搜索
拥有庞大的管理资料库一、旺季的定义二、旺季的工作思想三、旺季的工作目标四、旺季工作职责的转变五、促销员旺季工作重点六、促销人员旺季应掌握的工作重点七、旺季工作的注意事项目录拥有庞大的管理资料库一、旺季的定义拥有庞大的管理资料库我们休闲食品的旺季工作量远远大于平常，全年70％的销售来源于年节，而旺季引导销售、消费作为终端一线的作战人员，起着至关重要的作用！休闲食品旺季的特点拥有庞大的管理资料库〓〓〓〓销售机会增加竞争更加激烈终端资源更加稀缺对终端消费者的拦截更加困难〓工作量越来越大、加班是常有的事…….拥有庞大的管理资料库旺季的成败取决于什么？？？拥有庞大的管理资料库二、旺季的工作思想心理麻痹----没什么，不就那么回事！旺季产品自然动销好，不用推了！陈列位置是业务的事不关我的事！我们累的半死，公司什么不增加人手来帮忙，团购应该由业务来谈，团购我好辛苦才争取下来，公司没货送，下个客户我不谈了。。。。。。拥有庞大的管理资料库=抓住销售机会增加的时机=必须及时抢占最佳的陈列位置=必须积极主动的上堆上货工作=抓住每一次有可能的销售计划=做好门店的销售和备货工作=必须及时消化的调拨库存量大的产品拥有庞大的管理资料库拥有庞大的管理资料库三、旺季的工作目标落实所有陈列资源落实所有促销活动及时抓住每一次销售机会完成公司下达的销售目标减少旺季过后产品退货获取旺季销售奖励提升自己、公司形象的代表2、公司理念的传递者3、消费者购买的引导者/专业顾问四、旺季的岗位职责的转变、门店陈列的执行者和督导者；2、门店库存的监控者；3、临时导购的管理者；4、临时导购的培训者；5、团购、销售货源的跟踪者和协调者；。。。。。。、掌握门店基本情况（公司单品数量、价格（特别是特价价格）、库存、竞品信息、公司人员（特别是负责业代的电话及销售部办公室的电话）确保地堆产品不出现断货。2、熟悉旺季工作并有效实施重点单品的特点、卖点；旺季货架、地堆的陈列；积极争取抢占资源等；3、有效的促销（充分利用品牌优势、特价、促销活动等主动、拦截促销4、控制库存及退货（及时向业代或主管反应库存较大及高危单品情况，及时应对处理）五、旺季的工作重点拥有庞大的管理资料库六、旺季的应掌握的工作重点拥有庞大的管理资料库准备－接近顾客－进入主题－产品展示－询问倾听交流－处理异议疑问－小结推销的准备——个人的卫生、形象以及状态是每一位促销员开展一天推销工作前最基础也是最最重要的准备工作接近顾客——“接近顾客的三十秒，决定了推销的成败”，这是成功推销人的共同体验（陌生间有一种很自然的戒心）.简洁的礼貌用语“您好”－明确的推销主题（产品、活动、品尝）－简单的交流。接近的顾客有的人我们的目标消费群体，有的是拦截促销的对象等。进入推销主题——你一把自己推销出去，顾客已对你消除了戒心，进入推销的主题产品展示说明——展示的类型及步骤：⑴引领顾客到展示柜前―⑵将产品呈现在顾客面前－（3）将产品送到顾客手中，让其既能听见介绍，又能看见包装样式，又有实在的手感（这种形势的展示促销成功率最高）；七、旺季工作注意事项拥有庞大的管理资料库询问”与“倾听”——透过询问能引起顾客谈话，那么你同时也能取得更明确的资讯，支持你的推销和服务。大多数人喜欢“说”而不是“听”，特别是没有经验的促销员，认为“说”多了就能说服顾客。但真正好的促销员，说的话并不多，因为顾客的需求与期望都是从听中获得的。异议处理的——是你在促销过程中的任何一个话点，顾客对你提出不赞同、质疑或绝的态度。(如：你要向他推荐他拒绝；你询问他需求他隐藏；你向他解说产品时他又心不在焉…)都是异议。对于不同的异议我们可以对应的采取忽视、补偿、询问、直接反对的来应对。缔结——简单地说，缔结包含了两种结果：1）是促销成功；2）是促销失败。但不管是OK还是OVER，这一次的促销的过程已做了一个了结了，一定是一个礼貌的结束“谢谢您，欢迎下次再关注含羞草”……危机事件处理——危机事件是顾客投诉等突发性有损公司利益事件。对于危机事件一定要采取一边有效倾听安慰消费者，另一方面及时通知有关业务或主管等及时处理，小事化了，切不可与顾客争执火上浇油。拥有庞大的管理资料库附：重点单品知识【开心果】开心果，有一层薄的种皮，种仁烤制后有香气，且越嚼其香味越浓，余味无穷。营养丰富，其种仁含蛋白质、含糖。果仁还含有维生素E，有抗衰老的作用，能增强体质。我司开心果质量好、口味佳、个中饱满【核桃】其口味香脆可口，是一种营养丰富的滋补佳品，也是补肾定喘的珍品。补脑、健脑是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增长细胞活力的作用，能增强机体抵抗力，并可促进造血和伤口愈合。另外，核桃仁还有镇咳平喘、助消化、补气血的作用。尤其是经历冬季的准妈妈，可以把核桃作为首选的零食。拥有庞大的管理资料库【滋滋系列蜜饯】午夜兰梅、雪花梅、加应子、晶莹梅午夜兰梅：口感微软，酸中微带点甜，酸的不涩给人浪漫的感觉；含果酸…………不含糖精钠…………不含色素…………午夜兰梅采用现代创新工艺，突破传统蜜饯研制方法，留住原果精华。