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2020/2/81销售人员心态培训五星评估系列课程之2020/2/82课程大纲•销售人员素质模型•优秀销售人员的特点•销售人员必备的十种心态•销售人员必备的三种态度•如何成为一个优秀的销售人员2020/2/83销售人员素质模型•有效的销售技巧•专业的销售知识•良好的销售心态2020/2/84销售人员素质模型•销售人员的产品知识，销售技巧只是冰山的一角，而真正帮助其达成卓越业绩并持久发挥作用的是其品格、心态、习惯和动机等等。所以销售人员的成功是一个长期持续的自我完善、自我提升、自我修炼的过程。2020/2/85优秀销售人员的特点•自我认知•休闲•交际圈子（思想）•学习•时间管理•在公司的归属感2020/2/86销售人员必备的十种心态日本销售女神的成功之路•问题：看完这篇文章，你觉得她能够成功的原因有哪些？2020/2/87销售人员必备的十种心态•她这种不怕苦，肯吃苦的精神，在不知情的情况下能及时调整好自己的心态，体现出的良好的工作心态和较强的承受压力，这些都是值得所有创业者学习的。•“既来之则安之”，是啊，既然我们选择了一份职业，就应当全身心地投入到自己的工作当中，真正的把工作当作自己的事业一样去对待，不做就不做，要做就一定要做好。2020/2/88销售人员必备的九种心态•积极的心态•主动的心态•空杯的心态•双赢的心态•包容的心态•自信的心态•行动的心态•学习的心态•老板的心态2020/2/89销售人员必备的九种心态•积极的心态什么是积极的心态？故事：卖梳子的故事、秀才赶考的故事结论：心态决定一切，积极的心态帮你导向成功。2020/2/810销售人员必备的九种心态•积极的心态如何养成积极的心态？2020/2/811销售人员必备的九种心态•主动的心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。2020/2/812销售人员必备的九种心态•空杯的心态游戏：倒茶你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。2020/2/813销售人员必备的九种心态•双赢的心态你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。2020/2/814销售人员必备的九种心态•包容的心态•水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳各种各样的差异，我们需要包容差异。2020/2/815销售人员必备的九种心态•自信的心态故事：小女孩戴头花自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动2020/2/816销售人员必备的九种心态•行动的心态•行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。2020/2/817销售人员必备的九种心态•学习的心态•老板的心态•象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。2020/2/818销售人员必备的三种态度•销售的勤奋努力；•不懈的目标任务追求；•客户的绝对信任与忠诚；2020/2/819如何成为一个优秀的销售人员•寻找动力的源泉•停止抱怨•正确对待工作•勇于承担任务•对结果负责•决不轻言放弃•怀抱感恩的心•期待成功2020/2/820如何成为一个优秀的销售人员•寻找动力的源泉“我为什么成为销售人员？”对于自我的肯定成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人对于成功的渴望曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。坚持不懈的精神英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！2020/2/821如何成为一个优秀的销售人员•停止抱怨控制情绪自我激励即刻行动2020/2/822如何成为一个优秀的销售人员•停止抱怨控制情绪故事：一根火柴的故事；妇人听禅的故事。2020/2/823如何成为一个优秀的销售人员•停止抱怨自我激励•从激励形式上划分，激励有自我激励和他人激励两种类型。自我激励是对自己进行激励，以调整自己的动机；他人激励则是对他人进行激励，调整他人的动机。当被激励者接受他人的鼓励和赞扬时，就能产生持续的积极性，不断地向更高的目标前进，这时就要施加更多有效的激励措施。但是与实现目标的自觉性和主动性相比较，这种积极性远不如来自内心的、真正的动力。所以人的行为应该是由自己控制的，人们必须在自我激励、自我评价和充满信心的环境下工作，而不是长期地接受他人的激励。2020/2/824如何成为一个优秀的销售人员•停止抱怨即刻行动故事1：吴兵改造机器故事2：老张与老王的故事2020/2/825故事结论结论1：吴兵之所以能获得成功，就是因为他用自身的行动证明了一个这样的道理：说一尺不如行一寸，再好的计划，如果不去行动，也就失去了任何意义。结论2：在工作中，我们的基本性是主动行动而不是消极等待。积极主动不仅能使我们选择对某种特定环境的反应，而且能使我们创造环境。许多人等待着事情发生，或等待着别人照顾他们，但那些最终获得成功的人都是那些解决了问题而不是为问题所困住的能动型的人，这些人按照正确的原则掌握主动，做了需要做的事情，完成了所有的工作。