销售八大步骤

销售八大步骤一、了解；二、约看及带看；三、刺激；四、逼价；五、坚持；六、调价；七、逼意向；八、成交。物业顾问职级培训（1）销售八大步骤培训讲师：蒋强一、了解a.买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b.承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c.案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d.其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力a.买方，承租方b.周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力二．约看及带看前准备1．主动定时间，地点2．请带意向（定）金（二）带看1．填写确认书2．先到现场1.制定带看路线a．避开中介公司b．避开事故点c．由次到好2.试Key或认识业主3.整理卖相三、刺激（促销）•1，BP机（BP机放振动档及正确拨电话号码）•2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，•3，迟到（有无key）•4，这几天有多组带看（具体化）•5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）•6，团队促销，•（1）来电说要看那套房子（正面的）•（2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。•（3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的）•7．二组客户一起带看•8.带看后“枪毙”若干套房子•9临时提前带看•10.接电话中假装搞错客户•11.同事的家人要买•12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定了。四．逼价•1.嫌屋就是买屋人•2.谁先出价谁先死•3.不出价，不让价五、坚持•1.表明业主坚决态度•2.业主同意但家人不同意•3.欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底（2）道德角度•4.卡价•5.分析行情•6.抬轿子•7.开价就是低价（早杀过业主价）六．调价•1.单总价轮换来调•2.以条件换取加价•3.承租（买）方不加我不降，承租（买）方有加我少降•4.降价原则：慢，有理由，不可低于可收价七．收意向金•1.含义解释（谈不下来会推）•2.为何收•（1）先付先谈•（2）操作程序。大家都是付意向金再谈的•（3）避免业主反弹•（4）表示诚意•（5）业主要求•（6）业主会见钱眼开，比较容易谈•（7）表明实力•（8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔•（9）为了帮您把价位谈的更低•3.如何收•（1）直接填写•（2）仔细填写•（3）少收可以，但要尽快补•4.收完意向（定）金后怎么办•（1）房东，同事要骂，你要准备加价•（2）马上就走•（3）体现辛苦度•（4）谈成后恭喜承租（卖）方八，成交•1.签约时所带东西•（1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照•（2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照注意事项•A．如何把客户带回店头•1.回去休息一下喝杯水•2.回去请业主来面谈•3.回去后看成交行情及相关资料•4.回去向业主经纪人了解情况•5.回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了）•B．销售注意事项•1.不与客户争辩•2.少说，多问，多听•3.销售装小，开发装老•4.加强感情联络•5.自信，强势，热情细致，辛苦度，心理学，察言观色•6.放筹码时结案•7.重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五）•8.租（买）得越高越满意•９.要求客户反馈•a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。•b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友•c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和；•d.你对自己的期望：五忌讳：•自我设限；•用情太深；•不要相信双方的话；•不要过分的期待；•过分的自尊心。销售八大步骤一、了解；二、约看及带看；三、刺激；四、逼价；五、坚持；六、调价；七、逼意向；八、成交。谢谢大家！