医药市场终端开发与管理

1医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理...............................................................................................................2第一章药品的招投标.............................................................................................................2一、药品招投标的背景...................................................................................................2二、药品招投标的作用...................................................................................................3三、药品采购、招标采购、集中招标采购...................................................................4四、药品招标采购的主要模式.......................................................................................5五、药品招标采购的原则...............................................................................................5六、药品招标采购的程序...............................................................................................7七、药品招标采购的操作模式.......................................................................................9八、招标文件的编制.....................................................................................................12九、招标文件.................................................................................................................18十、招标文件的组成.....................................................................................................20第二章医院客户的开发.......................................................................................................24一、客户分类及分析.....................................................................................................24二、客户的开发过程.....................................................................................................26三、医药代表的专业销售技巧.....................................................................................312医药市场终端开发与管理学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？第一章药品的招投标一、药品招投标的背景为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》、《医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定》、《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展，从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，3让药品购销公开进行。同年7月，卫生部、国家计委联合发布《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》，卫生部发出《关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知》，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。由国家体改办、原国家药品监督管理局等8部门下发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，明确提出了医药行业要“引入市场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。这是促进我国医药经济和卫生事业进入良性发展的新路子。药品招标采购试点工作的成功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。二、药品招投标的作用从2000年9月1日开始执行的医疗单位药品招标采购，是在治理整顿的基础上，围绕确保群众用药安全、有效、降低国家、企业、家庭医药费用负担，而采取的一项有效措施。按照国家关于城镇医药卫生体制改革指导意见的要求，积极稳妥地推进药品招标采购及生产、流通、使用等环节的配套改革，有助于解决药品生产企业、批发企业过多过滥等医药体制的深层次问题。1、控制药品回扣：通过药品集中招标采购，杜绝或减少暗箱操作，有效遏制分散的、一对一采购进程中出现的药品回扣问题。2、降低流通成本：药品集中招标采购强化了市场竞争机制，减少了流通环节，降低了药品流通成本。3、确保人民用药安全有效：药品集中招标采购有利于国家加强4药品质量管理，提高临床用药的安全性和有效性。4、有效监控药价：方便政府对药品价格进行监控，降低虚高的药品价格。5、促进药品生产：推动药品生产结构调整和促进企业有计划组织药品生产。6、推动各项医疗改革：药品集中招标采购规范了医疗机构药品购销活动，提高了药品采购的透明度，对于抵制药品流通领域的不正之风，减轻社会医药费负担，规范药品流通秩序和推进药品流通体制改革具有深远意义。三、药品采购、招标采购、集中招标采购1、定义采购是物流管理中一个十分重要的名词，是指采购人或采购实体基于生产、转销或消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。招标采购是指通过招标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。集中招标采购是指同类标的多个采购人共同作为招标人，按照共同的标准在众多投标人中选择条件最优的投标人签订买卖合同的采购方式。2、招标采购的方式⑴依据采购主体：分为商业招标采购和政府招标采购。⑵依据操作方式和手段：分为传统招标采购和电子化招标采购。5⑶依据采购主体的规模分为分散招标采购与集中招标采购。四、药品招标采购的主要模式1、目前出现的药品招标采购模式一般有以下几种⑴单个医疗单位自行独立招标，属于一种分散招标采购。⑵数家医疗单位联合招标，北京市积水潭医院、友谊医院等13家医院采用此模式。⑶卫生行政部门行政招标，上海等地可见。⑷地方政府招标，如某市的“市政府采购中心卫生系统分中心”。⑸中介机构招标，如厦门模式。2、目前药品招标采购的操作手段依据药品招标采用的技术手段划分为传统招标采购、网上电子招标采购。前者主要采用纸本文件进行招标文件的制作和信息传递，后者则是在电子网络平台上进行。由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购，整个过程为“人机对话”，最大限度地体现了公开、公正、公平的原则，所以在全国范围内受到普遍表睐。这表明，我国医药电子商务正趋于成熟。五、药品招标采购的原则1、公开原则：①进行招标活动的信息要公开；②开标的程度要公开；③评标的标准和程序要公开；④中标的结果要公开。2、公平、公开原则：①招标人应向所有的潜在投标人提供相同的招标信息，招标人对招标文件的解释和澄清应提供给所有的投标人，对所有投标人的资格审查应适用相同的标准和程序，对采购药品6的质量要求应当采用国家药品质量标准，不得以标明特定的商标或商品名称倾向特写的投标人，排斥其他投标人；②所有投标人都有权参加开标会，对所有在投标截止时间以前收到的标书都应在开标时当众打开，对在截止日期后收到的标书应当拒收；③与投标人有利害关系的人员不得作为评标委员会成员，评标委员会人员应严格按照既定的标准和程序对所有的标书进行评定，不得向任何投标人泄露标底或其他可能妨碍公平竞争的信息；④投标人应当以正当的手段参加投标竞争，不得串通投标，不得采用向招标人及其工作人员行贿、提供回扣或给予其他好处等不正当竞争行为；⑤招标人与投标人在药品采购活动中的地位是平等的，任何一方不得向另一方提出不合理的要求，不得将自己的意志强加给对方。3、诚实信用原则：要求讲究诚实、恪守信用，以善意的方式履行自己的义务，不规避法律和合同。诚实信用原则是社会道德和商业道德的法律化，是民事活动的基本原则。我国的《民法通则》与《合同法》等民事基本法律中都规定了这一基本原则。药品招标采购活动是以订立采购合同为目的的民事活动，理所当然适用这一原则。它要求招标、投标双方在药品购销活动中，都不得滥用权利，不得损害他人利益，不得损害国家利益和社会公共利益。要诚实守信，自觉履行各自的义务，不得有欺骗、背信的行为。招标人不得以任何形式进行虚假招标，投标人递交的所有资证材料和标书的各项内容都要真实可靠。投标材料不实给他方造成损失的，要依法承担赔偿责任。7六、药品招标采购的程序药品招标采购，实质上是招标人（药品买方）向众多药品生产供应者发出招标信息，在众多投标者中选择最满意的药品供应者，并与之订立药品买卖合同。药品招标程序可归纳为下述五个阶段：投标人网上下载招标文件并按要求制作投标资格预审文件接受招标人的网上（投标药品基本情况表），纸质（投标资格预审文件）投标人交纳招标文件费及投标保证金审查期间招标代理机构根据专家预审小组要求，允许投标人补充或修正资格预审文件网上公布未通过预审的投标人名单通过预审的投标人进行网上报价网上开标，并由公证处公证汇总中标结果向中标人发放《中标通知书》，网上公布中标招标人确定中标人随机抽取评标专家组织评标专家评标、议标组织专家对《投标资格预审文件》进行审核81、招标阶段：招标是指招标人以招标通知或招标公告的形式，向不特定的数人或公众发出的投标邀请。关于招标公告的性质，我国实践中普遍认定为要约邀请，其目的是邀请投标人投标。投标人投标的行为才视为要约。但是，如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订方合同，这一招标行为则已具有要约的性质，招标人不得反悔。2、投标阶段投标是指投标人（出标人）按照招标文件的要求，在规定的期间内向招标人提出报价的行为。投标人必须在招标通