水平的产品讨论会重视客户提出的问题，并及时反馈具有专业化的销售技巧保持合适的拜访频率能与客户保持密切的联系有礼貌，乐于助人对客户的管理周到细心医生的需求不断提高爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发表文章生存：利益满足医生的需求法则当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求VIP医生尊重中等年资医生的需求分析自我实现年轻医生安全客户服务向多元化发展个性化服务具有自己特点的服务个体化服务能够满足每个客户的个体需求的客户服务优质服务标准产品和人的服务的期望服务是在给与与接受的情况下，手者对死者获的感觉服务是一种情感反映客户对服务的评价是主观的令客户满意就是满足他们的需求两个重要概念客户的期望：客户的期望值，客户的期望是以其需要为基础的客户的感受：这种感觉不代表真实客户服务的真挚时刻客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意你能创造的真挚时可在面对免拜访的时侯在组织可视会议的时侯不良反映的时侯树立专业服务精神达到客户期望：认为理所当然一般的服务：只会不产生不满意超过期望：才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺专业服务精神让客户在心目中建立他的付出得到了高与他的付出的感觉客户服务须知值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意客户管理的成功因素了解客户的也无千万不要以为客户必然要再次光顾认识高层客户知道客户的目标认识客户对市场的观点知道客户对你提供的服务的感觉客户管理的成功因素2比竞争对手服务的更好建立量好的内部沟通交流制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍医药代表的类型社交活动家40％专业的社交人员药品讲解员50％药品销售专家8％销售专家专业化营销人员2％专业帮手成功的销售来自于四个正确正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表医药代表成功要素对自己目标的额设置要比常人高能找到一些实现自己目标的行之有效的方法拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲必须讲求职业道德医药代表的失败因素贪图眼前的蝇头小利过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好医药代表的自我发展1、换位思考的能力洞悉别人要什么并及时调整自己的能力2、自我驱动的能力我要做这件事就一定要成功非常重要的是：这两个方面必须十分出色，并要有恰当的比例把你的区域当成一个企业来经验明白销售目标管理员工、客户管理产品报告系统一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业成功的基石成功＝（）＊态度水下冰山两大基本功专业的产品知识熟练的销售技能人生的价值观和态度第三节专业化医药代表的工作观念理想销售方法－－推拉结合推－利益满足拉－专业定位把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标影响医生处方的因素医生尝试用药的的原因（首次用药）医生重复用药的原因更多使用影响医生处方的因素尝试用药药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量好的合作关系（公司及代表）。定其的产品拜访，建立良好的信誉及形象反复使用药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用，代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示影响医生处方的因素医生处方的选择首选用药二线用药保守用药医生首选用药的理由药品因素：值得用（疗效好，价格合理）相信该药品对于病人最好可用于多种适应症代表因素定其规律的拜访不断的跟进与提示与代表及公司建立良好的关系二线用药的理由药品因素：觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得成为首选认为适应症有限没有足够的产品提示或陈列代表因素：医药代表没有定期拜访与代表或公司的关系一般保守用药药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；对药物缺乏了解，不敢用代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。影响医生药品定位形成过程药品定位：首选二线保守代表定位：首选二线保守专业化销售方法运用市场策略实现专业化的产品定位医院客户市场分析医院销售SWOT分析市场策略制定运用销售策略实现专业化的代表定位医院销售的区域管理客户专业服务满足需求专业化销售方法要点：对目标亿元和目标医生进行分析，并以相应产品对相应的市场进行定位，从而制定针对性的销售策略及计划医院市场分析市场细分市场的潜力分析产品分析竞争对手分析市场环境SWOT分析如何发挥自己的优势并抓住机会目标医院潜力分析医院潜力：目标医生中说有适应症患者对某种药品的需求总量对任何药品其潜力的计算独资与适应症患者的人数及药品的治疗剂量有关，与其他竞争产品的销售金额或者包装量无关目标医生潜力分析不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别是多少本科室内有多少医生在处方我的产品有多少医生在处方竞争对手的产品医生对什么样的病人在处方我的产品什么情况下处方竞争产品目标医生潜力分析需要考虑的因素病人数量多少患者类别／处方价值学术影响力未来用药潜力合作历史竞争产品分析客户为什么要用竞争产品－－我们自己做得不好－－竞争对手比我们做得好分析对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解从竞争者方面是否可得到额外利益特别的人际关系，与医院有长期合作关系太多的同类产品，难以取舍固有的习惯难于改变竞争分析1、产品竞争分析优缺点医生的评价患者的评价价格比较竞争公司分析组织结构重点以及优缺点资源培训和发展销售及市场支持力度市场策略竞争医药代表分析销售活动以及技巧性格／工作态度客户关系／拜访的方式目标医生的覆盖率和拜访频率工作的优缺点医院SWOT分析极大化极小化优势劣势机会威胁目标设定－销售目标销售金额销售量利润－市场目标占有率覆盖率产品知晓率，医生产品定位目标时间月月月月月定位尝试反复保守二线首选A级医生B及医生C及医生销售预测医院月分1月2月3月Aji医院进院数销量B及医院制定市场销售策略确定产品优先顺序明确各个产品定位，选定竞争策略和竞争对手行动计划（POA)医院拜访计划（销售时间分配）目标医院开发计划（元内研讨会）目标科室开发计划（幻灯讲解）目标医生拜访计划（产品拜访、需求满足拜访）相关市场活动计划（巡回演讲、区域学术会议）控制优先顺序增加生产力1234紧急不紧急重要不重要时间管理象限时间管理时间投入重点确定谁是目前用来能够和未来潜力最大的医院时间管理时间分配计划月出／中／第的工作计划决定投入每家医院的天数确定当月工作天数确定覆盖全部医生所需天数制定日拜访计划计划拜访那家医院计划拜访医生数计划拜访那几位医生（拜访记录）最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次摆放的情况如何拜访的目标设定（三项）拜访前准备重点客户预约计划好介绍主要产品和大车产品的重点和次序明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标认真准备拜访所需资料以及物品建议为每一位医生都建立一个专用的文件夹增加面对面拜访频率的方法合理安排路线时间实现电话预约确定让客户需要时候能随时找到你拜访结束时预约下此拜访时间客户较为清闲士拜访目标医生数量／日拜访医生数目标医生》200人最低拜访》15日／天我该在医院化肥多少时间医院潜力对你的重要性(占你的指标的％）销售计划幻灯演讲每月4次，每次10－20人医院研讨会每月1次／没2个月1次，每次50－100人市场不组织的相关活动