2020/2/826启发•想到就要做到•拼尽全力，无所畏惧地去争取胜利姚明曾说：“篮球就是竞争，没有游刃有余的取胜方法，要拼尽全力、连爬带滚地争取胜利。”在身高上，姚明是中国篮球场上绝对的巨人，我们比不过他的身高，但是在工作中，我们只要全力拼搏，也能达到他对待工作的高度。故事：郑斌送邮件2020/2/827自我检视•你对工作是抱着怎样的态度呢？在执行任务的过程中，遇到阻力是竭尽全力，还是放弃？如果是前者，你一定能像郑斌一样成为公司的精英；如果是后者，你放弃了与困难作斗争的勇气与毅力，你也就放弃了品尝成功果实甜美的机会。2020/2/828如何成为一个优秀的销售人员•正确对待工作•寻找工作的乐趣•工作就意味着责任•带着热情去工作•自动自发地工作•努力工作，优劣自有评说•全力以赴，做到最好2020/2/829如何成为一个优秀的销售人员•正确对待工作•寻找工作的乐趣•有人说，假如你非常热爱工作，那你的生活就是天堂，假如你非常讨厌工作，你的生活就是地狱。因为在你的生活当中，有大部分的时间是和工作联系在一起的。不是工作需要人，而是任何一个人都需要工作。你对工作的态度决定了你对人生的态度，你在工作中的表现决定了你在人生中的表现，你在工作中的成就决定了你人生中的成就。所以，如果你不愿意拿自己的人生开玩笑，那就在工作中勇敢地负起责任。•心理学家的研究2020/2/830如何成为一个优秀的销售人员•正确对待工作•工作就意味着责任•故事：1、割草男孩的电话“我做得如何？”2、美国作家•工作就意味着责任。在这个世界上，没有不须承担责任的工作，相反，你的职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。不要害怕承担责任，要立下决心，你一定可以承担任何正常职业生涯中的责任，你一定可以比前人完成得更出色。2020/2/831如何成为一个优秀的销售人员•正确对待工作•带着热情去工作•拿破仑发动一场战役只需要两周的准备时间，换成别人那会需要一年。这中间所以会有这样的差别，正是因为他那无与伦比的热情。战败的奥地利人目瞪口呆，不得不称赞这些跨越阿尔卑斯山的对手：“他们不是人，是会飞行的动物。”•拿破仑在第一次远征意大利的行动中，只用15天时间就打了6场胜仗，缴获21面军旗，55门大炮，俘虏15000人，并占领了皮德蒙德。•在拿破仑这次辉煌的胜利之后，一位奥地利将军愤愤地说：“这个年轻的指挥官对战争艺术简直一窍不通，用兵完全不合兵法，他什么都做得出来。”但拿破仑的士兵也正是以这么一种根本不知道失败为何物的热情跟随着他们的长官，从一个胜利走向另一个胜利。2020/2/832如何成为一个优秀的销售人员•正确对待工作•自动自发地工作我们常常认为只要准时上班，按点下班，不迟到、不早退就是完成工作了，就可以心安理得地去领工资了。其实，工作首先是一个态度问题，工作需要热情和行动，工作需要努力和勤奋，工作需要一种积极主动、自动自发的精神。自动自发地工作的员工，将获得工作所给予的更多的奖赏。2020/2/833如何成为一个优秀的销售人员•努力工作，优劣自有评说•对努力工作的人，工作会给予他意想不到的奖赏。总是做得比应该做的更多，你就会出人头地，这是成功者与穷其一生只能服从别人的人们之间的全部差距。•故事：1、阿诺德和布鲁诺；2、接线员艾伦；2020/2/834如何成为一个优秀的销售人员•全力以赴，做到最好•故事：休斯•查姆斯•你工作的质量往往会决定你生活的质量。在企业里随处可见这样的人，他们的目标只是想过一在算一天，他们不断抱怨自己的环境，就像是一块浮木，在人生之海上随波逐流，能找到怎样的工作，便担任怎样的职务，而且做事情能省力就省力。他们最高兴的是发薪日以及5点钟下班时候。他们混过一天，回到家，一边喝酒一边看电视。难道这就是一切吗？在工作中应该严格要求自己，能做到最好，就不能允许自己只做到次好；能完成100%，就不能只完成99%。不论你的工资是高不是低，你都应该保持这种工作作风。每个人都应该把自己看成是一名杰出艺术家，而不是一个平庸的工匠，应该永远带着热情和信心去工作，应该全力以赴，不找任何借口。得过且过的人在任何一个组织都很难升到中层职位以上。2020/2/835如何成为一个优秀的销售人员•勇于承担任务•故事：“踢皮球”的故事;幸运的张浩；•结论：•一有困难就退缩，一遇阻力就放弃的人，永远也不可能成功，也永远不会获得上司的青睐。虽然他们的抱怨和担心都是客观存在的事实，但是，身为员工，为公司排忧解难，主动承担艰巨的任务，并想尽一切办法去完成，是每个员工应该做到的。2020/2/836如何成为一个优秀的销售人员•对结果负责•故事：钱春林的故事•结论：•生活中，还有许多类似钱春林这样的员工，他们把自己没有升职、加薪的原因，归咎于上司的任人惟亲、自己运气不好等原因，却从来没有反省过问题就出在自己身上。假如他们有强烈的责任感，能全心全意、尽职尽责地做好工作，那么，他们的期望才会变成现实，他们才有可能成为最棒的员工！对自己所说的和所做的负一切责任2020/2/837如何成为一个优秀的销售人员•坚持，决不轻言放弃•故事：调酒师的故事•结论：•实上，如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，这样也只能与成功失之交臂。有时，成功与失败之间的区别就仅仅在于是否能够克服所有障碍，坚持到底。工作中，许多失败者的悲剧，就在于被眼前的障碍所吓倒，他们不懂得坚持一下，不懂得排除障碍，就会走出逆境，结果在成功到来之前的那一刻，自己打败了自己，也就失去了应有的荣誉，失去了很多机会。2020/2/838启发•再努力一次；•不放弃希望；•换一种方式去做。2020/2/839如何成为一个优秀的销售人员•怀抱一颗感恩的心2020