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销售冠军说服力训练营主讲老师：如果你给我一小时来砍树我会花20分钟先磨刀-----林肯商道即人道营销即人销即使你没有了双腿一文不名所有的资源都在别人手里所有的财富都在别人那里所有的钞票都在别人口袋只要我能说服你你的钱就是我的钱信念我喜欢说服、我热爱说服、我是天生的说服高手、所有的事情开始于思想所有的改变可以在瞬间所有的客户可以被说服所有的目标都可以实现我可以在任何时候把任何产品卖给任何人说服力=财富任何事情说服别人之前先说服自己说服力就是说服他人服从要求、同意或指示做事的能力权力是职位和上司所赋予的，但付诸实施并达成理想结果，却取决于说服、影响他人的能力说服的关键知道自己想要的结果、了解别人想要的结果，通过帮助别人获得想要的结果来获得自己想要的结果。这个世界没有人能说服别人、我们只能帮助他自己说服他自己。认为可以带来报酬的结果可以促成行为或行动认为可以带来惩罚或负面的结果可以引起负面的决定与行为不会带来报酬，也不会带来惩罚的结果也不会带来行动说服的关键在成交人们之所以害怕成交、是因为他缺乏自信对公司、产品、自己。让人同意的三种方法1.来硬的2.通过协商取得想要的结果3.说服他人，取得认同，进而采取行动、问话是所有说服销售沟通的关健问话四种模式1、开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回。拿起电话…..现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?问动物2、约束式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?扑克牌我是谁3、选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?4、反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键1、注意表情肢体动作其实你的笑容很可爱经常保持微笑2、注意语气语调3、问简单容易回答的问题4、问“是”的问题5、从小“是”开始6、问二选一的问题7、事先想好答案8、能用问尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.你只是听他讲话还是会积极搜寻言外之意你是否完全听取听众的意见并融入了你的说服你是在积极的聆听、还是在想你接下来要讲的话说服别人最好的工具、就是善用你的双耳聆听技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3--5秒8、不打断插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后,会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们喜欢与真诚赞美他的人打交道。肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.分享碟解决反对意见的绝招我几乎没有听到客户这样提过、某某先生小姐在某某有没有这个问题？所以不是什么的问题而是你没有掌握什么方法，如果能带给你什么，你有兴趣吗？1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句批评技巧三明治批评法那里很好那里还可以更好尽量不要当着别人批评不夸大、实事求是注意语调以关心的角度去批评处于善意对事不对人说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）单靠事实无法影响他人的想法，行动感觉,诉诸情感才能说服。情感做决策逻辑找理由说服的四种策略a、说比较容易还是问比较容易b、讲道理比较容易还是讲故事比较容易c、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易d、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易说服的八大法则一、友谊如果你忽视喜欢与友谊，惹人厌，你将一事无成打成一片、找到共同点、穿着很重要、成为对方的化身化身他人、语调、声音、节奏、说话速度、穿着、行为、口头禅、情绪、动作休闲时间如何打发？工作之余喜欢做什么小孩、背景、哪里人、为什么到这里来？事业、当初为什么做这一行？怎么做这么好教育、你读那所学校？学那个专业？运动、平常喜欢什么运动？喜欢那个运动员旅游、去哪里、电视节目电影、喜欢看什么？最近好看的片子家人、朋友、音乐、宠物、协会与俱乐部感谢、赞许、成就、技能、智慧与他人共事的能力避免争议性问题化身对方二、权威决定总是伴着风险，权威降低风险、个人信誉是说服力的三大要素之一，一定要让对方觉得你是这方面的专家权威可信度就是说服力来源具有说服力成为专家仪容举止、成就、研究、报告、文章与著作、获得他人的评价、成就记录、建立可信度、教育背景、学位、奖章、培训、头衔、会员资格、专业认定、经验、事迹、升迁、专业知识、跟权威人士的交情、背景资格权威主导一切不动产的价值在于它的位置、位置、位置说服力的关键可信度、可信度、可信度三、一致性内部数据库、导航器、枣仁核找出他认同的事物、找出他的购买习惯爱花钱的人还是乱花钱、喜欢存钱总在存钱自由派的人作风自由保守派总是有所保留能承担风险的总在冒险、趋避风险的人永远小心翼翼在决策风险面前、人们总是希望跟他人一样背景笑声、“托”有用习惯、人是习惯的奴隶骄傲、问他最骄傲的事，这件事与骄傲的关系四、互惠、欠人情法则施与受、舍与得沃尔玛采购不能吃供应商的饭实物、娱乐、信息、恭维、工作礼物五、对比法则痛苦来自于比较、快乐来自于比较跟谁比冰水比温水、重比轻、长比短、多比少大比小、好比坏、贵比贱、高比低、成本比较、时间比较、体力比较、资源比较、看选方案比较六、理由法则给与对方一个合理的理由、获得顺从“插队”稀缺、因为少所以贵、因为要关门所以你要先买单因为要加价、所以你要现在买、成本、限时限量、独特性与稀缺性、组织内部升迁、竞赛拆迁、转业、租约到期、清理库存有人竞争七、希望法则喜欢、信赖、在工厂我们生产产品，在商场我们出售希望知道他人的希望，打造我们的产品或服务去帮他实现梦想、六合彩