医药工商战略合作

中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商医药工商战略合作StrategicCooperationRelationship中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商目录一、医药工商战略合作概述二、中国医药商业面临挑战三、中国医药市场走势预测四、中国医药商业的发展方向五、战略合作是中诺药业和医药商业合作的必然选择1中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商一、医药工商战略合作概述1、基本概念2、战略合作伙伴的实例3、做大做强与医药工商战略合作4、中国医药商业微利时代5、国内医药商业小散乱的局面客观存在6、国内医药商业经营的瓶颈7、医药战略合作的益处8、国内医药商业与强势工业缺乏合作2中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商基本概念1、定义：医药工商两方为了应对市场挑战、寻求协同优势、一起做大做强而共同开发一定药品和区域的商业关系。2、战略合作不同于合伙经营，非法律术语3、战略合作以诚信为本、发挥工商协同优势3中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商战略合作伙伴的实例沃尔玛与宝洁——准时采购与供应（JIT）的典范沃尔玛唯一主推宝洁产品，做好店头陈列和促销等；宝洁公司主要依靠沃尔玛的销售网络，保证供货和培训等；以协议的方式确立了战略合作工商双方的权力和义务；双方联合提高顾客满意度、打假等；准时采购大大节约了沃尔玛的库存成本；准时供应提高了保洁公司的物流效率；战略合作使沃尔玛和宝洁获得了预期的市场增长，双方市值均获得了满意增长4中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商做大做强与医药工商战略合作1、做大做强是工商战略合作的契合点2、做大做强是工商战略合作的共同目标3、做大做强是振兴民族医药的具体要求5中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国医药商业微利时代注1：数据来源医药上市公司包括：一致药业、桐君阁、浙江震元、华东医药、美罗药业、广州药业、南京医药、第一医药、上海医药等9家，商业收入占主营收入50%以上注2：重庆桐君阁、西部医药等商业板块亏损中国医药商业年平均利润率0.59%，而销售成本却高达12%以上。62001年中期2002年中期变化率2001年中期2002年中期变化率2001年中期2002年中期变化率医药商业0.120.09-25%5.312.13-60%19.2517.93-7%中药0.160.13-19%16.38.8-46%51.151.2化学原料药0.0980.088-10%7.55.7-24%27.127.1生物医药0.1460.085-42%21.99.5-57%49.549.5-7%平均0.130.1-24%12.756.53-47%36.4336.43-4%医药子类每股收益（元）净利润率（%）毛利率（%）中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商国内医药商业小散乱的局面客观存在目前全国医药商业共有13000多家年营业额在2000万元以上的商业不足400家目前市场上还没有形成真正能覆盖全国市场的“航空母舰”式的大商业。7中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商国内医药商业经营的瓶颈营销队伍主要以送货收款为主，市场开发和终端服务能力薄弱。销售网络：许多商业网络不够健全，且不稳固，终端覆盖及掌控能力差，从而形不成区域竞争优势。市场定位模糊：许多商业既做配送，也做代理；既开药店，又涉足工业；市场定位模糊，从而造成核心竞争力的缺乏。医药流通业的资本运营能力还十分欠缺。医药商业的人才缺乏8中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商医药战略合作的益处大工业的比较优势商业与石药集团中诺药业共享小医药工业无法提供的研发和技术共享石药品牌，招标中标机会大增；商业获得小工业无法比拟的药品质量和完善服务战略合作给商业带来的收益长期投资、持续建设区域市场网络容易实现准时采购和供应，提高商业核心竞争力商业获得长期专家指点却无须为此增加成本9中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商商业不敢轻易实施排他行动•担心唯一主推招致其他药厂关系疏远•幻想维持现状会得到各大药厂的青睐•对共同做大做强缺乏信心商业缺乏有效的资源配置强势工业也谨慎对待排他行动•对合作区域的选择•对合作伙伴的规模、市场网络和资信要求•担心其他合作伙伴的离去带来市场萎缩国内医药商业与强势工业缺乏战略合作10中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商二、中国医药商业面临挑战1、国家扶优扶强政策2、GSP认证3、招标采购4、医药物流再造5、连锁经营发展迅速6、行业外资本进入医药行业11中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商国家计划在5年左右的时间里扶持建立5-10个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业建立40个左右年销售额达20亿元的商业大型企业这些企业的年销售额要达到全国销售额的70%以上。国家扶优扶强政策12中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商全国16000家商业中已被淘汰3000家,预计30%；2003年5月底全国获得GSP认证的医药商业企业只有252家2004年12月31日是GSP认证的最后期限。GSP认证13中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商从目前国家的政策来看，全国招标采购将继续深入推行。招标采购促使商业公司做好本地市场网络建设招标代理费用增加了商业运行成本在招标采购中，实力弱的小型制药企业几乎无法中标，实力强的大型制药企业优势凸现，促进了医药工商战略合作招标采购14中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商2002年有11家医药企业的物流配送中心获国债专项资金支持同时还有另外5家医药物流配送中心成立或投入运营。