促销人员培训手册

促销人员培训手册市场营运部目录开篇语提醒篇工作流程一、开篇语1、你不知道自己有多么重要！销售活动生产厂商工业用品耐久性消费品非耐久性消费品•销售管理与人员推销•广播媒体广告•印刷媒体广告•特别促销活动(商展、产品验证活动、协助中间商等)•品牌命名与促销的包装设计•其他69．2％0．9％12．5％9．6％4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％9．8％0．9％合计100．0％100．0％100．0％2、对消费者来说，你是：企业产品代言人！销售信息的传播者!消费者思想的沟通者！生活顾问！服务大使！桥梁！3、对企业来说，你就是:球场上的凌门一脚；战场上冲锋陷阵的突击队员；如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵；促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现货品与货币交换的过程。4、心有多大舞台就有多大：你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众；公司广阔的发展空间带给你职位的提升；悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……二、提醒篇1、促销员5项基本原则：促销员应该认真执行公司的每项推广促销活动方案；热情积极工作，体现公司给社会带来的服务价值；遵守终端有关促销员的管理制度和纪律；负责管理好商品、赠品及无聊等；对促销结果进行追踪评估。2、优秀促销员、导购员5大职责：了解公司/产品：熟记公司概况、产品知识、了解产品的特性等；宣传产品：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品；维护终端：作好卖场终端各种产品的陈列，保持整齐、清洁、有序；推介产品：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；完成销售：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成销售指标；收集信息：收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈给相应的直接管理者；3、优秀促销员、导购员最需要的3项素质：应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情；迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原则）；诚恳——以真诚的态度工作是终端销售人员的基本心态与为人处事的基本原则；灵巧——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖；研究——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。5、促销员的8大标准：搬运工、清洁工陈列专家意见领袖推销高手终端管理者顾客的酒类顾问酒类专家沟通能手三、工作流程1、促销员工作6大步骤：进店售前准备售中服务交接班营业结束离店1.1、进店及销售前准备6步走：进店换装清洁核查陈列检查（1）进店在营业时间开始前20分钟进店，不得迟到。（2）换装促销员签到或打卡（考勤卡）后，应在5分钟内换好公司统一配发的制服；做好个人仪容仪表检查工作，画淡妆、将头发束起、不佩戴首饰。（3）清洁清洁五要求：•货架干净：货架上无明显落尘、干净明亮；•产品有序：产品陈列整齐有序，产品上无明显灰尘；•货架整洁：如：买赠pop等要张贴整齐、摆放有序并保持干净；•地板干净：明亮无异物。清洁六对象：•货架、货柜、地板、产品、赠品、装饰物。（4）核查到岗后，清点商品、赠品、物料剩余库存。记录需要订货的单品，知会到门店主管及所属促销主管。（5）陈列核查后，促销员须将货量不足的商品补充齐全；商品上架要摆放整齐、美观及醒目。（6）检查商品是否合格——检查所有上架商品的包装、酒质，坚决杜绝不合格商品。价格牌、pop填写是否明确——一货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识别。1.2、售中服务未成交型：顾客：靠近陈列区——观看——触摸——揣摩——离开促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别成交型：顾客：靠近陈列区——观看——触摸——揣摩——成交——离开促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别主动点头：对距陈列区三米以内的每一位顾客都应面带微笑并主动点头示意；真诚打招呼：顾客走近陈列区应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然；适当介绍：应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，给顾客造成心理压力，从而导致顾客反感。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别三小点促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别八规范用语“欢迎光临”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“欢迎光临酒类专柜，请随便看看”！“您好，请随便看看”！“您好，欢迎光临酒类专柜。请问您需要什么？”促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别五注意点亲切交谈：必须亲切地与顾客交谈；了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备；推荐产品：须依据顾客的需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品；耐心解答：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答；维护形象：要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说、不做有损企业利益的事。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别规范用语先生/小姐，您好！（在提供任何服务之前，必须要礼貌地引起顾客注意）促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别五规范动作与顾客交谈时——亲切；介绍产品时——专业；解释问题时——耐心；换取产品时——灵敏。介绍一般从新品开始，包括口味、特点、包装、价格、品牌等。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别六主意适时推荐：当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮顾客作出决定；不可强迫：促销员在推荐时切不可流于强迫，且每次推荐的产品不可超过两项；广度劝说：劝说应从多方面进行，如品牌知名度、产品质量、口味与特点等；专业客观：推荐产品时，对产品的介绍必须专业、准确、求实；不贬对手：不能任意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任；运用术语：在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别成交型当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他/她再次光临。规范用语：“感谢惠顾”“谢谢！欢迎再次光临”促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别未成交型当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，我们已联系进货，如果方便，请留下您的联系方式，我们将第一时间通知您。”“感谢您提的宝贵意见，我们将及时向有关部门反馈。”“欢迎再次光临”。1.3、忙碌时的待客法——真诚、热情、歉意当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客。或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。规范用语：“欢迎光临酒类专区。”“您好！请您随便挑选。”“您好，请稍等片刻。”“您好，这是我们公司/产品的介绍，你可以看一下。”“对不起，让您久等了。”1.4、空闲时的工作——清洁地面、展台、整理货架、补充货物可做：暂时没有顾客光临时，促销员可进行一些日常工作；如清洁地面、展台，或整理货架、补充货物等；虽无顾客，仍应让整个产品展示区表现出忙碌、活跃的气氛；不可做：促销员切忌在无顾客时发呆、闲聊或看书、看报。1.5、交接班A班：交班班组B班：接班班组A班促销员提前10分钟进行卖场整理。B班促销员提前15分钟到岗。交接班时，A、B两班的促销员要相互核对商品、赠品、物料等。对一些特别事情及时转告。1.6、营业结束——整理、清洁、下班（1）整理促销员在下班前必须将产品及货架整理干净，并对产品补货。（2）清洁促销员在下班前，须再次将地面、货架、展台等清理干净。对营业用具、货架、促销区、产品等进行简单清洁整理工作。（3）下班下班时间到后，促销员可依次下班。