午夜兰梅＝美味+健康果酸含有丰富的维生素B、维生素C、氨基酸等营养成分，具有美容、润肤、促进新城代谢的供销，午夜兰梅富含果酸，口感怡人，是健康时尚的休闲佳品雪花梅、加应子、晶莹梅不含色素…………绿色食品…………含有丰富的维生素C、氨基酸等营养成分，具有美容、润肤、促进新城代谢的供销老少皆宜，口感怡人，久吃不厌，是健康时尚的休闲佳品拥有庞大的管理资料库附：促销规范及技巧1、5S原则：(1)、微笑（表情）；(2)、迅速（动作）；(3)、诚恳（态度）；(4)、灵巧（反应）；(5)、研究；2、主动介绍：经常把产品实物放到消费者手上；看到消费者到地摊边就主动上前询问，让顾客看到、触摸到、品尝到我司产品；主动向客户介绍公司的促销活动（特价、买赠等），吸引其购买。3、禁忌用语：①你自己看吧②这肯定不是我们的原因③我不知道④这些产品都差不多⑤你没看我正忙着吗!⑥这个不由我负责,我不知道⑦你不相信我？、行为规范：①外表整洁，言行举止大方得体②熟悉产品及相关专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品③要主动、热情、自信的接待顾客④耐心待客，不得出现任何不耐烦的情绪⑤向顾客推荐产品时，要熟练取放产品，用双手的递给顾客⑥不强拉顾客，不中伤竞争对手⑦顾客不购买公司产品，要礼貌送客⑧上班时间不聊天、干私事、私自会客等、导购重点介绍的内容：①企业实力：蜜饯、炒货企业中只有我司一家是集团企业。这意味着质量高、品质好。②公司产品通过QS质量认证.③滋滋系列:绿色食品，自有果园农场、全国独有的自有封闭性卫生晒场、世界一流的雪花梅和兰梅的独特生产工艺，不含糖精纳、不含色素。④福建省著名商标、福建省名牌产品。6、充分利用助成物（耳麦、喇叭等）叫卖，吸引顾客导购叫卖：“特价，特价，含羞草xxx特价酬谢顾客”、“好消息、好消息，含羞草xxx原价xx现价xx”叫卖最佳时间段：（1）.店内流动顾客较多时（2）.顾客关注产品时（3）.顾客在竞品柜台前逗留时7、及时拦截小团购。、对于客诉问题应及时做好首先应微笑应对不能与客户发生争吵，对于无法解决的应及时电话咨询业务员或公司办公室.拥有庞大的管理资料库附：陈列1、正确与清晰的价格：（1）特价和原价要准确（2）执行“对应原则”－产品、价格标签、陈列主题需一一对应。（3）价格信息统一突出：价格标签足够大，明显突出。（4）所有的价格标签，陈列的规划都应从消费者的角度去考虑。2、尽可能使用宣传品（爆炸牌、海报、插卡、跳卡等）3、区域化集中陈列：按品类集中、同种设计风格集中（间隔包装色彩）、规格集中陈列，陈列饱满。4、突出重点及促销单品：最佳位置、最大面积的陈列重点及促销单品，并及时根据档期和市场反应调整单品陈列面和位置。、旺季地堆产品陈列注意点：（1）堆头陈列产品结构合理清晰（炒货、福满箱、礼包蜜饯；高价值年节产品、大规格特价产品；一个堆最多出1－2个单品）（2）产品堆放整齐（3）品类相对集中（炒货与炒货连放、蜜饯与蜜饯连放）（4）以袋装色彩间隔堆放单品（5）及时上货，保持陈列丰满、促销员上班时间必须在岗，抽查一次不再岗将给予30元/次的处罚；2、按公司规定调休的必须事先向业务员请假，事先未请假或请假未得到审批的将按旷工处理，一天扣三天工资；3、上班时间不聊天、干私事、私自会客等若有发现将处于10元/次的处罚；4、对公司的促销用品及品尝品要爱护，不得私送他人或带回自用，否则将处于促销用品三倍金额的处罚。5、报销通讯费用的促销必须确保通讯工具处于正常开机状态否则将处于5元/次的处罚，对于因通讯未开通的原因产生重大事件担误将视实际情况给予记警告以上的处罚。6、春节假日期间加班的按劳动法规定给予发放加班工资。7、其它规定参照南京含羞草食品有限公司的《奖罚规定》。拥有庞大的管理资料库如何更快速有效地学习提升？请每一位想一想并写下来？1.假如顾客要写三个赞赏你的留言,会是行为或态度哪三个方面？2.假如公司要颁年度最佳促销员,你希望入选吗？两千名促销员中第几名？3.你觉得今天最想要学哪三个方面？最想突破是哪一方面？影响终端销售业绩的三大因素是什么？终端业绩不理想1.营销策略2.终端管理3.促销员差异终端核心工作管理终端促销员销售绩效=基本能力水平X工作动机X环境质量系数终端产品策略、价格体系、促销员活动的组合在运作层面,终端业绩不理想影响最大的原因是终端管理和促销员差异拥有庞大的管理资料库和终端促销员业绩相关的因素是什么？拥有庞大的管理资料库怎样的培训和管理才有效？拥有庞大的管理资料库促销员面临的问题和具备的特质拥有庞大的管理资料库顶尖促销员需要的五大关键销售特质自信——善于从拒绝和挫折中自我修复理解力——能感悟客户内心需求，适时推销产品影响力——能说服顾客下决心取悦——有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力恒定——有持久地一件事情做好做细的能力自信理解力影响力取悦恒定五大特质:应该找的促销员拥有庞大的管理资