医药市场营销学

医药市场营销学MedicalMarketing湖北中医学院第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略第一节医药分销渠道概述01第二节医药批发商02第三节医药零售商03第四节医药分销渠道的设计与管理04第五节医药物流管理05第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略第一节医药分销渠道概述一、医药分销渠道的涵义医药分销渠道就是在医药产品从医药企业向消费者（或用户）转移过程中，取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略二、医药分销渠道的流程与功能（一）医药产品分销渠道的流程定义理解：医药分销渠道是一群相互依存的组织或个人集合构成的。1医药分销渠道是传递医药产品价值的通道。2医药分销渠道是一个多功能系统。3医药分销渠道具有很强的外部性。4第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（二）医药产品分销渠道的功能功能1．调研。2．促销。3．寻求。4．编配。5．洽谈。6．物流。7．财务。8．风险。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（一）直接渠道与间接渠道（二）长渠道和短渠道（三）宽渠道和窄渠道四、非处方药与处方药分销渠道模式的比较一般来说，非处方药的零售终端重点在药店、第三终端，也有部分选择医院。所以非处方药的渠道模式主要有：连锁药店渠道模式、第三终端渠道模式、自建销售渠道模式、社区服务渠道模式。处方药的零售终端重点在医院,当然也不排除药店和第三终端销售。三、医药分销渠道的类型第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略第二节医药批发商一、医药批发商的含义医药批发商是向那些为了转卖或者其它经营用途的客户销售医药产品的组织或个人。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略二、医药批发商的职能（一）医药批发商为医药生产企业提供服务1．市场销售2．市场覆盖3．仓储运输4．传递市场信息，提供客户服务（二）医药批发商为零售商提供服务第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（一）医药商业批发商（二）医药代理商（三）医药生产企业的销售部三、医药批发商的类型第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略四、医药批发商的发展趋势1．培育大的医药批发商2．提升批发市场的地位3．批发业技术革命——网上批发交4．整合供应链第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略第三节医药零售商一、医药零售商的含义二、医药零售商的职能（一）为最终消费者提供直接服务，促进销售（二）为医药生产者和批发商提供信息，促进交流医药零售商是向最终消费者销售医药产品的组织和个人，与医药批发商同属于中间商的范畴。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略三、医药零售商的类型（一）连锁药店和独立药店（二）有店铺医药零售商和无店铺医药零售商四、医药零售商的发展趋势（一）药店和第三终端在医药零售市场的地位日趋增强（二）医药零售商权力日益扩大（三）医药零售商的专业化和规模化程度越来越高（四）医药零售商的业态呈现多元化（五）医药零售商越来越重视信息技术（六）竞争日趋激烈第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略一、医药分销渠道设计（一）影响医药分销渠道设计的因素1．医药产品因素（1）医药产品的自然属性。（2）医药产品的单位价值和适用范围。（3）医药产品的体积和重量。（4）医药产品生命周期的不同阶段。第四节医药分销渠道的设计与管理第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（1）医药企业的财力和信誉。（2）医药企业的管理能力。（3）医药企业控制渠道的愿望。（1）目标市场范围的大小。（2）消费者的集中程度。（3）消费者购买习惯。（4）市场竞争状况。（1）经济形势。（2）政策法规。2．医药市场因素3．医药企业自身因素4．经济形势及政策法规第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（二）医药分销渠道的设计程序1．2．3．4．分析目标市场的需要确定渠道目标制定渠道备选方案评估选择渠道方案第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略1．垂直渠道系统该系统有三种主要形式：2．水平渠道系统3．多渠道系统（1）公司式垂直渠道系统。（2）管理式垂直渠道系统。（3）合同式垂直渠道系统。（三）医药分销渠道设计的新趋势——整合渠道系统第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略二、医药分销渠道管理（一）对医药分销渠道成员的管理1．选择分销渠道成员必须要考虑以下两个方面：（1）硬件（2）软件2．培训分销渠道成员培训内容：（1）医药企业形象和品牌（2）医药企业的产品（3）医药企业的销售政策（4）医药企业的营销队伍的推介（5）医药企业的营销策略支持3．激励分销渠道成员采取三种方法：一是合作。二是合伙。三是经销规划。4．评估分销渠道成员第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（二）对医药分销渠道冲突的管理1．医药分销渠道冲突的原因（1）医药分销渠道成员之间在目标、战略方针及管理制度的差异。（2）医药分销渠道结构不合理、职责和权力不明确及相互依赖程度的差异。（3）医药分销商之间的过度竞争。（4）信息不对称。2．医药分销渠道冲突的类型（1）垂直渠道冲突。（2）水平渠道冲突。（3）多渠道冲突。3．医药渠道冲突的管理（1）制定更高的合作目标。（2）互换人员。（3）进行谈判、调解或仲裁。（三）对医药分销渠道的调整第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略第五节医药物流管理一、医药物流的含义与职能（一）医药物流的含义医药物流是指通过有效地安排医药产品的运输、仓储、包装、装卸、流通加工、配送和信息处理等活动，使医药产品以6R的标准送达顾客，即以最少的成本（rightcost）、在正确的时间（righttime）、正确的地点（rightlocation）、正确的条件（rightcondition）下，将正确的商品（rightgoods）送到正确的顾客（rightcustomer）手中。（二）医药物流职能的演变第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略（一）医药物流的产出与投入（二）医药物流目标的实现三、医药物流的总成本管理方法二、医药物流目标第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场第二节市场营销和医药市场营销第四节医药市场营销学的研究第三节医药市场营销学的产生和发展第十一章医药产品的分销渠道策略四、医药物流现代化（一）建立现代物流系统1．接受订货系统2．订货系统3．收货系统4．库存管理系统5．发货系统（二）引入现代物流技术1．条形码2．电子数据交换系统无线射频识别技术（三）建设现代物流机械感谢您的关注！