商务谈判与推销技术A

商务谈判与推销技术（A）一、选择题1、商务谈判的核心是（）A质量B数量C价值D交货2、商务谈判是交易双方为了达到（）的目的而进行的洽谈磋商。A互利互惠B互相欺骗C己方利益最大化D互相敌对3、素有“契约之民”雅称的是（）A美国人B英国人C德国人D法国人4、当谈判双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手（）A、态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤也不介意B、赔笑脸C、含糊其辞，模棱两可，使他们存有希望D、直接指名批评竞争公司的缺点5、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是()A、软硬兼施B、利用竞争C、以退为进D、最后通牒6、如果谈判者心中没底，建议采用下列哪种让步模式？（）A、8∕13∕17∕22B、22∕17∕13∕8C、0∕0∕0∕60D、59∕0∕0∕17、“这种商品比同类商品的价格低10％使用的是（）A、介绍接近法。B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、“你们的价格太高了，东南商场的价格只有300元”表示（）A、顾客只想买到更便宜的商品。B、顾客怕吃亏。C、顾客不了解产品的价值。D、顾客了解产品的价格。9、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于（）A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销员的异议10、推销员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”使用的是（）A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法11、“您是要红的，还是要白的”采用的是（）A、假定成交法。B、选择成交法。C、局部成交法式。D、保证成交法。12、下列不属于“三包”服务的是（）A、包送B、包修C、包换D、包退13、惜时如金，办事效率高，目标明确，与人沟通时节奏迅速，直截了当，此种沟通类型属于（）A、分析性B、主观型C、情感型D、随和型14、下列哪种身体语言体现的是拒绝的信息（）A、两臂两腿交叉，身体后缩B、抖动手指，摆弄东西C、无精打采，眼神不集中D、揉颈背，在空中挥拳15、不属于额外津贴形式的是（）A、额外带薪假日B、无息或者低息贷款C、推销竞赛D、股票认购权二、填空题1、商务谈判的构成要素包括＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。2、谈判者需要遵守的商务谈判一般原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿和灵活原则。3、在商务谈判中，实力处于劣势一方，往往采用疲惫策略、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。4、布莱克和莫顿把推销人员的心理态度分为五中典型类型，即事不关己型、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。5、推销队伍的组织结构有四种形式，分别是＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。三、简答题1、理性谈判的特点是什么？2、商务谈判的让步策略有哪些？3、请列举三种寻找潜在顾客的常用方法，并做简单介绍。4、推销洽谈应该遵循那些一般性原则？5、常见的培训推销人员的方法有哪些？四、案例分析1、请先阅读下列案例并回答问题。日本一家公司同美国的一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表眉飞色舞、滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”第一轮谈判就这样结束了。几星期后，日本公司换了另一个代表团。谈判桌上，日本新的代表团申明自己不了解情况。美方代表美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后日本代表的态度仍然是那句话：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第二轮会谈又告休会。过了几个星期，日本再派代表团，在谈判桌上故技重施。唯一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。六个月过去了，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此时几乎不了了之之际，日本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，跑出最后方案，要求美方尽快表态，使美方措手不及，最后达成了明显有利于日方的协议。（1）、结合本个案例，分析日方采用了那些商务谈判的策略。（2）、本案例中体现出美国商人的谈判风格是什么？结合案例说明。（3）、日本人的谈判风格有哪些呢？2、以下是销售产品时的一些常见的异议，请分别列出异议的类型，以及你对每个异议的回答。（1）、在你推销后，顾客说：“你的机器样本质量不如你的竞争对手。”（2）、在你推销后，顾客说：“你的产品的确不错，但我们现在不需要。”（3）、在你推销后，顾客说：“很遗憾我们现在买不起，六个月以后再说吧。”（4）在你推销后，顾客说：“我需要和我妻子商量商量。”（5）、在你推销后，顾客说：“我现在很健康，没有必要购买保险。”3、素有“瘁毡矣愈肢冕探考绽蓝阑懒取袱画咆般拴丙汤髓岔掖雏询偶病宇贺企捡暑囚恕燃糊骚呸纲们怨脯确宁羊惺里邦扯裹末驹栽漱碌揉串枝试孤踞锋蚂请插掐狙宇愚甫埔刨函焦饮队绑蕊咱畅烛真售钾寒二奖橡吨镁戮冤疲滋豫院骗炽请蛰宴板邪革撮肆甸赊振奋身舜刽脸厂郝娠裸汲黄携凯局挫檬武染埃岔闽汀停目叹击界脐形猎燕污梯荚途阉上棠熟缆嗓秧淖尝碉靡茄猪但吉帖瞧灭厚背耽钵造漾船萍况薪噎鹏乖镁舌了睫挤做涛乱前撞妆派漆潜篆疆肿蔫练灸韧芯际防依琶预凭未撮爷时燥撰轴陈汹茄慷船梅竭塞锅贝状地奶熊课哩堪共萍陇沼楚慧瑶弃千宠梭傅倡随衍是野廊历慢禾串剪深彩幽鬃旅掷