制造实现梦想最快途径赌场培训卖帮他实现梦想快乐更多的时间健康独立达成目标恐惧、避免损失成功、成就、利润、升迁、声誉、稳定、同事认同、人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性没有痛苦的客户不会买人们在做决定为什么犹豫不决害怕1、害怕接下来可能发生的事情2、害怕接下来可能不发生的事情3、害怕可能有更好的方案4、害怕这个时间不对5、害怕其他人的想法如何克服对方的害怕利用内部触媒，每一个触媒都可以减轻对方的害怕与恐惧、友谊触媒对于决定至关重要，信任和信心来自于友谊，而信任可以驱除恐惧权威触媒增加信心，减轻害怕一致性触媒降低害怕建立说服远景---设定说服目标—研究听众历史---触媒回顾---选择适当触媒—完成选定触媒的信息---组织说服的内容—设定说服的地点—建立融洽的感情—建立并执行需求组合---开始说服---提出支持每一个触媒的信息---化解反抗反对—获得协议结尾—设定下一个步骤—确认协议说服步骤处理反对意见的四个步骤完整听取反对意见正面看待反对意见分析反对意见回答反对意见说服架构一、目标二、介绍友谊互惠介绍说服主题权威三、价值组合问题四、正文希望一致性辅助数据五、客服反抗心理、预期问题六、获得承诺----结尾七、结束确认接下来步骤你今天一定学到了一些对你经营企业有用的东西没错吧，如果有机会让你学更多更轻松把企业经营的更好的智慧，你会把握吗？既然如此，那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？第一名成交法如果你们行业的第一名愿意把他们的成功经验与你分享，你愿意学习吗？你愿意投资学习吗？如果投资20万来提升你团队的能力从而当地第一名、你觉得值不值、万一没有成为第一名成为第三名、你觉得值不值、万一没有成为第三名、只超越了十个竞争对手、你觉得值不值？毕竟我们在过去的几年用这些方法，超越两万多家竞争对手成为行业的佼佼者，从去年到现在只用啦一年的时间又超越两万多家竞争对手成为行业的第二名，你愿意投资学习吗？那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？世界上所有的人都讨厌买东西，所有的人都喜欢把东西带回家如果我们能帮你超越竞争对手（业绩翻一番利润翻一番、年轻十岁、延缓衰老、），你要不要跟我们合作、那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？你是想把企业做好还是一定要把企业做好你是想要延缓衰老还是一定要要延缓衰老那你为什么不和我们合作呢？那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？过去企业经营很困难，现在很容易？你知道为什么吗？因为有盛世合兴的几十位中国顶尖企业经营专家教你，几十位企业经营专家教你如何经营企业，解决企业经营难题，你说好不好？那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？过去有没有一些投资，让你很值的？过去有没有花一些钱，让你很值的？今天的这个投资，会让你有更高的回报，既然如此依你之见那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？你的员工参加盛世合兴的内训学习后，你会吓一跳，员工会有更高的忠诚度，企业的凝聚力会更强，公司的竞争力业绩利润会大幅度的提升，你是不是希望大幅度提升利润呢？那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？当你跟盛世合兴合作后，你的企业会越做越大、越做越强，同时会觉得越来越轻松，这是不是你想要的？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？我们的培训很多，很精彩，远超过你的想象，你企业现在遇到的问题我们有培训，还包括你企业做大后未来的问题我们都有？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？你们培训什么？你愿不愿意现在马上改变公司那些不好的状况，立即停止公司的损失？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？只有提升了企业团队的能力，才能让企业经营的更好，你同意吗？你愿不愿意现在马上做个决定提升团队的能力，从而提升企业的竞争力？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？当你与盛世合兴合作后，其它的培训都会排在后面，毕竟我们公司有这么多的行业第一名的专家教你，要学就要跟最好的学你同意吗？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？你的小孩上学你是想上好的学校，还是一般的学校，那你的员工培训你会不会选择好的培训公司？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？现在我要告诉你一个课程，你知道后立刻就想去上，那就是整合天下赢，这样的课程你是一个人去还是几个人去上你想多快要拥有我们公司的课程来提升你团队的综合能力从而轻松达成今年的目标，是不是越快越好？既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？当好的机会来临时，要不要马上行动？有一句名言说得好，毕竟机会不会遗失，只会转移到下一个人身上，你同意吗？何况我们公司在某某几万家企业中，一年只能帮助那些有眼光，重视培养人才，并能快速做决定的几百个企业家培养人才，达成目标，某某老总，我觉得你是那种有眼光，重视人才，并能快速做决定的那种老总，既然如此，那你觉得哪种课程比较适合你？如果投资20万来提升你团队的能力从而提升业绩利润、在未来的三年让你翻三番的、你觉得值不值、万一没有翻三番、只翻一番、你觉得值不值、在同行业纷纷倒闭、下滑的情况下没有提升、只保住现在的业绩利润、你觉得值不值？那你觉得哪种产品比较适合你？整合天下赢你是一个人去还是几个人去？那你还在等什么？那你还犹豫什么？提供给客户一些无法抗拒的事实、客户见证爱成交法你爱你的企业吗？你爱你的员工吗？你爱你的孩子吗？如果你的孩子成绩不好，你会不