中国物流体系再造的威胁医药物流再造15中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商国家积极鼓励跨省连锁，同时国外连锁开始进入国内。老百姓大药房、平价大药房开业。物流与连锁业的发展，将使全国型商业与区域型商业、一级商与二级商的分工格局更加清晰。医药商业必须对自己有一个清晰的定位。连锁经营发展迅速16中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商行业外资本、国外资本、民营资本的介入将对现有的流通业格局产生冲击行政壁垒将让位于资本壁垒，计划经济的布局将让位于市场的配置因此，医药商业必须对企业内部资源、上游供应资源及下游网络进行整合。行业外资本进入医药行业17中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商三、中国医药市场走势预测1、医药行业仍然是全球的朝阳产业2、抗生素行业总量和增速3、主要抗生素制剂品种市场容量变化4、医药行业机会威胁因素5、医药行业中长期发展预测6、中国药企改革与发展步入攻坚阶段7、中国医药流通体制和格局将发生重大变化8、中国开放分销服务领域最后期限9、发展和规范仍然是主旋律18中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商医药行业仍然是全球的朝阳产业•据预测，今后10年全球药品销售每年增长7%左右•预计2010年全球医药市场销售额将达6800～7200亿美元。•2003年中国GDP达116694亿元，比上年增长9.1%•2003年中国医药工业销售产值增长率17.05%•2003年中国化学制药工业销售增长率18.72%19中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商2002年抗生素行业总量和增速排名药物类别年销售额（亿美元）增长率1心血管5286%2中枢神经系统46813%3消化和代谢系统4057%4呼吸系统25710%5抗感染2354%6肌肉骨骼1647%7泌尿生殖系统1558%8细胞抑制剂11515%9皮肤病853%10血液制品85.46%11感觉器官54.86%12诊断试剂47.759%13激素类41.584%14其他类365%15医院溶液17.65-2%16寄生虫类3.9-1%20中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商主要抗生素制剂品种市场容量变化212001年2002年2003年亿支/亿粒亿支/亿粒亿支/亿粒亿支/亿粒增长率青霉素钠65676561-5%氨苄20.3201918-5%先锋5号10.312141610%先锋6号6.25.689.620%头孢曲松钠1.472.54.89.6100%头孢噻肟钠1.22.33.24.540%阿莫西林胶囊77.29014017020%产品2004年预计中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商医药行业机会威胁因素机会（O)•人口增长、老龄化•国内外经济形势看好•外行业资本进入•新药品管理法及实施条例的实施•药品零售市场高涨威胁（S)•世界经济不确定•招标采购对商业的困扰•产业结构性矛盾•企业经济效益不佳•GMP和GSP期限22中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商0500100015002000250030003500400019971999200120032005200720092011医药行业中长期发展预测23中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商受国家启动医药分业试点工作、加强卫生和医药流通体制改革以及加入WTO的影响，企业生存和发展的客观环境将继续发生深刻变化。中国药企改革与发展步入攻坚阶段24中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商（1）国内竞争国际化；（2）单体企业间的竞争转向群体企业间的竞争；（3）产品竞争转向品牌竞争；（4）企业各自为政的单一领域竞争转向生产、流通、终端全方位的资源整合，逐步建立起新型的战略合作伙伴关系，完善供应链的竞争。（5）医药行业外部势力和新兴民营企业的崛起，正逐渐改变现有的市场格局。中国医药流通体制和格局将发生重大变化25中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商•中国正逐步成为世界医药产业的加工中心；•医药流通领域改革仍需快马加鞭，对外资开放国内分销服务领域的最迟时间是2004年12月11日；•中国新兴集团与瑞士裕利医药控股有限公司合资的“永裕新兴医药有限责任公司”，已宣告成立。这标志着中国药品分销领域开放后境外资本的首次实质性介入。•实现外资、合资、国有三足鼎立已为时不远中国开放分销服务领域最后期限26中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商企业在今后一段时间仍然面临药品招标采购、药品降价、GSP认证提速等一些不可回避的现实问题；整顿和规范药品生产流通秩序，净化和改善市场环境。发展和规范仍然是主旋律27中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商四、中国医药商业的发展方向1、商业的职能定位2、商业的赢利来源3、中国医药商业营销模式4、医药工商战略合作的必然性28中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商目前的商业公司大多只能称作经销商而非代理商，因为代理商必须具备市场开发功能，按照职能分工来划分，商业公司应分为负责物流配送的物流公司，具备开发市场功能的代理公司和零售连锁公司三块，因此，传统的医药批发企业必须走向专业的物流公司或代理公司。（中国医药商业协会副会长朱长浩观点）商业的职能定位29中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商商业公司赢利的关键因素不再是药品分销过程中毛利率的大小，而是销售规模的大小；销售量越大，分销商获得的佣金越多。（中国医药商业协会秘书长王锦霞观点）商业的赢利来源30中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国医药商业营销模式按营销网络分类•医院销售模式：广药集团等•OTC连锁营销模式：桐君阁、